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Einfluss der Preissetzung auf die Profitabilität
1% Steigerung/
Senkung
des Preises
dof
vanabten Kosten
der
Absatzmenga
der Fixkosten
steigert Unternehmensgewinn
um
(Prozent)
Um e i n e 5%i g e
P r e i s s e n k u n g zu
k omp e n s i e r e n , ist
e i n e S t e i g e mn g d e s
Ab s a l z v o l ume n s
um 15% erforderl ich
Barr i eren s ind a b e r
nicht zu un t e r s c h ä t z e n
Quak AKW 0 un* AnilyM. DAX 30 umr
Abb. 4: Einfluss der Preissetzung auf die Profitabilität
wu r d e n , s c h e i t e r n d i e s e n i c h t s e l t e n em
f a l s c h e n A n r e i z s y s t e m e n i m Ve r t r i e b
b z w . A u ß e n d i e n s t , d i e m a n g e l n d e
P r e i s d i s z i p l i n n u r u n z u r e i c h e n d s a n k –
t i o n i e r e n .
Z u d e m l ä s s t s i ch b e o b a c h t e n , d a s s d i e
U n t e r n e hm e n z u w e n i g R e s s o u r c e n für
e i n e o p t i m a l e P r e i s f i n d u n g e i n s e t z e n
(vgl . Gerhard, 2 0 0 3 ) . Zur Pro f e s s i ona l i s i e –
rung de r Pr e i s f i ndung ist de r k omp l e t t e
P r o z e s s v o n de r Pr e i s f e s t l e gung b i s zur
Um s e t z u n g z u prüf en . Dabe i s o l l t e n ne–
b e n d e m k l a s s i s c h e n I n s t r ume n t a r i um
w i e A n g e b o t s - u n d N a c h f r a g e k u r v e n
a u c h i nn o v a t i v e I n s t r ume n t e w i e b s pw .
d a s Va l ue Pr i c ing o d e r d a s lYan s a c t i ona l
pr i c i ng e i n g e s e t z t we r d e n . B e i m Va l u e
Pr i c i ng w e r d e n d i e e i n z e l n e n P r o d u k t –
b e s t a n d t e i l e m i t d e m w a h r g e n o m m e –
n e n Ku n d e r mu t z e n un t e r l e g t . Bas i erend
au f d i e s e r A n a l y s e er f o l g t d a n n e i n e
ma r g e nma x i m i e r e n d e P r e i s s e t z un g für
j e d e s S e g m e n t un t e r s pe z i f i s che r Berück–
s i c h t i g un g d e s We t t b ewe r b s v e r h a l t e n s .
Be im TVan s a c t i ona l Pr i c i ng s t e h t d i e Fra–
g e im Vordergrund , w e l c h e Un t e r s c h i e –
d e z w i s c h e n L i s t e n p r e i s u n d d e m l e t z t –
l i ch e r z i e l t e n t a t s ä c h l i c h e n Pr e i s b e s t e –
h e n bzw. w i e d i e s e r op t imi e r t w e r d e n
kann . Be i s p i e l e z e i g e n , d a s s s o l c h e i nno –
v a t i v e n Pr i c i ng -Ans ä t z e k e i n e s w e g s auf
b e s t i mm t e Indus t r i en b e s c h r ä n k t s i nd .
Au c h in k l a s s i s c h e n Indus t r i en w i e d e r
Chemi e - o d e r de r Bau s t o f f i ndu s t r i e ge –
w i n n e n s o l c h e Verfahren a n B e d e u t u n g .
„Focus your business": Erhöhung der
Kapitaleffizienz
N e b e n d e m Pr i c ing b i e t e t a u s un s e r e r
S i ch t v o r a l l em
das Thema Kapital–
produktivität noch signifikante
Ver–
b e s s e r u n g s m ö g l i c h k e i t e n . D e u t s c h e
U n t e r n e hm e n h a b e n in ihren Effizienz–
s t e i g e r un g s a k t i v i t ä t e n in d e n l e t z t e n Jah–
ren vo r a l l em b e i m T h e ma Kos t en u n d
hi er i n s b e s o n d e r e b e i m Per sona l a n g e –
s e t z t . Wä h r e n d s o d i e Arbe i t sproduk t i v i –
t ä t s e i t
1
9 9 6 u m du r c h s c hn i t t l i c h 1 7 Pro–
z e n t pro Jahr z u g e n o mm e n ha t , e r h ö h t e
s i ch d i e Kap i t a l produkt i v i t ä t im g l e i c h e n
Ze i t raum nur u m l ed i g l i ch 7 Pr o z en t pro
jähr Di e s l ä s s t darau f s c h l i e ß e n , d a s s
d e u t s c h e Un t e r n e hme n in d i e s em Bere i ch
N a c h h o l b e d a r f h a b e n . Z u d e m r ü c k t
d a s T h ema Kap i t a l e f f i z i enz a u c h a u s
F i n a n z i e r u n g s g e s i c h t s p u n k t e n in d e n
Vordergrund . Ex t e r n e s Kapital i s t i nsbe –
s o n d e r e für d e n Mi t t e l s t a nd k n a p p -
dadu r c h g e w i n n t d i e I n n e n f i n a n z i e r u n g
a n B e d e u t u n g , u m n ö t i g e I nv e s t i t i on e n
rea l i s i eren z u k ö n n e n .
