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magazin 4/2000 - Dietrich Bihr / Albrecht Deyhle
Frageliste im Vorfeld der Risiko identifizierung
Vertrieb / Market ing
risikobehaftet
( ja/nein - j /n )
Verr ingerung der Nachfrage durch Veränderung der Verbrauchsgewohnhei ten?
Abwerbung von Kunden durch Mi tbewerber? Wissen um die Mi tbewerber?
Kennen wi r die Kundentreue? Wie ist die Stammkundenquote?
Wer sind beim Kunden (industrieller Kunde, Wiederverkäuferkunde, öffentlicher Auftraggeber) die
meinungsbi ldenden Köpfe? Kennen wi r sie?
Ist die Dialog-Beziehung im Kundenstammsatz dokumentiert?
Wodur ch fördert sich der Rumsprecheffekt?
Wer sind die Trendsetter? Haben wi r die Kundenmeinung gewonnen?
Kennen die Verkäufer den Kalkulationsaufbau - Wissen sie deshalb, wie der Verkaufspreis sich als
nötig begründet?
Wissen wi r , welche Faktoren die Kundenzufriedenheit besonders fördern? Ist es die Lieferung auf
einmal? ist es Einhaltung von Zusagen (u. B. Termine, Sonderausführungen)? Ist es die Entwicklung
von kunden individuel len Lösungen? Sind es neue Produkte, bei denen die Kunden (wieder) die
ersten sein können?
Gibt es bei Konkurrenten besondere Vorkommni sse - ver loren gegangene größere Aufträge,
Veränderungen im Chefmanagement, Zusammenschlüsse, Kooperationen?
Wi l l jemand die Konkurrenz aufkaufen? Ist es dann ein größerer Konkurrent für uns?
Haben die Konkurrenten neue Produkte in der „pipeline"? Ist die Er langung dieser Erkenntnisse
methodisch organisiert?
Können wi r (eventuell schneller) reagieren, falls die Wettbewerbskol legen eine Produkt-Neuheit
bringen?
Wie ist das zu erwartende Kundenverhal ten im ECommerce?
Wenn ein Megat rend in Richtung „Einkaufen im internet" besteht, ist dann gewährleistet, dass dafür
auch die Logistik parat ist?
Kannibalisieren Angebote im internet die sonst bestehenden greifbaren Produkte?
Wie ist das Zahlungsverhal ten der Kunden? Wie ist es generell in der Branche?
Ist mit Forderungsausfäl len zu rechnen? Wie dann sichern, dass wi r doch noch - und wenn auch
teilweise - bezahlt werden? Existieren Terms of Payment?
Kann man beim Mahnen herausfinden, ob sich die Kundenzufriedenheit verändert hat?
Nutzen wi r spontan Chancen, Kunden zu kriegen; verpassen wi r Chancen?
Welche Risiken bestehen aus Preisbindungsverträgen?
Welche rechtl ichen Risiken erwachsen aus Ver t rägen im Internethandel?
Fehlt es am After Sales Service?
Gibt es große kommende Markt -Trends, die unser Produkte-Sortiment veral ten lassen?
Gibt es größere Ereignisse, bei denen die Menschen besonders in bestimmten Richtungen sensibi–
lisiert sind? Zum Beispiel Sportveranstal tungen, größere Messen, besondere Datumsanlässe, be–
st immte Feiertage? Sind wi r diejenigen, die dann rechtzeitig „dr in" sind? Oder haben andere die
besten „Slots" schon vorher besetzt?
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Risiko-Identifizierung
Muster-Detail-Risiko-Checl<list