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d) Absatzmengenabhängige staatlich verordne–
te Abgaben wie z. B. der Grüne Punkt für Ver–
packungen, Getränkesteuern, Maut, Import–
gebühren usw..
e) Absatzmengenabhängige Marketingkosten:
Die Agentur kann z. B. einen leistungsorientier–
ten Vertrag haben, bei der das Honorar bei hö–
heren Mengen steigt. Auch Gewinnspiele kön–
nen relevant werden, wenn z. B. Preise für je–
des tausendste Stück ausgelobt werden, usw..
Die variablen Kosten sind also erst dann voll–
ständig erfasst, wenn die Kostenwirkungen in
allen Unternehmensfunktionen erfasst wurden.
Mit den beschriebenen Verbesserungen kann
Formel (1) wie folgt notiert werden:
in€/Pe
(2) DB,. = U, -K, , = p, *x,-K^*x,
DB.
K
P
N
Modifizierter Deckungsbeitrag, in €
in der betrachteten Periode
Nettoumsatz, in € in der betrachteten
Periode (€/Pe)
Variable absatzmengenbasierte Peri–
odenkosten (€/Pe)
Nettopreis (nach allen Rabatten), in €
pro Mengeneinheit (€/ME)
Variable absatzmengenbasierte
Stückkosten, in €/ME
Absatzmenge in der betrachteten
Periode (€/Pe)
Dieser absatzmengenabhängige modifizierte
Deckungsbeitrag wird in der Praxis häufig als
DBI bezeichnet, weil nachgelagert noch wei–
tere Kosten abgezogen werden müssen. Dies
gilt selbst für die Produktionskosten, bei de–
nen in vielen Unternehmen viel mehr Kosten
weitgehend mengenvariabel sind als es auf
den ersten Blick aussieht. (Vgl. Hoberg 2006,
S. 12-19) Üblichenweise werden auf Basis der
Kundensegmentierung unterschiedliche Pro–
dukte/Tarife z. B. auf einem Flug angeboten.
Dann müssen die Deckungsbeiträge aller Pro–
dukte/Tarife aufsummiert werden. Der Index i
(1 = 1 in) stehe für die Produkte/Tarife:
(3) D B , = Z ( P N / x ^ - k „ ^ / x J
DB,
Modifizierter Deckungsbeitrag für ei–
nen Flug f, in € pro Flug.
Nachdem mit dem Deckungsbeitrag der kor–
rekte formale Rahmen gesteckt wurde, soll nun
am Beispiel eines Linienfluges aufgezeigt wer–
den, an welche Kosten und Nettoumsätze zu
denken ist.
Konkretisierung der Nettoumsätze
Die Fluggesellschaften sind im Sinne des Yield
Managements sehr erfinderisch gewesen, um
immer wieder neue Tarifemit neuen Preisen an–
zubieten. Günstigere Preise werden verbun–
den mit Nachteilen hauptsächlich in der Fle–
xibilität und der Bequemlichkeit. Ziel ist es
natürlich, die Preisbereitschaft der Kunden
möglichst vollständig in die eigenen Kassen zu
lenken (Abschöpfen der Konsumentenren–
te). Denn allgemeine Preissenkungen würden
auch die lukrativen Tickets weniger attraktiv
machen. Es gibt somit sehr viele unterschied–
liche Preise, die jeweils auf bestimmte Zielgrup–
pen abgestimmt sind (Preisdifferenzierung, teil–
weise unterstützt durch eine eher geringe Pro–
duktdifferenzierung).
ImWeiteren muss berücksichtigt werden, dass
diese vom Kunden zu zahlenden Preise nicht so
bei den Airlines ankommen. Es gibt zahlreiche
Rabatte, die zusätzlich zu berücksichtigen sind:
a) Firmenrabatte
b) Großkundenrabatte
c) Saisonrabatte
d) Kreditkartenprovisionen
e) Skonti
f) Vertriebsprovisionen
g) Zinskosten bzw. Zinserlöse je nach Zahlungs–
zeitpunkt
Erst wenn alle diese Erlösschmälemngen abge–
zogen sind, wird deutlich, welcher Nettopreis
bei der Airline ankommt.
Konkretisierung der variablen Ko–
sten
Im nächsten Schritt sind die Kosten der Airline
zu bestimmen, die anfallen, wenn ein zusätz–
licher Passagier mitfliegt. Dabei wird davon
ausgegangen, dass der Flug in jedem Fall statt–
findet (Beispiel Linienflug). Damit sind über die
variablen (genauer: passagieranzahlabhän-
gigen) Kosten keine weiteren entscheidungsre–
levanten zu berücksichtigen:
a) Cateringkosten pro Passagier
b) Höherer Kerosinverbrauch durch mehr Ge–
wicht; Bei einem Flug von 1000km kann man
grob davon ausgehen, dass pro 100kg (Pas–
sagier plus Gepäck) ca. 51 zusätzlich an Kero–
sin verbraucht werden
c) Flughafengebühren pro Passagier
d) Abfertigungskosten der Airline pro Passagier
e) Gebühren für Reservierungssysteme (GDS)
pro Passagier
f) Reinigung
g) Passagierversicherung u. ä.
Erst wenn alle Rabatte und alle variable Kosten
für einen zusätzlichen Passagier bekannt sind,
kann die Oeckungsspanne für diesen zusätz–
lichen Passagier ermittelt werden. Es wird sich
dann häufig herausstellen, dass viele Kampfan–
gebote so niedrige Nettopreise haben, dass sie
die variablen Kosten nicht oder kaum decken.
Dies ist nur dann zu akzeptieren, wenn dadurch
entsprechende andere positive Effekte (z. B.
Image- oder Netzwerkeffekte) erreicht werden.
Die sollten dann allerdings explizit genannt wer–
den, damit eine Abwägung stattfinden kann.
Die Einbeziehung von Verbund–
effekten (Interdependenzen)
Gerade in den letzten Jahren hat sich gezeigt,
dass die Umsatzquellen von Unternehmen im–
mer vielschichtiger werden. In einigen Fällen
bringt das eigentliche Produkt kaum noch oder
sogar gar kein Geld, sondern es sind die ver–
bundenen Geschäfte, welche den gewünschten
Deckungsbeitrag generieren.
In Castingshows
wird inzwischen mehr Geld mit den Tele–
fongebühren verdient als mit der geschal–
teten Werbung.
Derartige Verbundeffekte (sachliche Interde–
pendenzen) sind auch im Yield Management zu
berücksichtigen. Insbesondere die Möglichkeit
zum Cross-Selling bietet viele Möglichkeiten zur
Steigerung des Gesamtdeckungsbeitrages. Aus
der amerikanischen Kreuzfahrtschiffbranche ist
bekannt, dass die höchsten Deckungsbeiträge
nicht etwa durch den Vert<auf der Tickets einge-
ei