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Controller magazin 6/02 - Jens Prautzsch / Steffen Rößler
Priorisierung
Prioritäten-Matrix
Kriterien zur Segmentierung der Long List
Groß
Pi or i täU:
Priorität
2:
2-4
Paitete
Ausreichende
Finanzicraft
Mittel
Klein
Klein
Mittel
Groß
Größe des zu übernehmenden Angebotspal<etes
Abb. 3: Portfolio zur
EntscheidungsunterstiJtzung
• Ober
100 Mio. EURO Umsatz/Jahr
• Über 700 Mitarbeiter
' Überregionaler Tätigkeitsbereich
• Vollständige Abdeckung
Leistungsspektrum
• 5-100 Mio. EURO Umsatz/Jahr
• 60-700 Mitarbeiter
• (Über-) regionaler Tätigkeitsbereteh
• Leistungsspektrum wird größtenteils
abgedeckt
' Weniger als 5 Mio. EURO Umsatz/Jahr
• Weniger als 60 Mitarbeiter
' Regionale Fokussierung
• Teilweise Abdeckung Leistungsspektrum
Hierzu wurde in einem ersten Schritt ein
Mini-Expose mi t anonymisierten Kunden–
profilen erstellt, welches, neben generel–
len Daten zum Geschäft, die grundlegen–
den Informat i onen über die zu ver–
äußernden Verträge, deren Entwicklung
und weitere Aussichten enthielt. 6 der 17
mögl ichen Interessenten bekundeten
du r ch die Un t e r ze i chnung einer
Vertraulichkeitserklärung (Non disclosure
agreement) ihr Interesse und erhielten
im nächsten Schritt einen
detai l l ierten
Verkaufsprospekt mi t al len re l evanten
Da t en u n d f i nanz i e l l en Größen in
schriftlicher Form s ow i e zusätz l i ch in
LogiK
der
Vorgehensweise
elektroni scher Form auf einer CD-ROM.
Diese 6 Interessenten wurden aufgefor–
dert, innerhalb einer Frist von 2 Wochen
e in unverbindl i ches Kaufangebot
ab
zugeben.
In dieser Phase fanden
d i e e r s t e n
pe r s ön l i chen Kontakte
statt, die vor
allem dazu dienten, offene Fragen zu
klären, weitere Informat ionen zu geben,
aber auch ein erstes Gefühl dafür zu
bekommen, inwiewei t man sich das je–
wei l s andere Un t e r nehmen als zu–
künftigen Kooperationspartner vorstellen
könnte.
Mini-Exposii;:
Mon dis–
closure
agreement
(NDA)
Potenzielle Käufer („controlied auctipn^>
WM
'•mm
Detaillierte«i;
Expos6
« Due
DiBgencsiä
Verh<l^dlu^gs'^ \ Verttägis^: i
// runden
abschluß
Versenden an
ausgewaiilte
potenzielle
Kaufer
(Shortlist)
Anonymität der
Kunden waiiren
Kontakt mit
potenziellen
Kaufern auf-
neiimen (z.B.
Telefon)
• Absciilußvon ;
NDAs mit
;
interessierten ;
potenziellen
•
Kaufern
;
• Datenschutz ist
i
l^ussl
:
• Informationen ;
ohne Kunden-
i
namen weiter- |
geben
I
• Zeitraum für
j
Entscheidungs-1
findung vor-
]
getien
1
(Vorschlag;
'
2 Wochen)
;
• Angebot /
|
Kaufabsichts- ;
erklarung
I
(indicated offer);
• „Data Room
light" Konzept
- .DIN
A4
Ordner" zur
Einsichtnahme
bzw. Zugang
zu IXOS
(Vertrage etc)
• Kaufer besucht
Unternehmen
-Of t erster
persönlicher
Kontakt
-M&A Verant–
wortlicher mit
Anwalt &
Steuerberater
Jl
Klare Rollenver- •
teilung im Ver–
handlungsteam .
Vorbereitung der
Verhandlungs–
führung
Aufbau von
Beziehungen
(Kooperations–
partner)
Verkaufserlös-
maximierung!
Kooperations–
strategie
Kommunikationskonzept
(Kunden. MA, etc.)
Nach Ablauf der Frist lagen mehrere An–
gebote vor, die in ihrer Höhe und Qualität
zum Teil sehr unterschiedlich waren, nach
einer kurzen Frist der Nachverhandlung
und Angebotsnachbesserung fand An–
fang Dezember ein Meet ing zwischen
Unternehmensvertretern und dem Top-
Kandidaten statt, in welchem die Grund–
züge eines Kauf- und Kooperationsver–
trages besprochen und die gemeinsame
Intent ion in einem
Letter of Intent (LOI)
fixiert wurde.
Eine 3-tägige Haup t verhand l ung , in
deren Mi t telpunkt die
Due Di l igence
und die Diskussion von
Spez ial themen (Mi tar–
beiter, Kooperation etc.)
stand, wurde gemeinsam
geplant und eine Woche
spä t er du r chge f üh r t .
Nach Beendigung dieser
zen t r a l en
Verhand–
lungsrunde wurde der
Deal in weiteren kleinen
V e r h a n d l u n g s r u n d e n
zeitgerecht und für beide
Seiten zufriedenstellend
abgeschlossen.
Kunden/
UeteranJen
a
Kunden/
)'J
Lieferanten
M
einbeziehen
• Minimieren der i
Kundenun–
sicherheit durch•
Klarheit über
künftigen
Vertragspartner:
Abb. 4: Den potenziellen Käufern wird unter Auflagen sukzessive mehr Einsicht in das
abzugebende Geschäft gegeben
Es ge l ang trotz h o h em
Zeitdruck, alle ges teck–
t en Projektziele zu reali–
s ieren.
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