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Co n t r o l l e r
magazin 6/02 - Jens Prautzsch / Steffen Rößler
KONSEQUENTES
BUSINESS DIVESTMENT
am Fallbeispiel nicht strategischer
Geschäftsbereiche eines
Teiel(ommunil(ationsausrüsters
von Jens
Prautzsch
und Steffen
Rößler,
Kolbermoor
I
Dipl.-Kfm. Jens Prautzsch,
Strategieberater bei Cap
Gemini Ernst & Young
Schwerpunkt: Telekommuni–
kationsbranche
Steffen Rößler, Betriebswirt,
Kaufmännischer Leiter einer
Niederlassung / Projekt–
manager Controlling
Roessler.steffen@
1 Hintergrund
Im Mi t telpunkt dieses Fallbeispiels steht
ein deutscher Telekommuni kat ions–
ausrüster, der zur Zeit einen Wandel von
einem Anbieter für Produkte und Dienst–
leistungen der Sprachkommunikat ion
zu
e i n e m Sy s t emi n t e g r a t o r für Infor–
ma t i ons - u n d Te l ekommun i ka t i ons –
t e chno l og i en
durchläuft.
Der Vorstand entschied, sich im Laufe die–
ses Prozesses bis Ende 2001 von Geschäfts–
bereichen, die
außerhalb der definierten
Kemkompe t enz l iegen, zu trennen.
Im Rahmen einer vorhergehenden Ana–
lyse wurde sichergestellt, dass diese Ge–
schäftsbereiche nicht strategisch notwen–
dig waren. Im Fokus lagen daher zum
Beispiel komp l emen t ä r e Techniken
(Sicherheitstechnik etc.), welche
die Kunden häufig als Ergän–
zungen zu einer Telekommuni–
ka t i onsan l age nach f r agen .
Schwerpunkt des zu veräußern–
den Geschäftsbereichs bi lden
Dienst leistungsverträge (Ser–
vice und Wartung) über einen
vertragl ich festgelegten Zeit–
raum und mi t regelmäßigen
Zahlungen.
des Marktes nach integrierten Lösungen
wieder
Im Vordergrund stand dabei die Suche
nach einem Kooperationspartner, der
^ das Geschäft bis zum 31.12.2001
übernimmt ;
••• sicherstellt, dass die vom Verkauf
betroffenen Kunden wei terhin quali–
tat iv hochwert ig betreut werden;
^ das zukünft ige Geschäft als starker
Partner begleitet;
bereit ist, einen angemessenen Kauf–
preis zu zahlen;
^ der den betroffenen Mi tarbei tern ei–
nen Betriebsübergang nach § 613a
BGB ermögl icht.
Die Real isierung dieser Projektziele
wurde einem Team übertragen, das aus
folgenden Personen bestand:
Phase
1
1 Mi tarbei ter aus dem kaufmännischen
Bereich (Projektleiter)
1 Mi tarbei ter in aus der Rechtsabteilung
1 Mi tarbei ter aus dem Risk-Management
1 Mi tarbei ter der EDV-Abteilung (Kennt–
nisse SAP R/3 und VBA)
1 Externer Strategieberater
3 Projektvorgehen
Das viermonat ige Projekt untertei l te sich
grob in 2 Phasen mi t nachstehenden
Schwerpunkten (Abb.
1).
Die Phase 1 des Projekts sollte dabei vor
allem Klarheit bzgl. folgender Fragestel–
lungen bringen:
• Verkaufsgegenstand:
Welche Verträge sind betroffen?
Phase
2
Vorbereitungen
Kontaktaal
nihme
mit
Käufern
m
m
Bestandsaufnahme
des abzugebenden
Geschäfts
(Anzahl und Qualität
der Verträge)
Vorselektion
potenzieller Käufer
2 Projektziele
Die Festlegung der Projektziele
spiegelt die unterschiedlichen
Anforderungen bezüglich einer
Kompensat ion für die in Zu–
kunft entgehenden Deckungs–
beiträge sowie der Nachfrage
• Erste Informationen
an ausgewählte
potenzielle Käufer
(Mini -Expose)
• Abschluss eines
Non-disciosure
agreements
(VertraulKhkeits-
erklärung)
• Verkaufsprospekt
mit allen Vertrags–
und Kundenprofilen
Kauf-1
Kooperations-
I'
verhamilungen(mkt.
• Kaufabsichtserklärung
(Letter of Intent)
• Zügiges Absolvieren
der Verhandlungs–
runden
• Aufbau von Bezie–
hungen Im Sinne einer
künftigen Kooperation
' Ziel: Abschluss
eines Kaufvertrages
unter Berücksichti–
gung künftiger
Kooperations-
möglchkeiten
Zieldatum
31.12.2001
September
Oktober
Nov&mber
Dezember
Abb. 1: Zeitplan des
Verkaufsprozesses
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