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Cont rol ler
magazin 1/95
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g e m e i
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K e n n z a h l
e n
Angebotserfolg
Auftragseingang
Auftragsbestand
Kennzahl zur Ermittlung
der Effizienz des Verkaufs
Anteil der Aufträge Je AuBen-
dienstmitarbeiter und/oder
Handelsvertreter
Auftragsbestand in Prozent
des geplanten Umsatzes
Umsatzkennzahlen
Umsatz je Mitarbeiter
Umsatz je Kunde
Umsatz je Auftrag - durch–
schnittliche Auftragsgröße
Umsatz-Anteil der einzelnen
Erzeugnisgruppen
Umsatzanteil je Haupt–
abnehmer
Kostenanteil der Reklamationen
gemessen am Netto-Umsatz
Kennzalüen zur Vertriebs–
kosten-Analyse
Umsatz-Struktur
Reklamationen
Ve r t r i e b s k o ^
Erteilte Aufträge
^
Abgegebene Angebote
Auftragseingang in DM je Außendienstmltarbetter
Gesamt-Auftragseingang in
D M
Auftragsbestand in
D M
am Monatsende
Geplanter Monats-Umsatz In
D M
Netto-Umsatz in
D M
Durchschnittliche Beschäftigtenzahl
Netto-Umsatz in
D M
Anzatü der am Umsatz beteiligten Kunden
Netto-Umsatz In
D M
Anzahl der ausgelieferten Aufträge
Netto-Umsatz In
DM
je Erzeiignisgnippe
Gesamt-Netto-Umsatz in
D M
Netto-Umsatz In DM mit Hauptabnehmer
Gesamt-Netto-Umsatz in
D M
Kosten der Reklamationen in
D M
-ir^
Netto-Umsatz in
D M
X L O O
X L O O
X L O O
X L O O
X L O O
X L O O
X L O O
Vertriebskosten in
D M
Netto-Umsatz in
D M
Vertriebskosten tn
D M
Gesamtkosten In
D M
Provisionen in
D M
Netto-Umsatz in DM
X L O O
X L O O
X L O O
K u n d e n b e z o g e n e
K e n n z a h l
e n
Anzahl
Umsatz
Verkauüskosten
Kilometer
Kunden
Interessenten
gewonnene Neukunden
verlorene Kunden
Angebote
Aufträge
Besuche bei
Besuche nach
-Kunden
- Interessenten
- Verkäufern
- Branchen (Banken, Versicherungen, Industrie)
- Kimdenkategonen (A-B-C-Kunden)
- Bosuchsarten (Erstbesuche. Wiederbesuche)
- Produkten
Reisetage
Bürotage
Besuche Je Reisetag (Besuchsfrequenz)
je Besuch
je Reisetag
je Besuch
je Besuch
je Kunde
J e Reisetag
Abb.
4:
Vorschlag eines Kennzahlensystems
Schlüsse
darüber geben, ob bestimmte Aufträge am
Markt nur deshalb akquirierbar waren, weil dem
Kunden ein vorgezogener Liefertermin zugesichert
wurde. Ferner kommt
es
darauf an, die
gemeinkostentreibenden Aktivitäten im Vertriebs–
sektor aufzuzeigen.
^ Marktstrukturanalyse
Das Ergebnis bzw. die Effizienz der Umsetzung
eines bestimmten Marketing-Mix kann nicht aus–
schließlich isoliert von internen Entwicklungen -
d. h. ohne Beachtung des Marktgeschehens - unter-
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