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personalmagazin 07 / 12
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PERSÖNLICH
_VERHANDLUNGSFÜHRUNG
Vorteilhafte Abschlüsse erzielen
PRAXIS.
Verhandlungen mit dem Betriebsrat kosten Zeit und laufen gelegentlich aus
dem Ruder. Mit diesen Tipps können Sie Ihre Gesprächsposition verbessern.
teren Verhandlungen geführt werden
müssen.
Auch bei mitbestimmungspflichtigen
Angelegenheiten sollten Sie sich immer
die Frage stellen, ob sich Mühe und Zeit-
aufwand lohnen und die mögliche Ver-
wässerung einer Regelung erträglich ist.
Wollen Sie zum Beispiel eine Prämie als
Leistungsanreiz in der Produktion ein-
führen, kann es sein, dass Sie viel Mühe
investieren, um am Ende womöglich nur
eine Prämie einführen zu können, die
Leistungsunterschiede verdeckt. Des-
halb gilt es, schon vor dem Gespräch
eine „Best Alternative to Negotiated Ag-
reement“ (BATNA) anzudenken: Kön-
nen Leistungsanreize auf eine andere
Weise umgesetzt werden? Ist Ihre beste
Alternative gut und sind die Erfolgsaus-
sichten der Verhandlungen nicht sehr
vielversprechend, spricht einiges da-
für, die Verhandlungen erst gar nicht
aufzunehmen.
Bereiten Sie sich gut vor
Sollten Sie sich auf dieser Grundlage ent-
schieden haben, Verhandlungen zu füh-
ren, beginnt die Vorbereitung. Definieren
Sie zunächst das arbeitgeberseitige Ziel.
Gehen Sie nie in Verhandlungen, ohne
eine konkrete Vorstellung zu haben,
was Sie erreichen wollen. Überlegen Sie
Von
Christopher Jordan
und
Alexander Bissels
I
n Verhandlungen mit dem Betriebs-
rat, bei denen regelmäßig höchst un-
terschiedlich gelagerte Interessen
aufeinander treffen können, werden
die Grundzüge effektiver Gesprächs-
führung und Verhandlungsstrategie oft
vergessen. Damit es gar nicht soweit
kommt, empfehlen sich einige Vorüber-
legungen. Folgende Ratschläge sollten
Sie beachten, damit die Verhandlungen
in die von Ihnen gewünschte Richtung
laufen können.
Führen Sie nur notwendige Gespräche
Zuerst stellt sich die Frage, ob über-
haupt eine Verhandlung geführt werden
soll. Im betriebsverfassungsrechtlichen
Kontext heißt das: Fragen Sie sich, ob
der Betriebsrat bei dieser Angelegen-
heit überhaupt ein Mitbestimmungs-
recht hat. Und nur dann sollten sie
einer Verhandlung zustimmen. In vie-
len Unternehmen werden oftmals Ver-
handlungen über Themen geführt, die
der Mitbestimmung nicht unterfallen.
Dies geschieht meist, um ein positives
Klima mit dem Betriebsrat zu schaffen.
Davon ist jedoch abzuraten, denn in sol-
chen Fällen passiert zweierlei: Erstens
binden Sie sich als Arbeitgeber hinsicht-
lich des Verhandlungsgegenstands. Und
zweitens entsteht beim Betriebsrat ein
Anspruchsdenken. Argumentieren Sie,
dass das Betriebsverfassungsgesetz dem
Betriebsrat ohnehin eine sehr weite Mit-
bestimmung einräumt, sodass über die
tatsächlich gesetzlich verankerten Mit-
bestimmungsrechte hinaus keine wei-
Damit die Verhandlung auf der sachlichen Ebene bleibt, sollten Sie sich gut vorbereiten.