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Cont rol ler
magazin 3/06 - Jacqueline Boenke / Marc-S. Garbe
K M i n u h l
D«flnitlan
ErtAuttning
Kundenumsatz
(DB
)-Ant*it
N*no-Um<atz Ku n d aA /
NcUo-Umsat z . . . . —
0 «
K e n n z a h l k a n n für a l l e K u n d e n u n d
Ku
n e l w e r d e n . D i e Ku r >d e ng r \ j po e n k ö n n e n
je
D e c k u n g s - B e r t i a g s v d u mm a . a b e r a u c h n a
z B A l t . / Me u k u n d e n g e M d e l w e r d e n
( O t l ma l s a u c h a l s A B C - A n a l y s e d a r g e s l e l l l )
K i ^ d e n u m s a t z ( OB ) - a n t e f l e d i e n e n d e r K o
Dam i t s o l l e n e t n e r a e i t s R i s i k o p o t e r u i a l e a u f
S c h t e t Km g e n tiei d e n a n g e s p r r i c h e n e n Zi e i gr
S o l c h e V e r s c h i e t j u n g e n k ö n n e n a l s F n j hwa r
l a s s e n d e l i ^an i t po s i l i on a n g e p a s s t w e r d e n .
D i e K e n n z a h l i s t
nur
d a n n a u s s a g e f a h i g , w e
W i n j . O a b « i s t d a r a u f z u a c h t e n , d a s s s i c h
f ^ c h t z u
eirMT
F e h h n l e r p r e t a f e c n f u h r e n .
A u f g n j n d d e r v i e l t a l l v o n KJ e i nkund e n im S e g
Ü b e r g e o r d n e t e V e r w a l l u n g s e b e n e n u n t e r s c h
Abb. 3: Kennzahlendefinition (Auszug)
Z u k u n f t s b e z o g e n e o p e r a t i v e P l a n -
K e n n z a h l e n s i n d :
•
g e p l a n t e r Um s a t z g e s am t ,
g e p l a n t e r Um s a t z je Ve r t r i e b s t e am,
g e p l a n t e r Um s a t z je Kunde ,
Kund e n g r upp e ,
g e p l a n t e r Mark t an t e i l ,
g e p l a n t e r Ku n d e n d e c k u n g s b e i t r a g ,
gep l an t e Anzahl der Kundenge spräche ,
g e p l a n t e An z a h l der Ku n d e n b e s u c h e
je VB (Ve r t r i eb smi t a rbe i t enden ) ,
g e p l a n t e r Au f t r a g s e i n g a n g je VB,
g e p l a n t e r d u r c h s c h n i t t l i c h e r Auf–
t r a g swe r t ,
g e p l a n t e du r c h s c hn i t t l i c h e Auf t rags –
b e a r b e i t un g s z e i t ,
D e c k u n g s b e i t r a g je Produk t ,
g e p l a n t e r Um s a t z je Produk t ,
gep l an t e r Ums a t z je Pr oduk tmanag e r ,
g e p l a n t e Ve r t r i e b s k o s t e n .
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Da s auf d e n e r s t e n Blick s e h r umf ang –
r e i che Ke nn z a h l e n s e t wi rd emp f ä n g e r –
g e r e c h t z u g e s c h n i t t e n u n d du r c h e i n e
e n t s p r e c h e n d e F a r b g e b u n g ( Amp e l –
s y s t ema t i k ) s t ruktur i er t .
3.3
Steuerung der Vertriebs- und
Produktionsressourcen
N e b e n a d ä q u a t e n Da t e n s t r uk t u r e n u n d
a d r e s s a t e n g e r e c h t e n Be r i ch t en sol l d a s
Ve r t r i e b s i n f o rma t i o n s s y s t em a u c h Auf–
s c h l u s s üb e r d e n Ei nsa t z de r Vertriebs–
u n d P r o d u k t i o n s r e s s o u r c e n g e b e n .
Di e R e s s o u r c e n s t e u e mn g ist z u m e i n e n
im Hinbl i ck auf d i e Ku n d e n b e t r e u u n g
re l evant . Zum a n d e r e n m ü s s e n a u c h au s –
r e i c h e nd P r o d u k t i o n s r e s s o u r c e n für d i e
Ers t e l lung de r Pr oduk t e v e r f ügba r s e i n .
