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veau für die Zukunft möglichst lange fest-
zuschreiben, aktuell etwa Zinsbindungen
über zum Beispiel 20 Jahre zu fixieren. Für
die „Verkäufer unter den Bankberatern“
steht dagegen die Generierung möglichst
vieler Kreditabschlüsse im Vordergrund,
sei es durch Neuabschlüsse oder Umfinan-
zierungen bei variabel verzinslichen, nicht
längerfristig fixierten Finanzierungskonst-
rukten. In diesem Zusammenhang wird auf
die gezielten „Neukundenwerbeaktionen
mit Sonderkonditionen bei Erstvertrag“ ver-
wiesen, mit denen einige Großbanken um
die Wiedergewinnung von solventen Privat-
kunden werben. Solche Verkaufsaktivitäten
widersprechen, übertragen auf das Firmen-
kundensegment, der Mentalität des län-
gerfristige Finanzierungspartnerschaften
begleitenden Bankberaters.
Partnerschaftliche Bankberatung bedeutet
immer auch gegenseitigen Austausch,
unaufgeforderte Information bei Verände-
rung von relevanten Faktoren
sowie offene Kommunikation
über Finanzierungsalterna-
tiven. Ausgehend von einer
gegebenen Immobilienrendite
sind Möglichkeiten einer Opti-
mierung der Finanzierungs-
struktur je Darlehensgeschäft
beziehungsweise je betreutem
Dar lehenspor tfol io unter
folgenden Fragestellungen
aufzuzeigen: Wie ist die Finan-
zierungsstruktur zu gestalten,
um die bestmögliche Risi-
kostreuung beziehungsweise
-vermeidung in Abstimmung
mit der Risikostrategie der
Wohnungsgenossenschaft zu
gewährleisten? Inwieweit führt – ausge-
hend von einer gegebenen Rentabilität für
die Gesamtfinanzierung – der zusätzliche
Einsatz von günstigem Fremdkapital zu
einer Verbesserung der Eigenkapitalrendite
(Leverage-Effekt)?
Qualifizierte Bankberater haben die im
Sinne des Kunden attraktivsten Finanzie-
rungslösungen anzubieten, lassen dabei
aus dem Blickwinkel der Bank weniger
lukrative Varianten nicht außen vor. Auch
bei weniger provisionsträchtigen Finanzie-
rungsgeschäften, etwa der Weiterleitung
von KfW-Finanzierungsanträgen oder der
projektspezifischen Generierung von För-
dergeldern, sollte sich der Finanzierer als
Kooperationspartner anbieten. Gleiches gilt
für die Beratung über Forward-Vereinba-
rungen oder den Einsatz von Zinsswaps zur
Sicherung attraktiver Zinssätze.
Attraktivität der Produktgestaltung
Ein Finanzierungsangebot ist umso attrak-
tiver, je trefflicher Spezifika von Wohnungs-
genossenschaften in die Produktgestaltung
einfließen: So sollte grundsätzlich eine Finan-
zierung bis 80 Prozent des Beleihungswertes
möglich sein, damit im Zuge eines adäquaten
Sicherheitenmanagements die Grundbücher
optimal genutzt werden können.
Ein Darlehen im nachrangigen Bereich
bringt mitunter erhebliche Risikozuschläge
im Zins mit sich. Von besonderer Bedeutung
bei Festsetzung von Beleihungsgrenzen ist
die möglichst exakte Ermittlung des tatsäch-
lichen Finanzierungsbedarfs, denn Nachfi-
nanzierungen führen den Darlehensnehmer
zwangsweise in die Abhängigkeit des erst-
rangigen Finanzierers. In diesem Zusam-
menhang sollte ein Darlehensvertrag die
Möglichkeit vorsehen, einen nicht benötigten
Darlehensbetrag ohne Kosten „zurückzu-
geben“, also eine eventuelle „offene Zusage“
nicht in Anspruch zu nehmen.
Ein wesentlicher Aspekt zur Beurteilung der
Produktattraktivität ist die vertragsgemäß
festgeschriebene Vereinbarung, in welchem
Zeitraum und in wie vielen Abschnitten
ein Darlehen abgerufen werden kann. Im
Idealfall geschieht dies nach Baufortschritt
und ist ohne zusätzliche Kosten möglich.
Weitere Indikatoren für die Angebotsgüte
sind die eventuelle Bemessung von Bereit-
stellungszinsen für noch nicht ausgezahlte
Darlehensteile, die Höhe einer eventuellen
Exit Fee, die bei vorzeitiger Rückzahlung
des Darlehens durch den Kreditnehmer zu
zahlen ist, oder eventuelle Vorfälligkeitsent-
schädigungen im Falle außerplanmäßiger
Tilgungen vor Ende der Zinsbindung.
Transparenz und Kundennähe
Jede Finanzierung sollte klar durchschaubar,
verständlich und nachvollziehbar sein. Die
Gesamtkosten der Finanzierung müssen für
den Darlehensnehmer eindeutig ersichtlich,
weitere Belastungen, etwa die Kosten der
Eintragung, extra ausgewiesen sein.
Die SBV Dortmund erwartet vom Finan-
zierungspartner Erläuterungen aus dem
internen Reporting, zum Beispiel hinsicht-
lich des jährlichen Ratings der Genossen-
schaft, damit die jeweilige Einschätzung
nachvollzogen werden kann. Gleichermaßen
werden aussagefähige Unterlagen zur
Geschäftssituation und Zukunftsperspek-
tive des Finanzierungspartners (Geschäfts-
bericht, Ranking, externes Bankreporting
usw.) vorausgesetzt, die eine
Wohnungsgenossenschaf t
mit Spareinrichtung gemäß
Vorgabe der Bundesanstalt für
Finanzdienstleistungsaufsicht
zu Dokumentationszwecken zu
archivieren hat.
Der persönliche Kontakt in
der Kundenbeziehung und die
Transparenz der Geschäftspro-
zesse fördern eine vertrauens-
volle Arbeitsatmosphäre. Die
Qualität des Kundenservices
bestätigt sich im Umgang mit
Sonderleistungen: So ist der
SBV Dortmund etwa negativ
aufgefallen, dass nicht jede
Bank angeforderte Jahressammelbestäti-
gungen zu Aktiv- und Passivportfolio kos-
tenfrei zur Verfügung stellt.
Die an den Finanzierungspartner gestellte
Anforderung der Kundennähe gelingt immer
dann besonders gut, wenn das Finanzie-
rungsgeschäft sowohl in der Anbahnungs-
als auch der Umsetzungsphase von einem
festen Ansprechpartner begleitet wird. Eine
räumliche Nähe zum Finanzierungspartner
ist aus Sicht der standortgebundenen
Wohnungsgenossenschaft wünschenswert,
jedoch nicht in jedem Falle zwingend erfor-
derlich.
Franz-Bernd Große-Wilde
Vorstandsvorsitzender
Spar- und Bauverein eG Dortmund
Die Wohnungswirtschaft
3/2012
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