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Partnern Konkurrenten we r d e n k ö nn e n ,
ist e s u m s o wi cht iger , mi t t e l s e i ner sorgfäl–
t i gen Au swah l di e Gefahr mög l i che r Aus–
e i n a nd e r s e t z un g e n zu mi n imi e r en . Di es
gilt vor a l l em be i s t r a t e g i s chen Al l i anzen
ode r g e m e i n s am e n F & E-Projekten, d i e
e i nen we s e n t l i c h e n Bes tandte i l der zukünf–
t i gen Au s r i ch t ung dars t e l l en .
Vor e i ner An p a s s u n g d e s Kon t r o l l s y s t ems
a n d i e a u s g e w ä h l t e n Ge s c hä f t s pa r t n e r
ist j e d o c h z u wa r n e n . S owo h l be i e i g e n e n
Mi t a r b e i t e r n a l s b e i e x t e r n e n Un t e r –
n e hme n s p a r t n e r n wü r d e d i e s e s Verhal–
t e n auf Un v e r s t ä ndn i s s t o ß e n . Vi e lmehr
gi lt e s , d e n Faktor Ver t rauen dor t s t ärker
z u b e r ü c k s i c h t i g e n , w o Kontrol l en n i cht
im er forder l i chen Ma ß e gre i fen. So wi rd
e i n e N i e d e r i a s s un g in Be l g i en und de r en
Lenkung s i cher l i ch we n i g e r Ver t rauen e r
fordern a l s d i e g l e i c h e Pos i t i on in Ind i en .
Di e konk r e t e Au s g e s t a l t u n g wi rd v o m
i n d i v i d u e l l e n P l a n u n g s - u n d Kontrol l –
s y s t e m d e s U n t e r n e hm e n s a b h ä n g e n ,
dab e i l a s s e n s i ch j e d o c h d i e f o l g e nd e n
Mö g l i c hk e i t e n prüf en:
•*• R e d u k t i o n v o n Fr emd - z u g u n s t e n
v o n E i g enkon t r o l l en ;
En t w i c k l u n g e i g e n e r , i nd i v i du e l l e r
Kon t ro l l i nd i ka t or en , g e m e i n s a m mi t
d e n be t rof f enen Un t e rnehmen s s t e l l en ;
S e l b s t s t ä n d i g e M e l d u n g v o n Ab –
w e i c h u n g e n , s c h o n i m P l a n - P l a n
Ve rg l e i ch .
Fallstudie
In de r f o l g e nd e n Fa l l s tud i e w e r d e n z w e i
un t e r s c h i e d l i c h e s t r a t e g i s c h e Ent s che i –
d u n g e n da r g e s t e l l t u n d de r Grad v o n
Kontrol le u n d Ver t rauen e n tw i c k e l t . Für
d i e P r o duk t e d e s U n t e r n e hm e n s s o l l e n
in e i n e m o s t a s i a t i s c h e n Land n e u e
Ve r t r i e b s we g e a u f g e b a u t w e r d e n . Der
b i s h e r i g e Verkauf üb e r e i n e n Vertreter
wi rd a u f g e g e b e n , e i n e e i g e n e Pr oduk t i on
s o w i e de r d i r ek t e Vertrieb wi rd auf ge –
b a u t w e r d e n . Um e n t s p r e c h e n d e Markt –
a n t e i l e z u e r r e i c h e n , s i nd P r o duk t a n –
p a s s u n g e n d u r c h z u f ü h r e n , w e l c h e in
g e w i s s e m Umf a n g a u c h Fo r s chung s - u n d
En tw i c k l ung s a r b e i t erforder i i ch ma c h t .
Im He i ma tma r k t sol l e i n n e u e s , i nnova –
t i v e s Pr oduk t a n g e b o t e n w e r d e n . Di e
Ma c h b a r k e i t s s t u d i e n s i nd a b g e s c h l o s –
s e n , d i e En tw i c k l ung sol l kurzfri st ig an–
l au f en . Der Vertrieb kann üb e r d i e b i s h e r
g e n u t z t e n A b s a t z w e g e e r f o l gen .
Bei der En twi ck l ung e i n e s n e u e n Produk–
t e s wird d e m Vertrauen in d i e Verantwort –
l i chen g r oß e Be d e u t un g z u k omm e n . Zwar
we r d e n a u c h hier Kontrol len bzg l . de r Er–
r e i chung b e s t i mm t e r Me i l e n s t e i n e erfor–
der l i ch s e i n , Vertrauen g ewäh r i e i s t e t abe r
e i n e n i n t e n s i v e n Di a l og übe r d e n Projekt–
s t and und d i e Bewe r t un g mö g l i c h e r Ab–
w e i c h u n g e n . Gl e i che s gi lt für d i e Produk–
t i o n , s p i e l e n d o c h h i e r e i n d e u t i g z u
quan t i f i z i e r ende Gründe d i e Haupt ro l l e .
Be im Ab s a t z ist d a g e g e n e i ne Vertrauens–
o r gan i s a t i on erforderi ich, gilt e s d o c h , d i e
erforder i i chen Er fahrungen auf d e m n o c h
u n b e k a n n t e n Markt z u g e w i n n e n .
