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In diesem Beitrag zum Yield Management soll
somit untersucht werden, welche Größen bei
der Optimierung berücksichtigt werden müssen
und wie sie in ein sinnvolles System integriert
werden können. Die Lösungen gelten dann für
fast alle Branchen, also nicht nur für Airlines.
Anwendungsmöglichkeiten des
Yield Managements
Das Yield Management (im ersten Schritt als
Preis-Mengen-Steuerung verstanden) ist bereits
in den Siebziger-Jahren von amerikanischen
Airiines eingeführt worden, umeine Antwort auf
die ersten Low Cost Carrier zu haben. Zudem
wollten sie das Fixkostenproblem entschärfen,
unter dem sie litten und heute noch leiden.
Wenn die Entscheidung für einen Flug einmal
gefallen ist, sind die zusätzlichen Kosten für ei–
nen zusätzlichen Passagier vergleichsweise ge–
ring, während die kurzfristig nicht relevanten fi–
xen Kosten (sunk cost) außerordentlich hohe An–
teile an den Gesamtkosten darstellen. Somit
müssen Unternehmen, die hohe fixe Kosten/
Strukturkosten und eher geringe variable Kos–
ten/Produktkosten aufweisen, besonders auf
hohe Deckungsbeiträge (z. B. durch hohe Stück–
zahlen bei erträglichen Preisen) achten. Dies
trifft häufig für die Dienstleistungsproduktion
und auch auf einige Sachgüterproduktionen zu.
Denn auch für einen Speicherchipproduzenten
gilt, dass die Fixkosten (insb. der Kapitaldienst
der Fabriken und die Forschung und Entwick–
lung) als sunk cost kaummehr beeinflusst wer–
den können, während die variablen Kosten ge–
ring sind. Es ist somit danach zu streben, in ei–
ner bestimmten Produktionswoche
möglichst
hohe Deckungsbeiträge
zu erzielen. Einmög–
liches Produzieren auf Lager kann angesichts
des großen Preisverfalls und des schnellen tech–
nischen Fortschritts problematisch werden.
Umgekehrt kann ein Dienstleistungsbetrieb
geringe fixe Kosten haben, so dass die Kapazi–
tätsauslastung nicht im Vordergrund steht. In–
teressantenweise können in einer einzigen
Dienstleistungsbranche beide Fälle auftreten.
In der Gastronomie sind die Lokale in teurer In–
nenstadtlage auf hohe Auslastung angewie–
sen, während ein Gartenrestaurant im Grünen
viel geringere Fixkosten aufweist. Erstere ver–
suchen in auslastungsschwachen Zeiten, mit
Preisen unter den Vollkosten zumindest einige
Deckungsbeiträge zur Deckung der fixen Kos–
ten zu erzielen. Die Gartenrestaurants hinge–
gen können es sich erlauben, in nachfrage–
schwachen Zeiten nicht zu öffnen. Dann ist na–
türlich ein flexibles Personalkostenmanage–
ment notwendig (vgl. hierzu Hoberg/Schaetzing,
S. 11-16).
Es kann somit festgehalten werden, dass
unter
folgenden Bedingungen
ein Yield Manage–
ment besonders angebracht erscheint (Vgl.
zu den meisten Voraussetzungen Sterzenbach/
Conrady S. 338 f.):
a) Die Optimierung erfolgt für eine bestimmte
kurze Periode, z. B. für einen Flug, eine Kreuz–
fahrt, eine Woche Chipproduktion. Übernach–
tungen imHotel, Osterhasenverkauf etc.
b) Die Güter können nicht oder nur ungünstig
gelagert werden.
c) Die Güter sind sehr ähnlich und können an
sehr viele Kunden verkauft werden.
d) Die entscheidungsrelevanten Kosten sind
eher gering.
e) Ein Großteil der Kapazitätskosten ist im be–
trachteten Zeitraum nicht entscheidungsrele–
vant (sunk cost).
f) Ein Vorvertouf ist möglich und erfolgt über ei–
nen längeren Zeitraum.
g) Die Nachfrage unterliegt der Unsicherheit.
