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Controller magazin
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ERFOLGSORIENTIERTES
AUSSENDIENST-
CONTRO LLING IM
INVESTITIONSGÜTER–
BEREICH
von Dipl.-Kfm. Gunter Schwind
Der Autor ist Leiter des Controlling
der Sparte Sct\weißtechnik der
Hoechst-Tochtergesellschaft
Messer Griesheim in Frankfurt.
Der Außendienst wird
über
die
strategischen Geschäftseinheiten
Maschinen und Systeme sowie
Geräte und Schweißzusatzwerk–
stoffe gesteuert.
Die Mes se r Gr i e she im Gm b H gehör t mi t ihren
Tochtergesel l schaf ten zu d e n we l twe i t f üh r enden
Anb i e t e rn auf d e n Arbe i t sgebi e t en I ndus t r i ega s e u n d
Schwe iß-ZSchne idt echnik . Eines de r wi cht igs t en
Un t e r nehmens z i e l e , näml i ch d i e we l twe i t e Entwi ck–
l ung kundenge r e ch t e r Anwe n d u n g e n , soll insbeson–
de r e übe r Inves t i t ionen in Kompe t enz , Qua l i t ä t u n d
Informa t ion real isier t we r d e n . Wesent l i che Vo r aus –
s e t zung hierfür ist nicht zul e t z t auch d i e Kund e n -
u n d I imova t i onsor i enHe rung un s e r e r Mi tart jei ter .
Ge s chä f t s ak t i v i t ä t en -Ku r zp r o f i l von Me s s e r Gr i e s –
h e im Gm b H a l s Mo t o r für d i e e r f o l gso r i en t i e r t e
Au ß e n d i e n s t s t e u e r u n g
Da d e r Ku n d e von u n s stets d i e mod e r n s t e Technik
e rwa r t en darf, fördern wi r i nsbe sonde r e un s e r Sy–
s temgeschäf t . In de r Schwe i ß t echn i k stel len wi r
Se r i enp r oduk t e her , un t e r a n d e r em Schwe i ßge r ä t e
u n d Zusa t zwerks tof fe , u n d bi e t en d em Anwe n d e r
komp l e t t e Schwe i ß- u n d Schne i dsys t eme . Im Hi n –
bl ick auf un s e r Ve r s t ändn i s als Sys teml ieferant bieten
wi r d em Benut zer e i ne P r ob l eml ö s ung a u s aufe inan–
de r abge s t immt en Einhei ten: Ver fahren, Bearbiei-
t ung sma s ch i ne , Comp u t e r u n d Anwe n d u n g s -
Sof tware.
Vor d i e s em Hi n t e r g r und e ines sich dyn ami s c h ent –
wi cke l nden Ma r k t e s von ganzhe i t l i chen Sys t eml ö–
s ung e n de r Schwe i ß t echn i k setzt d i e Geschäf t sfüh–
r u n g für d i ese s t ra t egi sche Geschäf t seinhei t im
Hinbl i ck auf e i ne we i t e r ver t )esser te Lenkungsef f i –
z i enz de s Außend i en s t e s vor a l l em auf me h r Erfolgs–
o r i en t i e r ung u n d Flexibilität . Im Vo r d e r g r und s teht
d a s ma rk t or i en t i e r t e Denken in spezi f ischen Kund e n –
an f o r de r ungen u n d Anwe nd e r b r a n c h e n . T r ä g e r für
d i e p r a k t i s c h e Ko n z i p i e r u n g u n d Ums e t z u n g d i e s e r
strategischen Erfolgsfaktoren in Akt ionsprogram–
me und Projektakt ivi täten ist der Control l ing-
Bereich.
Strategische Or i ent i erung des Außend i ens t -
Control l ing
Eine ze i tgerecht e u n d i nnova t i ve Außend i en s t s t eue -
m n g er forder t e ine s t ra t egi sche , d. h. auch langfrist ig
zielger ichtete Or i en t i e r ung , d i e in d e n Ka t a log d e r
un t e r nehme r i s chen Ge s amt z i e l s e t zungen einget )et tet
ist. In d i e s em Si nne ist d i e Auß e nd i e n s t s t e u e r ung ein
wi ch t i ges I n s tmme n t zu r Un t e r s t ü t zung de r ge s am–
ten Un t e r n e hme n s s t e u emn g . So lassen sich üh>er
d i eses I n s t r ume n t a r i um i nsbe sonde r e auch folgende
Un t eme hme n s z i e l e ans t eue r n :
Gew i n n - / E r g e bn i s s t e u e r ung
Ums a t z s t e i g e r ung a l l geme i n
Ums a t z s t e l g e r ung e i nze l ne r P r oduk t e ,
- g r upp e n e t c .
Ums a t z s t e i g e r ung be s t immt e r Ku n d e n g r u p p e n
E r s ch l i eßung neue r Mä r k t e
Ne u e i n f üh r ung v on P r oduk t en
N e u k u n d e n g ew i n n u n g
Reak t i v i e r ung v on A l t k und e n
En t g e g e nw i r k e n z u Konku r r en z - Ak t i onen
Raba t t op t imi e r ung
S t e l ge r ung der t äg l i chen Ku n d e n b e s u c h e
E r h ö h u n g der du r chschn i t t l i chen Au f t r ags –
g r öße
Ve r t >esse rung de r E i ns t e l l ung zur F i rma
Fö r de r ung de r T e ama r b e i t
Ve r b e s s e r ung P r oduk t k enn t n i s
Höhe r e r Be k a nn t h e i t s g r a d
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