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Controller magazin
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dem „Gießkannenpr inzip" zu ve rme i den ,
bes t e i l t eine wei tere Aufgabe de s Ver–
t r iebscont rol l ings darin, den Mi tarbei tern
de s Vertriebs fundier te Ana l ysen u n d
Wi r t s c h a f t l i c hk e i t s b e t r a c h t ung e n a l s
En t s che i dungsg r und l age zur Verfijgung
zu stel len. Nur so kann eine sys t ema t i –
s c h e u n d i j be r l eg t e En t s c h e i d u n g s –
f indung gewähr l e i s t e t werden.^
Um En t s che i dungen hinsicht l ich ihrer
Wirtschaft l ichkei t bewe r t en zu können ,
findet in der EVH eine
Kombinat ion au s
de r Ka p i t a l we r tme t h o d e u n d de r
De c kun g s b e i t r a g s r e c hnun g
Anwen–
d u n g bzw. d e s Deckungsbe i t r agsve r –
g l e i c h s , w e n n m e h r e r e Ha n d l u n g s –
a l t erna t iven vori iegen. Diese Vorgehens–
we i se ma c h t es mögl ich, nicht nur die
gegenwär t ige , sonde r n auch die zukiAnf-
t ige Profitabilität von Kunden, Investitio–
nen etc. zu ermi t teln. Als Ent sche idungs –
kr i ter ium gilt die Max imi e rung de s Kapi–
t a l we r t e s d e r G r e n z e i n n a hme n u n d
- ausgaben im Be t r ach t ungsze i t r aum. "
Als I n s t r umen t zur Deckungsbe i t rags –
r e chnung we rden en t s p r e chende Excel-
P r o g r amme ve rwende t , die v om Ver–
t r iebscont rol l ing entwickel t und den be–
treffenden Personen zur Verfügung ge–
stellt we rden . Auch die Pflege und Aktua–
l isierung der Daten ü b e r n immt da s Ver–
t r iebscont rol l ing. Bei der Fest legung der
wi r tschaf t l ichen Bas i sda t en wird es von
ande r en Bereichen bzw. Abtei lungen de s
Un t e r n e hme n s un t e r s t ü t z t .
Um die Mi tarbei ter de s Vertriebs bei der
Angebot ser s t e l lung für potent iel le Kun–
den zu un t e r s t ü t zen , entwickel t da s Ver–
t r iebscont rol l ing Ka lkul a t ionsschema t a
für Produk t e und gibt die wesent l i chen
Kos t enbes t andt e i l e und deren zukünfti–
ge Entwicklung vo r Auße rdem ma c h t
da s Vertriebscontrolling für die Angebots–
ers tel lung e n t s p r e c h e nd e s t r a t eg i sche
Vorgaben, we l che die Ober- bzw. Unter–
grenzen von Absa t z , Ums a t z oder auch
d e n zu e r z i e l enden De c kung s b e i t r a g
e i ne s Li efergeschäf t s be t ref fen , u n d
wei s t auf eventuel le int erne Kapazi täts–
e ngp ä s s e hin.
Die Sicherstel lung sowohl einer offenen
Kommun i ka t i on re l evant er Informat io–
nen i nne rha l b de s Bereiches Vertrieb als
auch de s I n f o rma t i ons aus t aus che s und
der bere i chsübergre i fenden Kooperat ion
mi t a n d e r e n Un t e r n e hme n s b e r e i c h e n
stellt eine wei tere Aufgabe de s Vertriebs–
cont rol l ings dar= In Anbe t r ach t der er–
höh t en Dynami k und Komplexi tät de s
Energi emarkt es ist vor al lem die Kom–
mun i ka t i on u n d Kooperat ion mi t den
ve r sch i edenen Un t e r nehmensbe r e i chen
von e no rme r Wichtigkeit . Um aufdie viel–
fältigen Kundenbedür fni sse e ingehen zu
können , sind die Mi tarbei ter des Vertriebs
imme r öfter auf Informat ionen au s ande–
ren Bereichen und deren Mithilfe bei der
En twi ck l ung von kunden s pe z i f i s chen
Lösungen angewi esen . Auch der unge–
h i nde r t e Informat ionsf luss in die Gegen–
richtung, al so vom Vertrieb in die ande–
ren Bereiche, ist sehr wicht ig, da die
Ver t r iebsmi tarbei ter aufgrund ihrer Nähe
zum Markt und zu den Kunden übe r
Informat ionen verfügen, die vor al lem im
Sinne de r Kundenor i en t i e rung für die
ve r s ch i edenen Un t e r n e hme n s b e r e i c h e
von große r Bedeu t ung sein können .
Auf welchem Weg werden unsere
Leistungen erbracht?
Der
„Vertrieb" der Le i s tungen d e s Ver-^
triebscontroUings erfolgt s owoh l auf
e l ekt ron i s chem als auch auf münd–
l i chem Weg.
