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CM Controller magazin 3/05
VERTRIEBS
CONTROLLING
IN DER EVH -
die Herleitung eines Leitbilds
von Christoph
Dieckmann
und
Antje
Bunk,
Halle (Saale)
Diplom-Ökonom Christoph Dieckmann ist
Abteilungsleiter im Vertriebscontrolling der
EVH GmbH
Diplom-Betriebswirtin (FH) Antje Bunk
Der vor l iegende Artikel skizziert die He r
lei tung eines Leitbilds für d a s Vertriebs–
control l ing
am Beispiel der EVH GmbH
- Energie aus Halle, e i ne s in den Be–
re i chen Strom, Gas und Wärme agie–
r enden Energ i edi ens t l e i s tungsunt er –
n e hme n s .
Die EVH erbr ingt deut schl and–
we i t für ü b e r 1 6 0 . 0 0 0 Kunden Ver-
sorgungs- und Serviceleistungen rund um
d a s Thema Energie und erwi r t schaf tete
im [ahr 2 0 0 3 mi t 680 iVlitarbeitern einen
Umsa t z von 218 Millionen Euro.
Einführung
Das Leitbild für da s Vertriebscontrol l ing
d e r EVH sol l in e r s t e r Linie a l s
Or i en t i e r ungsmaßs t ab für die Mi tarbei–
ter der Abtei lung dienen, i ndem es ein
gewi s s e s Gr und s e l b s t ve r s t ändn i s hin–
sicht l ich de r Aufgaben u n d Ziele de s
Ver t r iebscont rol l ings bei ihnen erzeugt .
Ziel ist es ,
e ine Art Leitfaden zu ent–
wi cke ln, an we l c h em s i ch das Han–
de ln, Denken und Verhalten der Ver–
triebscontrol ler g e g enübe r den Mit–
arbei tern im betr i ebl i chen Alltag der
EVH orientiert.
Es soll b ewu s s t g ema c h t
werden , we l che Rolle d a s Vertriebscon–
trolling im Ge s amt un t e r n e hme n spielt,
we l che Ziele i nne rha l b dieser Abtei lung
verfolgt we r den , we r ihre Anspruchs –
g r uppen sind u n d we l che Leistungen von
ihr e rbr ach t we rden mü s s e n , um die Be–
dürfnisse befriedigen zu können . Durch
da s Leitbild wird für die Mi tarbei ter de s
Vertriebscontrol l ings
der Zweck und die
Sinnhaftigkeit ihrer Arbeit und ihr per–
sönl icher Beitrag z um Unt ernehmens –
erfolg
für die Mi tarbei ter der Abtei lung
Vertriebscontrol l ing anschau l i ch darge–
stellt. Das Ergebnis sollte zum einen die
ges t e iger t e Mot ivat ion der Mi tarbeiter,
z um ande r en abe r auch eine e r höh t e
Effizienz ihrer tägl ichen Arbeit sein.
Weitere Adressa t en dieses Leitbildes stel–
len die Mi tarbei ter de s ge s amt en Bereichs
Vertrieb d a r Hier gilt es, vor allem Auf–
klärungsarbei t zu leisten und Verständ–
nis für die Aufgaben des Vertriebscon–
trolling zu erzeugen. Noch imme r wird
von einer Vielzahl von Menschen der Be–
griff Controlling mi t dem der Kontrolle
gleichgesetzt . Die Mi tarbei ter fühlen sich
durch die Controller übe rwach t und ent–
wickeln ihnen gegenübe r ein gewi sses
Mi ss t rauen, wa s zur Folge haL d a s s mit–
un t e r wicht ige Informat ionen nicht wei–
t ergegeben werden und somi t die Arbeit
des Controllers er schwer t wird. Ziel die–
ses Leitbildes soll es de sha l b auch sein,
Transparenz über die Aufgaben des Ver–
t r iebscont rol l ing und dami t eine grundle–
gende Basis zu schaffen, die auf Veri:rau-
en und gegensei t igem Verständnis für die
Arbeit de s ande r en be r uh t und eine effizi–
ent e Zusammena rbe i t der Mi tarbei ter des
Vertriebs und de s Controllings mögl ich
ma ch t . Um ein Leitbild entwickeln zu
können , sollte ma n sich im Vorfeld übe r
einige Fragen Gedanken ma chen :
1.
Wer sind wir?
2. Wer sind uns e r e Ansp r uchsg r uppen?
3. Welche Lei s tungen bieten wir ihnen
an?
4 . Auf we l chem Weg we r d e n die Lei–
s t ungen erbracht ?
5. Welche Qual i tät sollen un s e r e Lei–
s t ungen haben?
6. Zu we l chen Bed i ngungen we r d e n die
Lei s tungen angebo t en?
Im Folgenden we rden diese Fragestellun–
gen nähe r be l eucht e t und am Beispiel der
Abtei lung „Vertriebscontrolling" in de r
EVH in Vorberei tung auf die Erstellung
des Leitbildes detailliert bean twor t e t .
Wer sind wir?
An dieser Stelle sollen zunä ch s t e i nma l
die Ums t ä nd e geklär t werden, we l che
die
Einrichtung einer Abte i lung Ver–
triebscontrol l ing in der EVH erforder–
lich g ema ch t haben .
Seit der Liberalisie–
rung des deu t s chen Energiemarktes sieht
sich die EVH, wie alle ande r en Energie-
versorger auch , e i nem hoh e n Wet tbe–
we r b s d r u c k a u s g e s e t z t . Der Energie–
kunde ha t nun die Freiheit, sich übe r
einen Angebot svergleich den für ihn gün–
s t igs t en Versorger selbs t au s zuwäh l en
und b e s t immt dami t en t s che i dend d a s
Geschehen auf dem Energiemarkt . Er ist
h e u t e n i c h t me h r e i nf ach nu r e i ne
„Verbrauchsstel le" ode r ein „Abnehmer "
de r Pr oduk t e bzw. Diens t lei s tungen de r
EVH, sonde r n h a t sich zum wi cht igs t en
Pa r t ne r de s Un t e r n e hme n s auf d em
Ene rg i ema rk t en twi cke l t .De rbedeu t end-
s t e We t tbewerbs faktor liegt dami t auf
der Hand - Kundenor ient ierung. Dem
Bereich Vertrieb, als wi cht igs t e Schnitt–
stelle de s Un t e r nehmen s zum Markt und
zu d e n Kunden, k omm t hierbei e ine
Schlüsselstel lung zu. ' Es gilt, die Kunden
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