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wirtschaft + weiterbildung
01_2014
Fixgehalt und Karrierechancen
motivieren mehr als Prämien
Vertriebsmotivation
Höheres Fixgehalt und Aussicht auf Füh-
rungsaufgaben: Das sind die wichtigsten
Leistungsanreize für Vertriebsmitarbeiter.
Variable Vergütung in Form erfolgsab-
hängiger Prämien motiviert nur knapp 30
Prozent. Zwei Drittel der Vertriebler wird
aber genau dieses Incentive geboten. Diese
Zahlen nennt die Studie „DVS-Vertriebs-
monitor 2013/2014“, die die DVS – Deut-
sche Verkaufsleiter-Schule in Kooperation
mit acquisa und dem „Personalmagazin“
durchgeführt hat. Die Mehrheit der Ver-
triebsorganisationen setzt damit, folgt man
der Studie, bei Incentives und Motivatoren
auf das falsche Pferd. Die Umfrageergeb-
nisse seien „ein deutliches Signal an die
Unternehmen, ihre Taktik zu überdenken“,
meint Rainer M. Grethel von der DVS.
Doch auch wenn das vielen Vertriebsorga-
nisationen zu weit geht: Die Studie macht
deutlich, dass Karrierechancen und Weiter-
bildung bei den Vertriebsmitarbeitern als
Motivatoren beliebt sind. Denn eines zeigt
die Untersuchung ganz klar – Vertriebsmit-
arbeiter sind stark intrinsisch motiviert.
Satte 75 Prozent sagen, dass sie ihren
Beruf jederzeit wieder wählen würden, nur
knapp neun Prozent antworten auf die ent-
sprechende Frage mit einem klaren Nein.
Die Befragung bringt noch weitere interes-
sante Erkenntnisse ans Tageslicht. So sagen
fast 76 Prozent, dass heute ein gutes Anse-
hen beim Kunden – also eine gute Kunden-
beziehung – das wichtigste Statussymbol
für Vertriebsmitarbeiter sei. Und knapp 72
Prozent nennen eine hohe Weiterbildungs-
quote.
aktuell
Mensch und Maschine: eine
produktive Beziehung? Die
Gesellschaft für Konsumfor-
schung (GfK) ist im Auftrag der
Bertelsmannstiftung der Frage
nachgegangen, wie deutsche
Arbeitnehmer dem technischen
Fortschritt am Arbeitsplatz
gegenüber eingestellt und wie
sie dafür gewappnet sind. Das
Ergebnis: Mehrheitlich (64 Pro-
zent) sehen diese in der moder-
nen Technik mehr positive als
negative Auswirkungen. Ein
gutes Drittel (37 Prozent) sieht
Technik am Arbeitsplatz
Vorsprung durch Weiterbildung
sich ob der technischen Neu-
erungen aber auch erhöhtem
Stress ausgesetzt. Um dem
entgegenzuwirken, empfehlen
die Studienautoren – gerade
im Kontext des Fachkräfteman-
gels – Weiterbildung. Auch die
knappe Hälfte der befragten
Arbeitnehmer sieht das so: 43
Prozent sprechen sich dafür
aus, sich stärker weiterzubil-
den, um mit den technischen
Entwicklungen Schritt hal-
ten zu können. Dabei sehen
88 Prozent der Arbeitneh-
mer ihren Arbeitgeber in der
Pflicht; 71 Prozent auch sich
selbst. Für rund jeden zweiten
Arbeitnehmer wäre dies aller-
dings das erste Mal, dass er in
den Genuss einer technischen
Fortbildung käme: 47 Prozent
sagen, sie hätten noch nie eine
solche Qualifikation besucht,
und weitere 28 Prozent bisher
nur ein oder zwei Mal.
Eine Umfrage unter Mitgliedern der Deutschen Gesell-
schaft für Personalführung (DGFP) hat ergeben, dass
Personalpraktiker am betrieblichen Nutzen von wissen-
schaftlichen Forschungsergebnissen zweifeln. Statt-
dessen verlassen sie sich eher auf ihre Erfahrung.
Ebenso halten sie die Forschungsergebnisse oft für
schwer zugänglich, und es fehlt ihnen an Zeit, sich aus-
führlicher mit den Forschungsfakten auseinanderzuset-
zen. Als Informationsquellen nutzen sie am ehesten
den Austausch mit HR-Kollegen und Personalfach-
zeitschriften. Katharina Heuer, Vorsitzende der DGFP-
Geschäftsführung, sieht die Ergebnisse der Umfrage
kritisch: „Es darf kein Silodenken zwischen Personal-
praxis und -forschung geben: Gerade angesichts des
Wandels in der Arbeitswelt ist es wichtig, dass Prakti-
ker und Wissenschaftler im Dialog sind und mit ihren
unterschiedlichen Perspektiven zu neuen Lösungen für
das Personalmanagement beitragen.“ An der Umfrage
haben 189 Personalmanager und 201 BWL-Studenten
teilgenommen. Weitere Studienergebnisse sowie einen
Selbsttest zur Überprüfung Ihrer Theoriekenntnisse fin-
den Sie in Ausgabe 01/2014 des Personalmagazins in
der Titelstrecke „Der große HR-Wissenstest“.
Fehlender Praxistransfer
Personaler verlassen sich lieber
auf Erfahrung als auf Forschung