Basic HTML-Version
Controller magazin 6/02
^ Welchen zeitlichen und finanziel–
len Umfang haben diese Verträge?
^ Welche Restlaufzeiten sind mi t
diesen Verträgen verbunden?
Um
welche
Ar t Verträge handelt
es sich (Service, War tung, Miete)?
• Selektion Partner / Käufen
^ Welches Unternehmen wäre ein
opt imaler Kooperationspartner...
^ . . .und hat Interesse, diese Ver–
träge zu erwerben sowie die Mi t–
arbeiter zu i jbernehmen?
3.1 Verkaufsgegenstand
Insbesondere die Datenaufbereitung stell–
te das Team vor große Herausforderun–
gen, da es sich um ca. 2.500 Verträge
unterschiedlichster Kategorien handelte,
die zwar generell in SAP R/3 eingepflegt
waren, deren aktueller Stand jedoch häu–
fig nicht zentral, sondern nur in den
Vertriebsaußenstellen verfügbar war
Die Generierung der Daten erfolgte auf
Excel-Basis und es entstand eine Datei
mi t 10.000 Zeilen, die jeden relevanten
Kunden, seine einzelnen Verträge und
die entsprechenden Vertragsbestandteile
enthielt (Ausschnitt: Abbi ldung 2).
Diese „Mut terdatei " war die Grundlage
für eine Access-Datenbank, mi t welcher
die Bewertung und alle weiteren Schritte
durchgeführt werden konnten.
Au f t r a g /
V e r t T i B
| N » n n -
t1S 105414A01 tmi
115 106461A01
»X»
115 1885MA01
» M
115 188504A01
XM«
115 188505A01 : «»
115 188524A01 w»
115:194943A02 :»»»
In einem mehrtägigen Abst immungs–
prozess mi t den Vertriebsaußenstellen
gelang es, 700 Kunden mi t 1.000 Ver–
trägen zu identifizieren, die zum größten
Teil
(fast
100%)
„ r e i n r ass i ge"
Komplementärtechnik darstel lten und
die dementsprechend leichter und inner–
halb der kurzen Zeit veräußerbar waren.
Entsprechend programmierte VBA-Abfra–
gen bi ldeten die Grundlage für die Bewer–
tung der zu verkaufenden Verträge. Es
handel t sich bei diesen Verträgen zum
einen um Serviceverträge über eine ver–
tragl ich vereinbarte Laufzeit. Hierbeiwird
ein quartalsmäßig zu entrichtender Be–
trag für regelmäßige Wartungsarbeiten
gezahlt. Diese regelmäßigen Zahlungen
sind bis zum Ende der Vertragslaufzeit
bekannt. Zum anderen handelt es sich
um Mietverträge für installierte Anlagen.
Auf der Kostenseite entstehen Personal–
kosten für die Servicemitarbeiter, Fahrt–
kosten, Materialkosten und Verwaltungs–
kosten, die in Summe zu einer Reduzie–
rung der verbrieften Einnahmen führen.
Die so ermi ttel te Ertragsgröße bildete die
Grundlage für die Ermi t t lung des Bar–
wer ts jedes einzelnen Vertrags. Die
Abzinsung erfolgte mi t einem Zinssatz,
der sich an der Rendite von Papieren der
öffentlichen Hand orientierte.
1000.0«
I
0,53
g e s a m t g e s a m t
11000
EUR
0,26'
Er l / AB P c o d
KT
IMOEUft . .
DB) P r . :
KT
Ar foe l t s -
f o f l s c h r t t t
(AB)
0,53
24,17
0,70
2,22
3,54
0.0«:
Der errechnete Barwert dieser Verträge
legte somi t eine Basis für die Bestim–
mung des angestrebten Verkaufspreises.
3.2 Auswahl potenzieller Partner /
Käufer
Neben dieser „ internen" Datengenerie-
rung lief parallel ein Marktscreening nach
potenziel len Kaufkandidaten, welches
sich u. a. auf folgende Quellen stützte:
^ Unternehmenseigene Quellen (Ein–
kauf, Vertrieb);
^ Verbände aus dem Bereich Telekom–
munikat ion und Sicherheitstechnik;
Quel len der i nvo l v i e r t en Unter–
nehmensberatung.
Die auf diesem Wege erarbeitete Long
List enthielt ca. 100 Unternehmen unter–
schiedlicher Größenordnung, regionaler
Aufstellung und Branche. Diese für den
Verkauf relevanten Kriterien bildeten auch
die Basis für eine Segmentierung dieser
Long List und der Erstellung eines Port–
folios zur weiteren Entscheidungsunter–
stützung (Abbi ldung 3).
Aufgrund dieser Marktanalyse empfahl
das Projekt team, insbesondere unter
Beachtung der Projektziele, die Kontakt–
aufnahme mi t den großen Playern, da
diese einerseits über die Finanzkraft ver–
fügen, einen derartigen Deal in kurzer
Zeit und in einem Gesamtpaket abzu–
schließen, aber anderer–
seits auch für die Zukunft
als sinnvoller Kooperati–
onspartner erschienen.
R e s t -
t a u f z e
« ( A B )
b i s
G W U
S e r v i c «
0,25:
20,44:
0,51 •
2,is;
•
3,68:
O . l f
31,78
31,7«
27.46
27.4«
HH
HH
296
1
04849A01 :
296
1
0484flAQ2
j
3,90
16,56
2,11
11,03
20.54
20.54
13.94!
13.M
16.56
1«,5«
0,00
0.00
80,82%:
3,61
3.61
0,69
0,68
3.61
3,«1
0,69
0.»»
100,00%
15e5:177729A02 ;
7,08
7,0«
3,12
3.12
7,08
7,0«
o.x
0,00
22.32;
22,32;
0.16
0.1«
0,29
0,00
0,00
1,30%
1749 110150A01
WM
1749 177989A01 »»«
1749:177989A01 :wi«
1749:177989AÖ1 :»)l»
4,03
5,51
o,5o:
1.48
1.78
3,20
0,36
0,89
11,52
11,52
6
22
4,03
4.03
0,00
0,00
1754 1 06278A01 wul
19.81
11.66
1754 1 06278A01 luui
15.62:
9.15
":'
1754 455082W0r»»»
0,54
0.27
0.54;
1754 455083WÖi
" t a a i
! 0 1 4 4 :
Ö .
2 2
6
^ 4 4
'
36,41
3«,41
21.30
21,3«
0.98
0,9«
o.as
0,00
2,M%
Abb. 2: Vertragsdatei -
Auszug
Durch Beschluss des Ent–
s c h e i d u n g s g r em i ums
wurden die 17 Kandida–
ten der Priorität
1
kontak–
tiert.
Der
e i gend i che Verkaufs–
proz e s s
sollte im Rahmen
einer
kontroUierten Auk–
t i o n
( „Con t r o l l e d
Auction")
ablaufen, um
sowohl der knappen Res–
source Zeit gerecht zu wer–
den als auch den Verkauf
akt iv steuern zu können
und durch eine mögl ichst
hohe Anzahl von Interes–
senten bis kurz vor
Abschluss des Vertrages
die Chancen für ein positi–
ves Ergebnis hoch zu hal–
ten (Abbi ldung 4).
575