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Controller magazin 1/95
VERTRIEBS–
CONTROLLING
IN DRUCKEREI–
BETRIEBEN
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Dr. Guido Leidig
Dipl.-Kfm. Rainer W. Sctimidt
von Dr. Guido
Leidig
und Dipl.-Kfm. Rainer W.
Schmidt,
Wiesbaden
Die mit ständig zunehmender Betriebsgröße ent–
stehende Unübersichtlichkeit des Unternehmens–
geschehens und die steigende Komplexität von Ent–
scheidungen hat zu einer arbeitsteiligen Differenzie–
rung von Führungsaufgaben geführt.
Gerade in Zeiten tiefgreifender Veränderungen auf
den Absatz- und Beschaffungsmärkten ist eine
schlagkräftige Vertriebsorganisation unerläßlich, um
den Herausforderungen des Marktgeschehens
erfolgreich zu t)egegnen. Der Vertrieb wird somit -
als zentrale Schnittstelle zum Markt - zu einem
Schlüsselfaktor des Erfolgs.
Notwendigkeit
Auch in den Untemehmen der Dmckindustrie
besteht Handlungsbedarf, das Vertriebsmanagement
neu auszurichten. Kurzfristige Umsatzziele als
Orientiemngslinie gehören der Vergangenheit an.
Derzeit sind jene Betriebe im Markt erfolgreich, die
den Vertrieb und seine Ziele in die Gesamtunter–
nehmensstrategie einbeziehen und eine gleichgerich–
tete konzentrierte Unlemehmenspolitik umsetzen
können.
Hilfestellungen bietet hier das Instmment des
Vertriebs-Controlling, welches das gesamte Instm–
mentarium des Controlling gezielt auf den Vertriebs–
bereich überträgt und dessen spezifischen Bedürfnis–
sen elastisch anpaßt.
Dies ist umso t>edeutsamer, da gerade in rezessiven
Zeiten Erfolge eine kurze "Lebenserwartung" haben.
Bewährte Erfolgspfade brechen plötzlich ab und
verwandeln sich in beschwerliche "Holzwege".
Mithin kann gerade im Vertriebsbereich das beharr–
liche Festhalten an althergebrachten Methoden und
Praktiken sogar kontra-produktiv in dem Sinne
wirken, daß die Wettbewerbsfähigkeit eines Dmcke-
reibetriebes mittelfristig eher gefährdet als gesichert
wird.
Hieraus resultiert die Notwendigkeit des Vertriebs-
Controlling: Vorbereitung und Unterstützung der
Fühmng, um auf externe Veränderungen schnell
und wirkungsvoll zu reagieren. Denn das Manage–
ment hat die Aufgabe, Wandel zu erkennen und in
zukunftsweisende Aktionen umzusetzen, die den
Bestand des Betriebes sichern.
Zielsetzung
Um erfolgreich zu bleiben bzw. es zu werden,
müssen Dmckereibetriebe über die Fähigkeit ver–
fügen, Umweltverändemngen schnell zu folgen bzw.
diese durch proaktives Verhalten vorwegzunehmen.
Die Realität sieht jedoch vielfach anders aus.
Vertriebs-Controlling hat demzufolge die Aufgabe,
einen Beitrag zur Entscheidungsfindung zu leisten
und eine selektive Vertriebspolitik zu ermöglichen,
indem aktuelle Informationen, die für ein effizientes
Vertriebsmanagement bedeutsam sind, verdichtet
und entscheidungsrelevant aufbereitet werden.
Im Mittelpunkt steht somit das
- Aufdecken von Verlustquellen bzw. Schwach–
stellen im Verkauf sowie
- Erarbeiten von Möglichkeiten zur Optimiemng
der Vertriebsaktivitäten.
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