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teil bei 45% liegt, kann die Mitte zwischen den
Werten von 52,2 und 70,2, also 61,2, genom-
men werden.
Damit können durch einen
Blick in die Tabellen praktisch alle Pläne für
einen schnelleren Zahlungseingang bewer-
tet werden
.
Wenn eine Marktsegmentierung möglich ist
oder die Zahlungsbedingungen für einen Kun-
den dem anderen nicht bekannt werden, kön-
nen für jeden Kunden mit Hilfe der Tabellen in-
dividuelle Strategien erarbeitet werden. Da-
durch kann der Gewinn noch weiter gesteigert
werden. Hilfreichs Chef war begeistert. Er
freute sich schon auch die nächste Bespre-
chung mit seinen Geschäftsbereichsleitern. Sie
hatten die Aufgaben, die Zahlungsbedingungen
unter Berücksichtigung der dadurch ausgelös-
ten Änderungen bei Preis und Menge zu opti-
mieren. Die würde er überraschen können. Als
Hilfreich bereits von einer Gehaltserhöhung
träumte, erwischte ihn die nächste Sonderauf-
gabe: „Hilfreich, wenn ich mir die Tabelle an-
sehe, hät ten wir eigentlich gleich merken
müssen, dass das nicht funktionieren kann.
Wir brauchen eine Daumenregel, um sofort
Unsinn erkennen zu können.“
Daumenregel
Hilfreich überlegt auf Basis seiner gewonnen
Erkenntnisse. Ausgangspunkt war die Ein-
sicht, dass 1 Monat Zahlungszieländerung na-
türlich genau einen Monatszinssatz wert war,
der ja zurzeit für das Unternehmen 1% betrug.
Daher leitete er die folgenden Regeln ab, wo-
bei er für den Anteil der variablen Kosten 50%
annahm:
a) 1% Preissenkung muss mindestens 1 Monat
früheren Geldeingang bringen.
b) 1% Mengenverlust muss mindestens einen
halben Monat früheren Geldeingang bringen.
Im Beispiel mit einer Preisreduktion von 1 %
und einer Mengenänderung von 2% muss das
Geld also ungefähr 2 Monate früher eintreffen.
Wenn die tatsächlichen Verkürzungen deutlich
darunter oder darüber liegen, kann man schon
ein erstes Urteil abgeben. Im betrachteten Bei-
spiel braucht man gar nicht in eine genauere
Analyse einzutreten; denn 10 Tage Verkürzung
sind deutlich zu wenig, wenn die Grenze bei ca.
2 Monaten liegt.
Schlussfolgerung
Unternehmen, die unüberlegt ihre Zah-
lungsbedingungen variieren, spielen mit
dem Feuer.
Andererseits können sie mit einer
sorgfältigen Analyse dafür sorgen, dass für
eine bessere Liquidität nicht unangemessene
Gewinnopfer gebracht werden müssen.
Abb. 4: Kritische Verkürzungstage bei 10% Zinssatz mit 30% Anteil variabler Kosten
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Eigentor bei den Zahlungsbedingungen