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MOTIVATION
personalmagazin 09 / 09
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MANAGEMENT
sammeln. Jedes Teammitglied bringt
mit seinen persönlichen Ergebnissen
das eigene Team voran. Aus den Einzel-
ergebnissen der Teammitglieder wird
ein Durchschnittswert gebildet. Schafft
beispielsweise jedes Teammitglied seine
Verkaufsziele zu hundert Prozent, erhält
jedes Teammitglied eine vorgegebene
Höchstzahl von Seemeilen für die Etap-
pe. Bei 80 Prozent sind es entsprechend
weniger Seemeilen.
Herausragende Leistung wird zusätz-
lich belohnt: Die drei besten Teams einer
Etappe erhalten, abgestuft, zusätzliche
Bonusmeilen. Teams, die über ein gan-
zes Jahr hervorragend waren, haben
darüber hinaus die Chance, einen zu-
sätzlichen Jahresbonus zu bekommen.
Alle Mitstreiter erhalten ihre Seemeilen
jeweils nach Abschluss einer Etappe.
Durchgängige Kommunikation wichtig
In einem eigens eingerichteten Online-
Portal für diese Kampagne gibt es einen
Prämienshop (mit Sach- und Gutschein-
prämien), in dem die Seemeilen sofort
eingelöst oder aber über die Dauer der
gesamten Regatta gesammelt werden
können, um sich am Ende einen größe-
ren Wunsch, beispielsweise eine Reise,
zu erfüllen. In diesem Portal findet je-
der Teilnehmer zusätzlich individuelle
Informationen zum Stand seines virtu-
ellen Seemeilenkontos, Informationen
zu den Etappen und Etappenzielen, eine
Rennliste, in der sie sehen können, wie
die anderen Teams stehen, und andere
relevante Details.
Integrate-Geschäftsführer Olaf Laß
ging es im Rahmen seiner Konzeption
darum, sowohl eine starke Emotionalisie-
rung des Themas als auch einen starken
Teamgedanken durch dieses Incentive zu
fördern. „Wie die bisherigen Ergebnisse
zeigen, ist es uns durch die geschickte
Verknüpfung von Personalführung und
Marketing gelungen, die Mitarbeiter
sprichwörtlich ins Boot zu nehmen, ge-
nau den gewünschten starken Teamgeist
zu erreichen und ihnen eine Menge Spaß
mit auf den Weg zu geben. Und last but
not least: Das Unternehmen konnte mit
dem Regatta Worldcup bisher genau die
Ziele erreichen, die anvisiert waren.“
Im März 2008 fand die Einführungs-
veranstaltung in einem Hotel in Berlin
statt. Alle Teams wurden dorthin einge-
laden, über die Spielregeln informiert
und erhielten ihre ersten Etappenziele.
Seit Beginn der Aktion wurden unter-
schiedliche Etappenziele jeweils für die
Vertriebsmannschaften für Privatkun-
den und Kleingewerbe sowie für Handel
und Industrie aufgesetzt und parallel
durchgeführt. Neben der Steigerung der
Neukundenanzahl in bestimmten Ange-
botssegmenten oder der Erhöhung der
Mehrmarge gab es beispielsweise eine
einmonatige Logistiketappe, bei der
es darum ging, die Lieferkapazitäten
optimal zu planen. Das Team, das am
Ende der Etappe die wenigsten Über-
buchungen verzeichnen konnte, wurde
Etappensieger.
Kurzfristige Anpassung möglich
Je nach Marktlage wird die Länge der
Etappen angepasst. So beispielsweise
läuft die Etappe „Thermoplus“ (eine
bestimmte Heizölsorte) bereits seit Sep-
tember 2008 und wird bis zum Ende
der Regatta fortgeführt. Die Seemeilen
werden dabei jeweils monatlich zuge-
wiesen. Ebenfalls einen Monat dauerte
die Etappe „Kundenbefragung“ im Groß-
kundensegment, bei der unter anderem
Kundenwünsche und der Status der
Kundenzufriedenheit ermittelt wur-
den. Ein weiteres Beispiel ist die Etappe
„Einhaltung der Zahlungsziele“. Sie gilt
für beide Vertriebsgruppen gleicherma-
ßen. Hier wird die Abweichung vom im
ERP-System hinterlegten Zahlungsziel
in Tagen gewertet und mit dem durch-
schnittlichen Zahlungsziel nach einem
bestimmten Index gewichtet.
Ganzheitliche Konzeption
Nach einjährigem „Segeltörn“ war die
Regatta virtuell in China angekommen.
Zur Prämierung der Jahressieger lud das
Unternehmen die Teams (für kleinere
und größere Kunden getrennt) im März
und Ende Juni zu einer zweitägigen Ver-
anstaltung ins Themenhotel Lingbao im
Phantasialand ein. Eingebettet in ein
entsprechendes Rahmen- und Showpro-
gramm wurden die Jahressieger vorge-
stellt und gekürt. Dort wurden auch die
nächsten Etappen bis zum Ende der Re-
gatta, der laut Olaf Laß ein neues Incen-
tive ähnlichen Zuschnitts folgen wird,
abgesteckt.
Nach den persönlichen Eindrücken
zur Regatta und den Veranstaltungen ge-
fragt, war die Begeisterung der Teilneh-
mer laut Wolfgang Ebert, dem für diesen
Geschäftsbereich zuständigen Marke-
tingleiter, ausnahmslos positiv. Das kann
Gerd Manthey, Verkaufsberater aus dem
Kundenzentrum Stralsund, stellvertre-
tend für seine Kolleginnen und Kollegen
nur bestätigen: „Bei diesem Incentive
dabei zu sein, macht einfach Spaß. Und
der Ehrgeiz, in den jeweiligen Etappen
ganz vorne dabei zu sein motiviert jeden
von uns ungemein. Wir sind schon ganz
gespannt, wie die nächste Etappe für uns
ausgehen wird.“
Für Wolfgang Ebert ist die Rechnung
bisher aufgegangen: „Damit haben wir
ein Werkzeug in Händen, mit dem wir
flexibel auf die Befindlichkeiten des
Marktes reagieren können.“
Ulli Pesch
ist freier Autor in Kirchheim-
Heimstetten bei München.
Das Incentive-System sollte besser Teams statt
Einzelleistungen belohnen. So ziehen alle im Team
am gleichen Strang und jeder setzt sich ein.