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CM Januar/Februar 2008
Vertriebsplanung im Spannungsfeld zwischen
zentraler und dezentraler Steuerung
von
Matthias Schmitt, Nürtingen
Die Bedeutung der produl<tbezogenen Ver–
triebsplanung ist unbestritten:
angefangen
bei der Absatzplanung, weictie zur Steuerung
der Supply Chain benötigt wird, über die Preis–
planung, welche die l\^arktpositionierung
des
Unternehmens und seiner Produkte widerspie–
gelt, bis hin zur Planung der zugehörigen Kos–
ten, Deckungsbeiträge und Positionen des Um–
laufvermögens erstreckt sich eine ganze Reihe
essentieller Planungsschritte. Die unterneh–
mensspezifische Ausprägung der zugehörigen
Planungsprozesse kann je nach Branche, Un–
ternehmenssituation und Unternehmenskultur
sehr unterschiedlich ausfallen. Im Rahmen
dieses Artikels sollen die Vor- und Nachteile
der Varianten einer zentralen Top-Down-Ver-
triebsplanung und einer dezentralen Bottom-
Up-Vertriebsplanung anhand des Praxisbei–
spiels eines weltweit agierenden Herstellers
von Unterhaltungselektronikprodukten erläu–
tert werden.
Vertriebsplanungsprozesse im
Überblick
Die Teilprozesse der Vertriebsplanung dienen
unterschiedlichen Zwecken, müssen aber
eng
miteinander verknüpft sein (siehe Abbildung 1).
So kann eine Absatzplanung aufgrund der
Preiselastizität natürlich nur in enger Ab–
stimmung mit der Preisplanung erfolgen,
während diese wiederum eng mit der Kos–
tenplanung und den erzielbaren Deckungs–
beiträgen zusammenhängt.
Ein weiterer
wichtiger Aspekt der Vertriebsplanung ist
der
Einfluss auf Forderungen und Lagerbestände
und damit auf das Umlaufvermögen des Unter–
nehmens. Im Idealzustand existiert ein ganz–
heitlicher Planungsprozess, der alle Aspekte
berücksichtigt und in die Finanzplanung des
Unternehmens einfließt. Die
Schnittstelle zum
Controlling
ist an dieser Stelle von zentraler
Bedeutung, umdie Einheitlichkeit der Planzah–
len zu gewährleisten. In der schnelllebigen Un–
terhaltungselektronikbranche ist neben einer
Jahresplanung auch ein monatlicher Forecas-
tingprozess zwingend erforderlich, umauf
l^arktentwicklungen oder Aktionen der Kon–
kurrenz reagieren zu können. Im Rahmen dieses
Artikels wird ausschließlich der Prognoseaspekt
von Planung und Forecast abgehandelt, wäh–
rend der in vielen Unternehmen ebenfalls rele–
vante Steuerungsaspekt (Plan im Sinne von
Zielvorgabe) ausgeklammert wird.
Absatzplanung
Die Absatzplanung dient einer Reihe von Anfor–
derungen im Rahmen des Supply Chain f^a-
nagements: Aus Vertriebssicht steht natürlich
die Sicherstellung der Warenverfügbarkeit und
Lieferfähigkeit im Vordergrund, denn
pünkt–
liche und vollständige Lieferungen sind ein
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Vertriebs–
planung
Lager-
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Abb. 1: Verknüpfung von Vertriebs- und Finanzplanung
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