Für d i e b e r e i c h s i n t e r n e S t e u e m n g (z. B.
An z ah l der Au ß e n d i e n s t m i t a r b e i t e n d e n
je Kunde , An z a h l Ver t räge je I nnend i en s t –
m i t a r b e i t e n d em o d e r Be s u c h s f r e qu e n z )
g e b e n d i e be r e i t s g e n a n n t e n Ke nn z ah l e n
Hi nwe i s e . Hier ist i n s b e s o n d e r e d a s Ein–
s a t z f e l d d e s B e n c hma r k i n g s e i n w e s e n t –
l i c h e s S t e u e r u n g s e l e m e n t . Ve r g l e i ch s –
we r t e s i nd b r a n c h e n i n t e r n erhä l t l i ch .
Um f a s s e n d e r ist d i e An f o r d emn g a n In
f o rma t i o n e n zu P r o duk t i o n s r e s s o u r c e n .
Da s I n f o rma t i o n s s y s t em m u s s in de r
Vo r s chau d i e Mö g l i c hk e i t b i e t e n , g e p l an –
t e Le i s t ung e n u n d v o r h a n d e n e Re s sour –
c e n in Einkl ang z u b r i ng e n u n d auf mö g –
l i che Lücken h i n z uwe i s e n .
Be i s p i e l swe i s e k a nn e i n e e n t s p r e c h e n d e
An a l y s e H i nwe i s e g e b e n , d a s s zus ä t z l i –
c h e Ar b e i t s s c h i c h t e n n o t w e n d i g w e r d e n
o d e r b e s t i mm t e I nv e s t i t i on e n für Kapazi –
t ä t s e r w e i t e r u n g e n erforder l i ch s i nd .
Di e s e Informat i onen s i nd im Regelfall ni cht
Be s t and t e i l d e s S t a nd a r db e r i c h t swe s e n s ,
s o n d e r n we r d e n im Ra hme n der Produk–
t i o n s p l a nun g z w i s c h e n Vertrieb u n d d e n
rea l i s i erenden Bere i chen a b g e s t i mm t .
4.
PRAKTISCHE UMSETZUNG
Di e p r a k t i s c h e Um s e t z u n g de r Anforde–
m n g e n er f o l g t e in d e n Schr i t t en: s y s t em –
t e c h n i s c h e u n d k o n z e p t i o n e l l e Arbe i t en .
Da s S y s t em , mi t d e m d i e An f o r d e r ung e n
u m z u s e t z e n s i nd , wa r g e s e t z t . Da d a s
SAP - Sy s t em b e r e i t s um f a s s e n d g e n u t z t
wi rd, s o l l t e e s a u c h zur Rea l i s i e rung de r
v e r s c h i e d e n e n An f o r d e r ung e n v e r w a n d t
w e r d e n .
Einen d e u t l i c h h ö h e r e n Au f wa n d n a h m
d i e Er h e bung u n d A b s t i mmu n g d e s Be–
dar f s a n a d r e s s a t e n g e r e c h t e n Informa–
t i o n e n e i n . Di e s e r Schr i t t um f a s s t e a u c h
d i e Verpf l i chtung zur Mi tw i r kung be i de r
z ukün f t i g e n Da t e n b e s c h a f f u n g .
Da s Vo r g ehen , u m e i n e Verb i nd l i chke i t
z u e r r e i chen , er fo l gt n u n du r c h d i e Au s -
D ... hat die Durchführungsverantwortung zur
Erstellung
E ... ist Entscheider für die Abgabe des Berichtes
M ... muss aktiv
bei
der Erstellung mitwirt^en
1 ... Empfänger der Berichte
0
... nur bei Bedarf
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Erstellung der Berichte ...
1.
Gesamtumsatz
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l/M
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1
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2.
Umsatzwachstumsrate
1
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E/l
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l/M
1
1
(1)
(1)
M
3.
Umsatz je Vertriebsteam
1
1
E/l
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Kundenumsatz
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5.
Umsatzanteil des Produktes
1
6.
Marktanteil
1
i
E/l
D
1
1
1
. . . . . . . . .
7.
Rabatt- oder Bonusquote
1
i
E/l
D
M ;
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Abb. 4: Rechte und Rollen
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