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Controller magazin
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suctil werden. Resultate, die vornehmlich auf unter–
nehmensinternen Daten t)eruhen, sind durch exteme
Informationen zu überprüfen. Dies können z. B.
Marktpotential-, Marktentwicklungsdaten, Preise
bzw. Preisentwicklung von Subsdtutionsprodukten
und der relative Marktanteil sein.
* Analyse der Absatztätigkeit
Schwerpunkt dieses Bereiches ist die Analyse der
Außendienstmitarbeitertätigkeit. Dabei sind die
Potentiale zur Informationsgewinnung vielfältig.
Beispielhaft sei die Anwendung einer Profit-Center-
Ergebnisrechnung je Außendienstmitarbeiter
genannt. Zur Kontrolle der Akquisitionstätigkeiten
können verschiedene Kennzahlen verwendet
werden. Dat)ei gilt es jedoch zu beachten, daß das
Vertriebs-Controlling nicht zu
einem Instmment heranwächst,
welches die Außendienstmitarbei–
ter in so starkem Maße steuert und
reglementiert, daß Kreativität und
Einsatzt)ereitschaft leiden. Gmnd–
sätzlich ist hier ein sensibles Vor–
gehen bei Neuemngen notwendig.
1 .
Diese Kennzahlensystematik stellt eine Anregung
dar, die t)etriebsindividuell anzupassen ist (Erweite-
mng/Reduziemng).
Gmndsätzlich sollte die Auswahl auf einige unter–
nehmenstypische Kennzahlen beschränkt sein, deren
Aussagefähigkeit mit den Erwartungen der die
Kennzahlen nutzenden Zielp)ersonen übereinstim–
men. Zu t)eachten ist weiterhin, daß Kennzahlen
isoliert betrachtet nur einen minimalen Aussagewert
besitzen und erst durch Soll-lst-Vergleich, Zeit-,
Branchen- oder Untemehmensvergleiche die ge–
wünschte Aussagefähigkeit erhalten. Die Qualität
der Kennzahlen ist natürlich abhängig von der Ge–
nauigkeit der zugrundeliegenden Informationen. •
Erhalten die Fühmngskräfte in allen Betriebsbereichen die Infor–
mationen, die ihren Kompetenzbereich betreffen?
2.
Enthalten die Berichte das Wesentliche?
3. Werden neben den „Istzahlen" auch „Planzahlen" dargestellt?
Wichtige Steuemngskennzahlen
Kennzahlen geben wertvolle
Hinweise über die Stellung des
Untemehmens im Markt für die
Vorbereitung kurzfristiger Ent–
scheidungen (s. Abb. 4).
Sie zeigen neben der trendmäßigen
Entwicklung auch periodische
Schwankungen deutlich auf.
4.
5.
Erfolgt eine Darstellung der Abweichungen zwischen den Plan-
Istzahlen - sowohl absolut als auch relativ (in Prozent)?
und
Enthalten die Berichte Auskunft über die Abweichungsursachen und
zeigen Verbesserungsmaßnahmen auf?
6. Werden neben den Routineberichten auch spezielle engpaßorientierte
Teilberichte erstellt, die sich an den Informationsbedürfnissen der
Entscheidungsträger ausrichten?
7. Erfolgt die Aufbereitung der Berichte in graphischer Form?
8.
Werden die Berichte rechtzeitig (taglich, wöchenüich, monaüich)
erstellt und übermittelt?
Weiterhin liefem sie Informationen
für vertriebspolitische Maßnahmen
und weisen frühzeitig auf Verände–
mngen hin. Mit ihrer Hilfe sind
Vertriebsaktivitäten kontroUier-
und steuerbar. Kennzahlen, ein
zentraler Bestandteil des innert)etrieblichen Berichts–
wesens, müssen kurzfristig seitens der Geschäftsfüh–
mng abrufbar sein.
Nach ihrer statistischen Form lassen sie sich wie folgt
systematisieren:
- Gliedemngszahlen
Sie setzen ungleichrangige Größen gleicher
Kategorie, also Teilmassen in Bezug zu einer
Gesamtmasse
(z. B.
Produktumsatz/Gesamt–
umsatz).
- Beziehungszahlen
Mit ihrer Hilfe werden ungleichartige Größen,
zwischen denen aber sachlogische Verbindungen
bestehen, zueinander in Beziehung gesetzt (z. B.
Umsatz/Kunde).
- Indexzahlen
Diese Art von Kennzahlen setzt gleichartige
Größen mit unterschiedlichem zeitlichen Bezug
zueinander in Beziehung (z. B. Umsatz Periode B /
Umsatz Periode A).
9. Deckt die Berichterstattung die wichtigen Steuemngsfelder Umsatz,
Kosten und Gewinnsituation ab?
Abb. 5: Checkliste zur Berichlerstellung
Zuordnung CM-Themen-Tableau
13
31
3 5
S
V
o
o
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Dipl.-Betriebswirt (FH) sucht
Con t r o l l e r - Pos i t i on
seit 1992 in der Managementberatung
Schwerpunkte:
• Controlling,
MER,
MIS
• Untemehmensplanung
Auslandspraktikum bei WP-Gesellschaft
Studienschwerpunkt Controlling
Prädikatsexamen
Zusctiritt erbeten unter Code Nr. 999
an CM, Management Sen/Ice Verlag, 82131 Gauting
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