Sie kann nicht präzise prognostiziert werden.
h) Die Zahlungsbereitschaft der Nachfrager ist
unterschiedlich hoch.
i) Die Tarife lassen sich voneinander abgrenzen:
mit geringen Kosten kann weitgehend verhin–
dert werden, dass z. B. günstige Tickets zulas-
ten hochwertigerer gehen.
j)
Eine „Lagerung" der Kunden ist nicht möglich/
sinnvoll.
Der letzte Punkt sei noch weiter ert<lärt. ImFal–
le hoher Nachfrage können es sich die Unter–
nehmen ggf. leisten, die Kunden warten zu las–
sen und gleichzeitig mit 100% Kapazitätsaus–
lastung zu fahren. Einige Ärzte handeln nach
diesem Muster (das Wartezimmer ist immer
voll) und auch Mercedes hat früher die Nach–
frage über Lieferfristen „gelagert". Solche Situ–
ationen sollten natürlich die Konkurrenz anlo–
cken, so dass sie nur vorübergehend auftreten
sollten.
Während die Konkurrenz im Fahrzeug–
bau halbwegs funktioniert, ist dies bei Ärzten
weniger der Fall, well die Entlohnung durch
Kassenpatienten selbst die variablen Kosten
kaum deckt und weil die Kunden im Gesund–
heitsbereich nicht/kaum kostenempfindlich
sind (unter Kosten werden natüriich auch die
für das Warten verstanden). Der envartete Nut–
zen der Patienten liegt weit über den envar-
teten Kosten (zumal das deutsche Systemdie
Kosten versteckt und sie nicht vemrsachungs-
gerecht weiterbelastet)
Diese für den Anbieter
angenehme Situation, die Kunden warten las–
sen zu können, soll hier nicht weiter verfolgt
werden.
Teilweise wird ein Warteschlangenmanage–
ment eingesetzt im Spagat zwischen einer ho–
hen Auslastung einerseits und den Kosten
aufgrund langer Wartezeiten der Kunden ande–
rerseits. Unter den aufgeführten Bedingungen
ist nun zu klären, welche Größen in die Optimie–
rung einfließen müssen.
Entscheidungsrelevante Größen
im Yield Management
Bereits in der Einleitung war gezeigt worden,
dass eine Auslastungsmaximierung zu uner–
wünschten Ergebnissen führen kann. Auch eine
Ertragsmaximierung kann Probleme verursa–
chen. Zunächst ist zu bemängeln, dass der Be–
griff Ertrag aus dem externen Rechnungswesen
kommt. (Der Autor möchte allerdings auch nicht
ausschließen, dass die unglückliche Begriffs–
wahl durch eine gedankenlose Übersetzung des
Yield im Sinne von Ausbeutung, Ertrag zustande
kam.) Bei Optimierungen ist jedoch die interne
betriebswirtschaftliche Sicht notwendig. Es ist
somit der betriebswirtschaftliche Gewinn zu be–
rücksichtigen, bzw. bei Konstanz der Fixkosten
der betriebswirtschaftlich korrekt ermittelte De–
ckungsbeitrag. Es müssen somit neben den
Nettoerlösen (statt Erträgen) auch die entschei–
dungsrelevanten Kosten (nicht Aufwand) be–
rücksichtigt werden, auch wenn letztere nicht
den Hauptteil der Gesamtkosten ausmachen.
Damit passt im ersten Schritt die Eri<läning des
Das Yield Manage–
ment ist ein Konzept der Gewinnsteuemng, bei
demmit Unterstützung integrierter Infonnations-
technologie eine dynamische Preis-Mengen-
Steuemng mit dem Ziel der gewinnmaximalen
Nutzung von Kapazitäten durchgeführt wird.
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