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Kostenparameter
Marketing |
Personalkosten
( inkl . Soz ialabgaben)
Markt forschung
Kundenkontakte/Veranstal tungen
Werbemittel
Werbeagenturen
Verkaufsfoerderung
Promot ion Aktivitaeten
PR
Vertr ieb
Personalkosten
( inkl . Soz ialabgaben)
Aussend i ens t :
F i xum Gehal t
KFZ - Kos t en
Telefon/Fax/Bürokosten
Spesen/Bewi r tungen
Regionale Werbung
Musterkosten
Innendienst :
z. B. EDV Kosten
Übr ige direkte Kosten
Direkte Kosten Insgesamt
Indirekte Kosten
Kosten Insgesamt
Betei l igungsgesel lschi i t t
etc.
Abb. 9: Die Verteilung der Kosten in Marketing und Vertrieb
• Was sind aus Sicht der Beteiligungs–
gesellschaft objektive und generelle
Bedürfnisse der Kunden? Die vier
wichtigsten Kriterien sind aufzulisten.
• Die Kunden sind einerseits nach ihrer
Attrakt ivi tät für das Unternehmen
(Unternehmenssicht) und anderer–
seits ist das Unternehmen nach der
Attrakt ivi tätfür den Kunden(Kunden-
sicht) mit jeweils fünf gewichteten
Kriterien zu bewerten.
• Es empfiehlt sich der Übertrag in ein
Kundenpor t fo l i o .
Die qual itative Einschätzung der Attrak–
tivität der Kunden kann
ergänzt we r den
um die Kunden-Deckungsbei t ragsrech–
nung .
Es sind die Kunden einzubeziehen, die z.
B. 80 Prozent vom Deckungsbeitrag aus–
machen, geordnet nach dem Deckungs–
beitrag II pro Kunde. Dieser empfiehlt
sich, da er zurechenbare Fixkosten der
Außendienst -Mitarbeiter berücksichtigt
und damit den Ergebnisbeitrag einzelner
Kunden am Gesamtergebnis zeigt. Er er–
mittelt sich wie folgt:
Deckungsbeitrag I minus zurechenbare
Fixkosten des Außendienstes ( = Fixum
inkl. Sozialabgaben, KFZ-Kosten, Spesen/
Bewi rtungen, Telefon/Fax/Bürokosten,
regionale Werbung und z. B. Musterko–
sten) = Deckungsbeitrag II.
Die Kundendeckungsbei tragsrechnung
kann ergänzt werden
um die prozeß–
or ient ierte Kundene r gebn i s r echnung
du r ch Bewer tung der Auf t ragsabwick–
lung mi t z. B. der Anzah l u n d Größe der
Bestel lungen.
An z a h l be s u c h t e K u n d e n i n s ge s amt
An z a h l F a k t u r i e r u n g s k u n d e n p r o Branche/Markt
Ums a t z p r o F ak t u r i e r un g s kund e
An z a h l Au f t r äge p r o F ak t u r i e r un g s kund e
An z a h l Ve r kau f s geb i e t e
Du r c h s c hn i t t l i c he G r ö s s e de r Ve r kau f sgeb i e t e
An z a h l Ve r kau f s geb i e t e p r o Au s s end i en s tmi t a r be i t e r
An z a h l b e s u c h t e K u n d e n p r o Au s s end i en s tmi t a r be i t e r
Ums a t z p r o Au s s end i en s tmi t a r be i t e r
Abb. 10: Kennzahlen
Vertrieb
Letztendl ich sollte der Ertragswert einer
Kundenbe z i ehung (s. A b b . 12) die
Steuerungsgröße für strategische Maß–
nahmen sein.
A u ß e n d i e n s t
Wie ist das Ent lohnungssystem aufge–
baut? Wie sind Incent i veProgramme
gestaltet - was sind hierfür die Voraus–
setzungen und die Zielsetzungen?
Es
kann die Frage gestellt werden,
ob
wei tere St eue rungs i ns t rument e und
•prozesse im Vertrieb angewandt werden
und wie diese ablaufen.
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