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CM Controller magazin 2/03 - Frank-Jürgen Witt
Reporting Tool
Datei
I
Kundencontrolling Kundenmanagement Replizieren Assistent Fenster ?
Auswertunqen / Analysen
Prognose / Tendenzen
Summary
Bl
Auftragsstruktur
Kunden-Deckungsbeitrag
Kundenbeziehung
Kundenbindung
Kundeninvestitionen
Kundenportfolio
Kundenranking
Kundenstruktur
Rabattstruktur
Abb. 9:Submenue
'Auswertungen / Analysen'
Allgemein-Peispektive |Ftwg-Peispektivei Beaehungs-Peispekitvel
ProgKKa
-Petspektrvel Unlemehnenwalue
«SSd ' • — ^
Kundenw» - t
Be s t in Pr ac t i se
%- f lntei l
Umsatzenticklunq
Kundenstruktur
Kunde nzusammensetzunq
Erschliessunqsarad
Feldanteil
Penetrafionsrate
Auftraqsstruktur
Auftra qsb esta nd sq rö ße
Auftraqsintensität
Auftra qssto moquote
SUMRE
Abb. 10: Kunden-BSC
^ Repo f l i ng Tool - (Auf t idysst tuklur - An^alyseJ
ßatei KMndencantroHing Ksrdenmanagemenl Eepfeieren Assistent Benster
l
3 RISIKOCONTROLLING IN BEZUG
AUF KUNDEN
3.1 Renditefokus
Das risikobasierte Kundencontrolling ori–
entiert sich an den inzwischen etablier–
ten Standards zum Risikocontrolling (Auf–
stellen von kundenspezifischen Risk-
maps usw.), die daher hier nicht mehr
dargestellt sind. Überdies wird aber eben–
falls ver sucht ,
Risiko- und Wert–
orientierung
zu verknüpfen, so wie dies
insbesondere der Ansatz von Frühling
tut (vgl. dazu auch seinen einschlägigen
Beitrag im Controller Magazin, um–
fassend aber insbes. Fröhling 2000) . Die
Abb. 12 und die Abb. 13 veranschau–
lichen, wie kundenspezifische Renditen
berechnet werden.
3.2 Bonitätsfokus
Darüber hinaus besteht (für Sonderi'älle,
falls nämlich großkundenspezifische Bi–
lanzen, also quasi Segmentbi lanzen
isolierbar sind) die Möglichkeit, ein kunden-
oder doch zumindest ein segment –
spezifisches Bonitätsrating durchzuführen.
Au f t r a g s s t r uk t u r - An a l y s e
ReMnrer
Aufb»
Hierüber kann (Se
fiutmgs-
struktur auf Einzel kundenebene
iTeruntergebrochen
v«rden.
Dies
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Kfnv«ise auf cfie
erfolgreidTe
kundenbezogenen
/UJStichtung der Vettriete-
ktemühungen.
B e r e c h i u i 9
Aiiflraasfaedand Kunde X« 100
0 Monatsumsatz Kunde X
^ genefeleAuftragsstni<tuen
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Auftiagsbestandsgtössen
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Auftragsentwicklung
relativeiAiittagsfaestand
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Aufdagswert
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(~ fiiteAiitiagskosten
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Kunden/Kundengwppei^ JFmi aFr^^e
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Be t i chUpe i i iMl en - A u t w a h l
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(• Kundenphasen
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Saison
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Quartal
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Beenden
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Abb. 11:
Auftragsstrukturanalyse
136