Basic HTML-Version
messen und kongresse
56
wirtschaft + weiterbildung
05_2014
empfiehlt der Experte, zur ursprüng-
lichen Forderung zurückzukehren. Es
gebe immer drei Türen, die wieder an
den Verhandlungstisch zurückführten, so
Schranner: eine persönliche, eine zeitli-
che und eine inhaltliche Tür. Eine „per-
sönliche Tür“ aufzumachen bedeute, mit
einer persönlichen Formulierung wie „Ich
habe mir noch einmal überlegt, was wir
tun können“, die Verhandlung wieder
aufzunehmen. Bei der „zeitlichen Tür“
arbeite man mit „aktuellen Informatio-
nen“, die man gerade eben bekommen
habe. Bei der „inhaltlichen Tür“ werde
das Angebot neu aufgestellt, indem zum
Beispiel Leistungen neu definiert würden.
Was Vertriebler über das menschliche Ge-
hirn wissen müssen, erklärte Dr. Hans-
Georg Häusel. Der Neuroselling-Experte
betonte, dass bis zu 80 Prozent aller Ent-
scheidungen unbewusst fielen. Deshalb
müssten unbedingt die Emotionssysteme
des Gehirns beim Verkaufen aktiviert und
die Kaufmotive (Individualität, Zugehö-
rigkeit, Status) des Kunden angesprochen
werden. Häusels wichtigster Tipp für Ver-
käufer: „Beachten Sie, dass jeder Kauf ein
emotionaler Akt ist, weil die Trennung
vom Geld immer ein extrem schmerzhaf-
ter Prozess für das Gehirn ist.“ Daraus
folgt: „Alles, was keine Emotionen aus-
löst, ist für das Gehirn sinn-, wert- und
zwecklos.“ Positive Emotionen beim Kun-
den, beispielsweise durch eine schöne
Verkaufsumgebung, eine angenehme At-
mosphäre oder schöne Gerüche, erhöhten
deshalb zum Beispiel im Einzelhandel die
Kaufbereitschaft. Dies gelte auch im digi-
talen Zeitalter.
Acquisa DVS Award 2014
Im Rahmen des DVVK-Kongresses wurde
der Acquisa DVS Award verliehen. Prä-
miert wurde die Mobile-CRM-App der
Firma Zeppelin Baumaschinen, dem
Exklusivpartner des US-Konzerns Cater-
pillar in Deutschland. Die rund 200 Ver-
triebsmitarbeiter können mit der App alle
Kunden- und Produktdaten abrufen und
direkt beim Kunden ein Angebot schrei-
ben. Dadurch konnte die Effizienz der
Vertriebsmannschaft gesteigert und ein
deutlicher Wettbewerbsvorteil erzielt wer-
den. Ein Sonderpreis ging an das Bremer
Start-up Papa Türk. Die beiden Studenten
haben ein chlorophyllhaltiges Getränk
entwickelt, das den Knoblauchgeruch,
der mit dem Verzehr von Döner Kebab
einhergeht, neutralisiert.
Gudrun Porath
Sehr wichtig ist es laut Schranner, in Ver-
handlungssituationen mit Forderungen
zu arbeiten. Denn jede neue Forderung
kitzle eine Reaktion, eine neue Informa-
tion, aus dem Verhandlungsgegner her-
aus. Diese Einblicke könnten dann für die
weiteren Verhandlungen nützlich sein.
Schranner warnte nachdrücklich vor
„Rechthaberei“. Rechthaberisches Auf-
treten sei kein Verhandeln. Es sei einem
Verhandlungserfolg sehr abträglich, weil
es die Fronten verhärte.
Schranner gilt als Experte für schwierige
Verhandlungen und schult unter anderem
ganze Einkaufsabteilungen von Automo-
bilherstellern. Der wichtigste Punkt, um
eine Verhandlung zum Erfolg zu führen,
sei, „für etwas“ zu verhandeln. Das Ver-
handlungsziel bestimme die Strategie und
die Taktik. Misslingt eine Verhandlung,
„Rechthaberisches Auftreten
ist kein Verhandeln“
DVVK.
Ein großer Fehler in Verhandlungen sei, Druck aufzubauen. Wer Druck aufbaue,
erzeuge nur Gegendruck, betonte der Verhandlungsexperte Matthias Schranner, CEO
des Schranner AG Negotiation Institute in Zürich, auf dem 37. Deutschen Vertriebs-
und Verkaufsleiterkongress (DVVK) in München.
Vertriebsleiterkongress.
Ende März trafen sich in München rund 300 Vertriebs-
leiter und Marketingexperten traditionell zu „ihrem“ großen Jahreskongress.
Foto: DVVK