In Word-Dokument en, Ex–
cel-Tabellen ode r Acces s -Da t enbanken
nach den Ansp r üchen der „Kunden" auf–
bere i t e t e Informat ionen können entwe–
der per E-Mail verschickt oder auf ent–
sp r echenden Laufwerken abgespe i che r t
we rden . Bei der Ver sendung von Infor–
ma t i onen per E-Mail sollte berücks ich–
t igt werden , d a s s als Adressa t nicht ir–
gende in Standardver tei ler gewäh l t wird,
sonde r n direkt die Personen angeschr ie–
ben werden , we l che diese Informat ionen
benö t i gen . Andernfal ls be s t eh t
die Ge–
fahr, da s s die Mitarbeiter mi t Informa–
t i onen rege l rechtüberschüt tet werden .
)e größe r die Menge an Informat ionen
wird, de s t o mü h s ame r und zei taufwen–
diger wird es , wicht ige von unwi cht igen
zu t r ennen . Eine Überzahl von Informa–
t ionen könn t e letztlich soga r dazu füh–
ren, d a s s wi ch t i ge Do k ume n t e bzw.
Dateien vom Empfänger übe r s ehen und
somi t bei seiner Ent sche idungs f indung
nicht berücks i cht igt we rden .
Beim Abspe i chern der Daten auf ein Lauf–
we rk ist zu prüfen, ob es sich dabe i um
ein Laufwerk hande l t , auf we l ches die
Ansp r uchsg r uppen dieser Informat ionen
auch t a t sächl i ch Zugriff haben . Außer–
dem sollte die Spe i cherung so erfolgen,
d a s s
die en t s pr e chenden Informatio–
n e n für di e Mitarbeiter ohn e größere
Ans t rengungen auffindbar sind.
Nur
so kann die Berücks icht igung und Nut–
zung de r Da t en als Entscheidungshi l fe
gewähr i e i s t e t we rden . Eine wei tere Mög–
l ichkei t d e r e l ek t r on i s chen Ver tei lung
von Informat ionen
ist
die
Einrichtung
von Da t enbanken im Un t e rnehmen ,
we l che mi t speziel len Be r ech t i gungs –
konzep t en au s ge s t a t t e t s ind. Hier wer–
den j edem Mi tarbei ter genau definierte
Zugr i ffsrechteeingeräumt . Abhängig von
se i nem Informa t ionsbedar f erhä l t de r
Mi tarbei ter Lese- ode r je n a c h Befugnis
zur Einf lussnahme auf die Da t en auch
Schre ibberecht igungen für die Objekte
der Da t enbanken .
Werden di e Le i s tungen auf elektroni–
s c h em Weg erbracht, ist e s wi cht ig,
da s s di e Mi tarbei ter d e s Vertriebs–
control l ings s t e t s zu e i nem persön–
l i chen Gespräch berei t s ind, d. h. be i
eventue l l en Fragen s e i t en s der An–
spruchsgruppen als kompe t ent er Ge–
sprächspartner zur Verfügung s t e h e n
und d i e s e s auch nach auß e n kommu –
nizieren.
Eine wei tere Mögl ichkei t , die verschiede–
nen An s p r uch s g r uppen mi t speziell auf
sie a b g e s t immt e n Informa t ionen u n d
Da t en zu versorgen, ist die münd l i che
Wei tergabe. Um Informat ionen an ihre
Kunden we i t e r zugeben , ha l t en die Mitar–
bei ter de s Vertriebscontrol l ing Vor t räge
oder ges t a l t en Seminare . Auch hier ist
be sonde r s darauf zu ach t en , d a s s nur die
Mi tarbei ter de s Un t e r nehmen s eingela–
den werden , we l che ein t a t säch l i ches In–
t e r es se an den Informa t ionen haben ,
die im Vortrag vermi t tel t we r den sollen.
Um d a s Gedäch t n i s de r Vertrags- bzw.
Semi na r t e i l nehme r zu un t e r s t ü t zen , bie–
t e t es sich an,
die
münd l i che Wei tergabe
von Informat ionen durch eine schriftli–
che Kurzfassung de s Vor t rages in Form
eines Ha ndou t s zu e rgänzen .
Wie schon e rwähn t , sollte sowohl bei der
e l ekt roni schen als auch bei de r münd –
lichen Wei tergabe unbed i ng t darauf ge–
ach t e t werden , d a s s die Informat ionen
nur an die Mi tarbei ter we i t e rgegeben
we rden , we l che d i ese a u c h t a t sächl i ch
benö t i gen . Um e ine ineffiziente Infor–
mat ionsf lut auf die einzelnen Mitarbei–
ter zu verme iden , ist eine Bedar fsanalyse
i nne rha l b der einzelnen Un t e r nehmens –
ab t e i l ungen de s ha l b uner iäss l ich.
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