Grenzen des Modells
Ahnun g s l o s i g k e i t ist n i cht Großzüg i gke i t ,
Un a c h t s amk e i t n i ch t Ver t rauen . Unzu –
r e i c h e nd e D o k ume n t a t i o n u n d Ermitt–
l ung v o n A b w e i c h u n g s g r ü n d e n k ö n n e n
n i ch t mi t d e m b e w u s s t e n Verz i cht g l e i ch–
g e s e t z t w e r d e n . Die Te s t s h a b e n auf ge –
z e i g t , d a s s nur de r Ver t rauen erfährt , de r
d i e s e s a u c h g ewä h r t . Bei Par tnern s o l l t e
n i ch t d e r G e d a n k e a u f k o mm e n , d a s s
au f g r und u n z u r e i c h e n d e r Kont ro l l en die–
s e An s p r ü c h e ü b e r h a u p t n i ch t b e k a n n t
s i nd . Es gilt v i e lmehr , d e n b e w u s s t e n
Verz i cht a u f z u z e i g e n , o h n e d a b e i g ö n n e –
risch u n d a r r ogan t z u wi rken .
In ke i ne r Ge s c h ä f t s b e z i e h u n g k a nn au s –
g e s c h l o s s e n we r d e n , d a s s e in Partner s i ch
s ch l i ch t unfai r v e r hak , u n a b h ä n g i g da–
v o n , w e l c h e Ve r e i nba r ung e n b e s t e h e n ,
o b d i e s e r e c h t s s i c h e r s i nd o d e r n i ch t .
Ge l a n g e n d i e Ve r an two r t l i chen d e s e i ge –
n e n U n t e r n e hm e n s z u de r Erkenn t n i s ,
d a s s e s s i ch n i cht m e h r u m „Unklarhe i –
t en" o d e r „Mi s s v e r s t ä ndn i s s e " h a n d e l n
CM Controller magazin 2/06
Fußnoten
'
D e r
Me n s c h , ke i n Ego i s t , S.
1
^
M a y e r , Ch r i s t i a n : M e n s c h e n i m
Spi e l - Wa r e n • Ge s chä f t , in: Ma x
P l anck Fo r s c hung , 4 / 2 0 0 2 , S. 6 6
^
Mi l inski , Man f r ed : Gut er Ruf ist Gol–
d e s we r t , in:
"
v g l . S c h n e i d e r , T h o m a s ; Ko l o s k i ,
Her ibert : Mi t g l i ed s cha f t in Au f s i ch t s –
g r em i e n , in: N e u e Wi r t s cha f t sbr i e f e ,
2 0 / 2 0 0 5 , F. 30 , S. 1553 f f .
'
vg l . Li ngnau , Vo l ke r e t . al.: B e y o n d
B u d g e t i n g - N o t w e n d i g e Kul tur–
r e v o l u t i o n für Cont ro l l er u n d Unter–
n e hme r ? , Ka i s e r s l au t e rn , 2 0 0 5
'
vg l . Öze l , Fa tma ; S c hn e i d e r , Th oma s :
Kon t r o l l e , in: Con t r o l l e r Ma g a z i n ,
1 / 2 0 0 3 , S. 2 8 - 3 7
'
Ts c hand l , Mar t in; B a uma n n , Ro l and :
Control l ing: S t a t e o f t h e Art, Control ler
Ma g a z i n , 1 / 2 0 0 2 , S.
1
0Off.
•
Zuordnung CM-Themen-Tableau
01
07
11
G
P
Z
Neuer Vertrieb
Neues Produkt
Forschung und Entwicklung
Vertrauen +, Kontrolle -
Vertrauen -, Kontrolle +
Produktion
Vertrauen +, Kontrolle -
Vertrauen -, Kontrolle +
Absatz/ Vertrieb
Vertrauen -, Kontrolle +
Vertrauen +, Kontrolle -
Abb.
5.
Intensität von Vertrauen und Kontrolle im Einzelfall
145
kann , v e r s a g e n d i e hier v o r g e s t e l l t e n Ver–
h a l t e n s w e i s e n . Da n n gi lt e s , al l e Verein–
b a r u n g e n z u d o k ume n t i e r e n u n d s i ch
b u c h s t a b e n g e t r e u a n d i e Vere i nbarun–
g e n z u h a l t e n , d i e s a b e r a u c h v o m Ver–
t r a g s pa r t n e r zu fordern. We rden d i e v e r
t r ag l i chen Pf l i cht en n i ch t e i n g e h a l t e n ,
s i nd un v e r z ü g l i c h r e c hd i c h e Schr i t t e e in–
z u l e i t e n . Da b e i h a n d e l t e s s i c h s i che r i i ch
n i ch t u m e i n a n g e n e h m e s o d e r a n z u –
s t r e b e n d e s Ve rha l t en , a u s z u s c h l i e ß e n
s i nd de r a r t i g e S i t u a t i o n e n a b e r n i cht .
Hier gi lt e s für d a s Un t e r n e hme n , e in–
d e u t i g e Gr e n z e n z u z i e h e n u n d d i e s e
a u c h int ern z u k ommu n i z i e r e n , u m e i n
e i n h e i d i c h e s Auf t re t en z u g ewä h r i e i s t e n .
Ve r t rauen i s t n i cht mi t D ummh e i t z u ver–
w e c h s e l n , d i e s gilt e s a u c h d e n Ge s chä f t s –
pa r t n e r n z u v e r d e u d i c h e n .