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Ve r g ü t u n g s s y s t eme a l s F ü h r u n g s - u n d Mo t i va t i on s –
i n s t r ume n t
Der finanziel le Au fwand für d e n Außend i en s t n immt
s t änd i g zu . So kos t e t e i n Ku n d e n b e s u c h in d e r
Inves t i t i onsgü t e r i ndus t r i e heu t e bis zu 400 DM.
Diese Kos t enen twi ck l ung zwi ng t da zu , d i e Steuer –
u n g u n d Kont rol l e de s Außend i en s t e s im Hinbl i ck
auf e ine op t ima l e Effizienz zu ges tal ten.
Fü r d i e Un t e r nehmen s l e i t ung we r d e n Geha l t s s t r uk –
t u r u n d En t l ohnung s s y s t em g r unds ä t z l i ch me h r u n d
me h r zu e i nem Ma n a g eme n t i n s t r ume n t . Speziel l mi t
Blick auf d i e S t eue r ung von Ver t r iebs- u n d Außen –
d i ens t o r gan i s a t i onen darf d a h e r d i e Ve r gü t ung nicht
n u r un t e r Kos t enaspek t en ge s ehen we r d e n , s ond e r n
sol l te p r imä r als Füh r ung s - u n d MoHvaHons ins t ru-
me n t e i ngese t z t we r d e n .
d e r Verkaufsziele auf Jahresbas i s . Al s Bas i s-Zielpara–
me t e r ge l t en Ve r kau f sums a t z u n d Rabat t .
Die Fes t l egung d e r Zi e l größen erfolgt am Ende e ines
Ka l ender j ahres für da s folgende Kalender jahr .
Hierbei we r d e n d i e zu p l anenden Ve r kau f sums a t z -
u n d Rabat tziele für un t e r sch i ed l i che Pr oduk t be r e i che
de r Geschäf t seinhei ten (z. B. Ge r ä t e , Schwe i ßzus a t z –
werkstoffe) auf Fab r i ka t eng r uppenebene festgelegt
u n d ansch l i eßend zu e i nem Wa r e nko r b z u s amme n –
gefaßt .
Au f g r und di eser detai l l ier ten P l anung können ma r k t –
spezi f ische Kr i ter ien de r Ve rkauf sgeb i e t e be rücks i ch–
tigt we r den . Je nach Au s g a ng sma r k t setzt sich de r
Wa r e nko r b a u s unt er schi edl i ch hohen Ums a t z - u n d
Rabat tzielen de r e i nze l nen Pr oduk t be r e i che zu s am–
men . E i nz e l komponen t en d e s S t e u emng s kon z e p t e s
s ind:
Fl exibi l i t ä t d e r Au ß e n d i e n s t v e r g ü t u n g a l s Bas i s für
d i e Er f o l g s s t eue r ung
Gr u n d l a g e für e ine Ve r gü t ungsp r ax i s mi t gleichzei t ig
wi r kungsvo l l e r S t euemng s f unk t i on ist d i e Flexibili–
tät , auf g e änd e r t e aktue l l e bet r iebl iche u n d Umfe ld–
faktoren angeme s s en u n d rechtzei t ig reagi eren u n d
zukünf t i gen Er forderni ssen ge r ech t we r d e n zu
können . Um d e n He r au s f o r de r un –
gen einer s t änd i g z u n e hme n d e n
Ma r k t dyn ami k begegnen zu
können , scheint es gebo t en , d i e
Außend i ens t s t r a t eg i e d u r c h
krea t ive Ge s t a l t ung de r Ve rgü–
t ungspo l i t i k mi t e i nem flexitjlen
Arbe i t smi t t e l zu un t e r s t ü t zen .
* E i nsa t z I nne r ha l b der Spa r t e (z . B. Sc hwe i ß -
t echn i k ) für a l l e s t r a t eg i schen Ge s chä f t s e i n –
he i t en (z . B. Ge r ä t e , Schwe i ß z us a t zwe r k s t o f f e ) ;
* Bei t r i t t au f f re iwi l l i ger Bas i s mi t Pr obeze i t ;
* Me ßb a r e , l e i s t ungs abhäng i ge Ve r gü t ung s –
bes t and t e i l e ;
* Z i e l v e r e i nba r ung der E r f o l gspa r ame t e r ( Um –
sa t z , Raba t t , N e u k u n d e n , P r odu k t n e uh e i t e n ,
Kos t enz i e l e e t c . ) ;
flEXIBLES ENTLOHNUKGSSYSTEIt
WEBKAUrSUnSflZ- UflD Ilflftn-fLfll
Um
: HESSEII CRIESHEIR
Abteilung : CONTXOLlIMG
karbeiter: S. SCHVINI
Z5
J dD ,
1990
lloiell-nr.: 1
Seite: Z
Al s S t eue r ung s pa r ame t e r können
als flexibilisierbare Ve r gü t ungs e l e –
me n t e u . a. Gr undgeha l t , Bonus ,
Gewi nnbe t e i l i gung , Tan t i emen ,
Jub i l äumsge l d , We i hnach t sge l d
ode r Üb e r s t und e nh e z a h l ung e n
v e rwe nd e t we r d e n .
Persoidl
Verkdufsuisatzplai
In
IM
lluMer
FHGr 18 FHGr 11 FHGr 16 FHGr 19 Gesaut
Ge s t a l t u n g s k omp o n e n t e n u n d
S y s t emk o n z e p t d e r Au ß e n d i e n s t –
s t e u e r u n g
Da s Konzep t übe r ein er folgsab–
häng i ges J ah r e s e i nkommen
honor i e r t geziel t d e n Erfolg d e s
Außendi ens tmi t ar t se i t er s . Al s
Gmn d g e d a n k e gilt, d em Mi tarbei –
ter neben se i nem Fes tgehal t ein
zusä t z l i ches , e r fo l gsabhäng i ges
Entgel t in Fo rm einer er folgsabhän–
gigen Ei nma l zah l ung zu e rmög l i –
chen , d i e nicht in d i e J ah r e sp r ämi e
ode r bet r iebl iche Al t e r sve r so r gung
e ingeht .
Lorenz, faul
231S54 596
M
Xothhard, Hans
676513 796 266
ListRann, Harald
516678 196 168
Neudecker, Iiiner 876518 796 188
Splithoff, Joackin 651321 790 388
Jaenicke, Syliii
235176 196 366
388
388
1509
1799
1509
Sume
3160 1968 1768
586
188
188 1106
2996 9908
Fersonal
Nunner FHGr 18
•— rian-Rakatt Ii z
FHGr 11 FHGr 16 FHGr 19 G-Durch.
Lorenz, Piil
Xotkhard, Hans
Listnann, Harald
Neudecker, Rainer
Splithoff, Joackii
Jaeilcke, Syliia
231551
876513
516678
876518
651321
235176
25
.9
31.7
23.B
25.4
25
.1
9.6
18.3
39,1
38.7
26
.1
26
.1
39.6
18.3
26.9
18.8
13.5
13.5
17
.1
11.3
15.2
12.7
9
.5
9.9
19.8
28
.9
26.6
25.2
18.5
18.6
22.3
Die S t eue r ung d e r er folgsabhängi -
Sume
gen E i nma l z ah l ung erfolgt a nh a nd
: i r : : :
25.9 39.3 17
.1
18.5 23.1
283