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Controller magazin 1/97
1 . Quartal 2000
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CK holt sich Orientierung, was auch
wieder bedeutet Hingehen und gutes
Frageverhalten anwenden
Zum Beispiel wäre es keine gute Frage, wenn man
sich gegenül)er von jemandem hinsetzt und sich
erkundigt z. B. „Wie steht es eigentlich um die Zu–
kunftsaussichten der Maschinensparte". Dann könn–
te die Antwort leicht heißen: „Waren Sie denn schon
einmal in einer Maschinenfabrik tätig?" Oder wenn
man jemand in der Schokoladesparte fragt: „Was ist
überhaupt Ihre Aufgabe in dieser Sparte?" Dann
könnte leicht zur Antwort kommen „Wen wollen Sie
denn hier kontrollieren?" Also besser in die Zukunft
hineinfragen - etwa „Überstehen Sie den Streß, der
hier läuft, bis Weihnachten 2000" oder wo soll man
z. B. im Portfolio die Produktgruppen der Maschi–
nensparte einordnen. Dann müßte man nämlich
netwneinander im Portfoliobild eine Positionierung
suchen. Nebeneinander ist immer in größerem
Ausmaß themazentriertes Arbeiten und vermeidet
das sich ausgeforscht fühlende Fragen. Wobei es
nicht ankommt auf das, was man selber meint, son–
dem es zählt, wie es t>eim Empfänger ankommt.
Punkt- sowie Kontaktschweißmaschinen werden in
Europa verkauft. Bei Kontaktschweißmaschinen
besitzt die Budget GmbH einen Vorsprung vor ihren
Mitbewerbern hinsichtlich Technik und Kunden–
dienst. Der Vertrieb erfolgt über selbständige Han–
delsvertreter sowie den Werkzeugmaschinenhandel.
Die Verkaufsingenieure unter Leitung eines Verkaufs–
leiters sind nach Absatzgebieten organisiert (deutsch–
sprachiger Raum und Italien; Frankreich, Spanien,
Benelux-Länder; England und Skandinavien). Sie
besuchen als Problemloser und Berater die in diesen
Gebieten ansässigen Kunden und fungieren als Kon–
taktleute zu den Vertretern und den Maschinen–
handelsfirmen. Die Verkaufsingenieure sind Ver–
mittler zwischen Kunde und Betrieb, auch für die
Auftragsabwicklung zuständig.
Die Anwendungstechniker im Entwicklungsbereich
arbeiten kundenorienhert (Fahrzeugindustrie z. B.
als Kundentyp für Punktmaschinen; Elektroindustrie
als Kunde z. B. für Kontaktmaschinen) - Geschäfts–
prozeßdenkweise.
Der Administrator soll kriegen die Funktion des
divisionalen Controllers. Sein Bereich ist zuständig
für Betriebsabrechnung und Kalkulation in der
Maschinenfabrik.
a) Orientierung zu Organisatorischem der Firma
Budget GmbH
Die Budget GmbH ist vor zehn Jahren durch Fusion
zweier Familiengesellschaften entstanden. Daher
rührt auch das verschiedenartige Programm der
beiden Sparten. Das gezeichnete Kapital liegt in den
Händen sehr vieler Gesellschafter. Es sind Familien–
mitglieder und Nachkommen der Gründer-Pioniere.
Ein Gründer war Elektrikermeister, der aus seinem
Installationsbetrieb heraus die Schweißmaschinen–
sparte entwickelt hat. Der andere war Konditormei–
ster und hat sich so nach und nach auf die Schoko–
ladenherstellung spezialisiert.
Die Geschäftsführung besteht aus Dr. med. Ober-
maier (Sprecher), den Spartenleitern Groß (Schokola–
de) und Haußmann (Schweißmaschinen) sowie Fi–
nanz-Chef Klein. Diese vier Geschäftsführer sind im
Handelsregister eingetragen als Organe der GmbH.
Nur der Sprecher Dr. med. Obermaier ist auch am
Kapital beteiligt und zwar mit einem Siebtel. Seine
Beteiligung stellt die größte Einzelbeteiligung dar.
Den Geschäftsführern gleichgestellt sind Personal–
chef Dr. jur. Wichtig und der (zentrale) Controller
Dipl.-Kfm. Kraus. Diese sechs bilden das
Geschäftsleitungs-Team.
In der Sparte Maschinenfabrik werden elektrische
Schweißmaschinen in Serie gefertigt, teilweise auch
einzeln aufgrund Kundenauftrags. In Therapie–
gebieten gedacht handelt es sich um das Erzeugen
sicherer Verbindungen.
Die Sparte Schokolade hat im vergangenen Jahr
87 Mio GE umgesetzt, die Sparte Maschinenfabrik
dagegen 13,5 Mio GE. Aber in der Schokolade-
Division wurde letztes Jahr ein Verlust eingefahren
(1,5 Mio GE), während die Maschinensparte
0,85 Mio GE Gewinn eingebracht hat.
Das Programm der Schokoladenfabrik folgt im we–
sentlichen dem „Leitbild", alles zu machen, was
Kakao als Rohstoff benötigt (Kakao-Stammbaum). Es
wurden fünf Produktlinien eingerichtet, die von je
einem Produkt-Manager betreut werden: Tafel–
schokolade massiv, gefüllte Tafeln, Riegel, Pralinen,
Kakao-Sofortgetränke. Vorschläge der Produkt-
Manager, z. B. Speise-Eis zu machen, wurden aus
Leitbild-Gründen bisher abgelehnt.
Vom Genre her könnte man das Programm der Bud–
get GmbH im Schokolade-Sektor als „anspruchsvolle
Markenschokolade" charakterisieren. Der Vertrieb
der Schokolade erfolgt über Niederlassungen, die
teilweise ein eigenes Auslieferungslager besitzen.
Jede Niederlassung wird von einem Gebietsver–
kaufsleiter (GVL) „angeführt", dem mehrere ange–
stellte Reisende unterstellt sind. Direkte Kunden sind
Handelsunternehmungen: große Einkaufs–
organisationen, Ketten, Süßwaren-Spezialfilialisten,
Lebensmittelfilialisten, Großhändler und teilweise
auch Einzelhandelskunden, vor allem einschlägige
Fachgeschäfte. Für die Riegel besteht ein Verkaufs-
Sonderstab zur Betreuung besonderer Kunden–
kreise, z. B. Tankstellen und Kioske. Die Schoko–
laden-Sparte verkauft nur im Inland. Das Key
Account Management liegt in der Hand des Sparten–
leiters persönlich.