Basic HTML-Version
CM
Controller
magazin 3/05 - Sibyl le Seyffert / Renate Dreßler-Schröder
Umsatz
(kumuliert)
i n%
100
80
60
40
^^.^
—
C
B
A
0
7,3
)B
kumuliert)
n%
20
100
Ahh. 4:
ABC-Umsatzanalyse
100
80
60
40
20
/
C
B
A
0 5,3
20
Abb. 5:
ABC-Deckungsbeitragsanalyse
Ein A-Kunde der ABC-Umsatzanalyse
mu s s ni cht automat i sch auch e in A-
Kunde der Kundendeckungsbe i t räge
se in.
Desha lb sol l ten be i de Ana l ysen
durchgeführ t we r den (Abb. 4), wobe i die
Kundendeckungsbe i t r ags r echnung spe–
ziell auch als S t eue r ungs i ns t r umen t zur
Er t r agsve r be s s e r ung bei Einzelkunden
ode r als Entscheidungshi l fe bei der Ver–
tei lung von Marke t ingmi t t e ln auf die je–
weiligen Kunden di enen. Vorausse t zung
für die Durchführung einer ABC-Kunden-
deckungsbe i t r ags ana l ys e ist e ine Kun–
den-Deckungsbe i t r ags r echnung .
En t sche i dungen sol l ten nicht allein auf
Grundl age der Ana lyseergebni sse getrof–
fen we r d e n , d e n n s ie we i s e n a u c h
Schwächen (Berücksicht igung nur einer
Dimension, Vergangenhei t sor ient ierung,
V e r n a c h l ä s s i g u n g
qual i tat iver Aspek–
te) au f So sollte eine
Trennung von C-Kun-
den nicht nur auf–
g r und einer durch–
geführ ten ABC-Ana–
lyse erfolgen, da die
Mö g l i c h k e i t
b e –
s teht ,
da s s s ich der–
zeitige C-Kunden in
zukünf t ige
A
-Kun-
den
entwickeln kön–
nen. Wei terhin müs –
sen die Auswirkun–
gen der Beendigung
e iner Geschäf t sbe–
z i ehung auf die zu–
Kunden
künft ige Ges t a l tung
( k u m u l i e r t ) der übr igen Kunden-
in %
bez i ehungen beach–
tet werden . Um eine
endgül t ige Entschei–
dung übe r Aus-bzw.
A b b a u v o n Ge–
s c h ä f t s b e z i e h u n –
gen treffen zu kön–
nen , s i nd we i t e r e
Un t e r suchungen so–
wohl quan t i t a t i ve r
als auch qual i tat iver
Art(z.B.Scoring-Mo-
del le, Kundenpor t -
folio, Entwicklungs–
u n d I n n o v a t i o n s –
p o t e n t i a l a n a l y s e )
durchzuführen.
Eine Intens ivierung
e iner Geschäf t sbe–
z i ehung mi t e i nem
A-Kunden nach durch–
geführ ter ABC-Ana–
lyse ist eher mögl ich
und e twa s weniger
r i s i kobeha f t e t , da
ma n davon ausge-
100
hen kann, d a s s eine
in de r Vergangen–
heit zufr iedene und
e r t r a g s t a r k e Ge–
schä f t sbez i ehung sich auch in Zukunft
für beide Ver t ragspar tner posi t iv entwik-
keln wird.
Die Erfahrungen, die von den Prakt ikern
bei der Vorberei tung und Auswe r t ung
dieser Analysen ge s amme l t wurden , führ–
t e n d a z u , d a s s e i ne v e r s t ä r k t e Zu–
w e n d u n g zu be t r i ebswi r t s cha f t l i chen
Frages tel lungen erfolgt.
•
Kunden
(kumuliert)
246