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CM Controller magazin 3/06
FUNKTIONEN EINES
VERTRIEBSINFORMATIONS–
SYSTEMS
von Jacqueline
Boenke
und Marc-S.
Garbe,
Berlin
Dipl.-Kft.
Jacqueline
Boenke ist als Controllerin
Inn Vertrieb einer Anstalt
öffentlichen Rechts tätig.
Dipl.-Kfm. Marc-Stephan
Garbe ist Senior-Berater
bei AWS-Consulting mit
dem Schwerpunkt Con–
trolling für die öffentliche
Verwaltung.
eMail:
„De r Ku n d e i m i V l i t t e l punk t a l l en un t e r –
n e hme r i s c h e n H a n d e l n s " i s t d e r A n –
s p r u c h , d e n v i e l e
O r g a n i s a t i o n e n
v e r w i r k l i c h e n w o l l e n . ' D a s g e s am t e
L e i s t u n g s b ü n d e l au s P r o d u k t e n , Di ens t –
l e i s t ung en u n d Se r v i ce so l l d a h e r
an den
kundenspezifischen Bedürfnissen aus–
gerichtet
we r d e n . U m d i ese Bedü r f n i s s e
z u e r k ennen , gi l t es, al le Umwe l t e i n f l ü s s e ,
d i e au f K u n d e n e i nw i r k e n , z u v e r s t ehen .
D a z u mü s s e n v i e l f ä l t i ge I n f o rma t i o n e n
aus a l l en U n t e r n e hme n s - u n d Umwe l t –
b e r e i c h e n g e s amme l t , a n a l y s i e r t u n d
b ewe r t e t w e r d e n .
Die
V e r a r b e i t un g d i ese r g r o ß e n M e n g e
a n I n f o rma t i o n e n ist
nur mit Hilfe von
Informationssystemen möglich.
De r
A u f b a u e i nes s o l c hen S y s t ems ist e i ne
s t r a t eg i s che Au f g a b e de s Ma n a g eme n t s
u n d f üh r t - be i r i ch t i ge r Ko n z e p t i o n u n d
Rea l i s i e r ung - z u we s e n t l i c h e n V^^ett-
bewe r b s v o r t e i l en . ^
D i ese r A r t i ke l be s c h r e i b t
auf Grundlage
von praktischen Erfahrungen in einer
Anstak öffentlichen Rechts
we s e n t l i c h e
kon z ep t i one l l e E c k p u n k t e u n d d e n U m –
g a n g mi t e i n em s o l c hen S y s t em .
1.
AUSGANGSSITUATION
Im R a hme n e i ne r Ve r t r i e b s ana l y s e im
[ahr
2 0 0 1
, d i e z u r Um s e t z u n g v o n So f or t –
m a ß n a h m e n ini t i ier t w u r d e , f and e i ne
umf a s s ende Reo r gan i sa t i on des Ve r t r i ebs
s tat t . De r Ve r t r i eb w u r d e als z en t r a l e
D r e h s c h e i b e z u m K u n d e n po s i t i on i e r t
u n d h i n k t i o n a l in A u ß e n d i e n s t , I nnen –
d i ens t u n d Be s t e l l abw i c k l ung (Be r e i ch :
eBu s i ne s s b zw . eSel l ing) geg l i ede r t . Ziel –
ma r k t des Ve r t r i ebs ist fast au s s ch l i eß –
l i ch d i e V e r wa l t u n g . K u n d e n b e z i e h u n g e n
Kunden
extern .
i
Kunden Land Berlin
I
A
nach
Kunden / -
gruppen
Strukturiert
eBusiness
Hardware-
und
Software-
Abrufe nach
Produkten
strukturiert
Vertriebsbeauftragte
nach Kunden / -gruppen
struktunert
J L
Innendienst
Zuordnung zu den
Vertriebsbeauftragten
Overtiead
i
Geschäftsb
ereictie /
Produkt-
Manage r
nach
Produkten
ausgerichtet
HelpDesk
I
Verwaltung
Personal
Marketing
Einkauf
Abb. 1: Organisation des Vertriebs
z u r P r i v a t w i r t s c h a f t w e r d e n gep f l eg t ,
j e d o c h n i c h t ak t i v n e u a n g e b a h n t .
N e b e n d e m Ve r t r i eb w u r d e d a s P r oduk t –
ma n a g eme n t imp l emen t i e r t , das n a c h
P r o d u k t e n u n d P r o d u k t g r u p p e n ge –
g l i ede r t d e n Ve r t r i eb be i d e r Ku n d e n –
g e w i n n u n g u n d - p f l e g e u n t e r s t ü t z t
( vg l . A b b .
1).
E i n o r g a n i s a t o r i s c h a u s s c h l i eß l i c h a u f
d e n Ve r t r i eb au s ge r i c h t e t e s Con t r o l l i ng
ist z u d i e s em Z e i t p u n k t n i c h t rea l i s i er t
w o r d e n . Di ese Au f g a b e w u r d e , de r H i s t o –
r ie f o l g e n d , d e m Be t r i eb s c on t r o l l i ng z u –
g e o r dne t .
Da s Con t r o l l i ng für d e n Ve r t r i eb w u r d e
d a h e r n u r mi t f o l g enden Z i e l r i c h t u n g e n
we i t e r g e f üh r t :
E r s t e l l u n g e i ne r j ä h r l i c h e n s t r a t e –
g i s c h e n u n d t a k t i s c h e n P l a n u n g ,
b a s i e r e n d a u f K u n d e n s e g m e n t e n
( v i er Segmen t e ) u n d e i ne
m o n a t l i c h e E r m i t t l u n g d e s Z i e l –
e r r e i c h u n g s g r a d e s ( P l a n ums a t z z u
I s t - Ums a t z ) in d e n v i e r g e p l a n t e n
K u n d e n s e gme n t e n .
E i ne P l a n u n g a u f K u n d e n / K u n d e n –
g r u p p e n o d e r P r o d u k t e n / P r o d u k t –
g r u p p e n u n d d a r a u s abge l e i t e t e Sol l - I st -
Ve r g l e i che w u r d e n n i c h t d u r c h g e f ü h r t .
Im Ra hme n e i ne r qua r t a l swe i s en Au swe r –
t un g de r e i nze l nen Ve r t r äge w i r d d u r c h
das Con t r o l l i ng der
Deckungsbeitrag der
Verträge
e rm i t t e k . A n d e r e k l a s s i s c he
I n f o r m a t i o n s o b j e k t e , w i e V e r t r i e b s –
e r f o l gs - , P r oduk t e r f o l g s - o d e r Ku n d e n –
e r f o l g s r e chnung (KER) w u r d e n n i ch t er–
mi t t ek .
A l l e Da t e n s i nd z u m Teil in V o r s y s t eme n
u n d I n s e l l ö s u n g e n er fass t u n d w u r d e n
d a n n in SAP R
/ 3 ^
SD u n d CO konso l i d i e r t .
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