Ab b i l d u n g 5 z e i g t d i e g r u n d s ä t z l i c h e n
A n s a t z p u n k t e z u r V e r b e s s e r u n g d e r
Kap i t a l produkt i v i t ä t . I n s b e s o n d e r e i m
B e r e i c h Wo r k i n g Cap i t a l s i nd in d e n letz–
t e n zwe i b i s drei j ähren be r e i t s g r o ß e
V e r b e s s e r u n g e n e r z i e l t w o r d e n . Vi e l e
Ansatzpunkt
U n t e r n e hm e n s i nd do r t a b e r s t e h e n ge –
b l i e b e n . Ein we i t e r e r An s a t z p u n k t zur
S t e i g e r un g d e r Kap i t a l produkt i v i t ä t , de r
be i i mme r me h r U n t e r n e hm e n in d e n
Mi t t e l punk t rückt , sol l im Fo l g e nd e n be –
s o n d e r s h e r v o r g e h o b e n we r d e n : d i e z u –
n e h m e n d e B e d e u t u n g d e r L e a s i n g –
f i n a n z i e r u n g .
Di e g e s amt w i r t s c h a f t l i c h e L e a s i n g q u o t e
h a t s i ch in D e u t s c h l a n d v o n 5 % al ler
I nv e s t i t i on e n im j ähre 1 9 8 0 auf üb e r
1 5 % im jähre 2 0 0 2 e r höh t . Dab e i s i nd
k l a s s i s c h e rwe i s e vo r a l l em Immo b i l i e n
üb e r Lea s i ng f inanz i er t wo r d e n . In jüng–
s t e r Zeit s i nd Un t e r n e hme n w i e d i e Deut –
s c h e Te l ekom o d e r d i e D e u t s c h e Bank
B e i s p i e l e für s o g e n a n n t e S a l e - a n d -
l e a s e - b a c k Ko n s t r u k t i o n e n . Be i de Un–
t e r n e hm e n h a b e n I mmo b i l i e n b e s t ä n d e
im Wert v o n j ewe i l s ü b e r e i n e r Mi l l iarde
Euro verkauf t u n d z u r ü c k g em i e t e t u n d
s om i t Kapital in g l e i che r Hö h e f r e i ge s e t z t
(a l l erdings g i bt e s a u c h Be i s p i e l e für fehl–
g e s c h l a g e n e Sa l e - and l e a s e - ba c k -Ve r s u –
c h e w i e b s pw . be i de r Me t r o AG, d i e me h –
rere l ahre v e r g eb l i ch v e r s u c h t e , Immob i –
l ien im Wert v o n k n a p p 3 Mrd. Euro a n
e i n e n I nv e s t o r z u ve rkau f en ) . Ein Bl ick in
d i e USA z e i g t j e do c h , d a s s n o c h i mm e r
riesiges Po t enz i a l b e s t e h t . W ä h r e n d s i c h
i n D e u t s c h l a n d n o c h r u n d
65
%
a l l e r
U n t e m e h m e n s i m m o b i l i e n i m F i rme n –
e i g e n t u m b e f i n d e n , s i n d e s i n d e n USA
l e d i g l i c h
25
%. Läng s t s i nd e s j e d o c h
n i ch t m e h r nur Immo b i l i e n , d i e ü b e r
Le a s i ng f inanz i er t w e r d e n . Z u n e hm e n d
trifft d i e s a u c h für g a n z e P r o duk t i o n s a n –
l a g e n zu . So ha t b e i s p i e l swe i s e dieTrfjmpf
GmbH & Co. KGd e n N e u b a u e i ne r h o c h –
s p e z i a l i s i e r t e n Laserfabrik in S t u t t gar t
üb e r Le a s i ng f inanz i er t . Di e Vorte i l e lie–
g e n auf de r Hand . Da s d e u t l i c h g e r i ng e r e
I n v e s t i t i o n s v o l ume n s o w i e d i e b i l anz –
strategische
Ebene
Maßnahmen (Beispiele)
• Auslagerung von
Wertsctföpfungsstufen
• Auslagerung von
Unterstützungsfunktioneil
• Portfolioiranagement
Reduzierung Net Working
Capital
Reduzierung 'non-operating
assets"
Reduzierung "operating
asset*"
• Auslagerung Produktion
• Auslagerung Logistik
• Trennung von Randaklivitaten
• Forderungsmanagemenl
• Lageroptimienjng
• Sale and lease
back
von
Gnjndslücken und Gebäuden
• Leasingfinanzierung von
Produkikjnsan lagen
• Standortsctiließung/
-Zusammenlegung
Abb. 5: Ansatzpunkte zur Steigerung der Kapitaleffizienz
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