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CM
C o n t r o l l e r
magazin 2/06 - Axel Koch
Zuordnung CM-Themen-Tableau
05
35
37
F
V
G
WENN DER
KUNDE NICHT
ZAHLT
von
Axel
Koch,
Darmstadt
Die Za h l u n g smo r a l in D e u t s c h l a n d ver–
s c h l e c h t e r t s i ch z u n e h m e n d . A l s o mü s –
s e n Vertrieb u n d Bu c h h a l t u n g a m glei –
c h e n S t rang z i e h e n , u m s c hn e l l Auß e n –
s t ä n d e he r e i n z u b e k o mm e n u n d we i t e r
Um s a t z zu m a c h e n .
„Der Vertrieb wi l l Um s a t z m a c h e n - e ga l
wi e" , s o k l ag t e i n e Mi t arbe i t er i n de r De–
b i t o r e n - Bu c hha l t ung . „Wir h a b e n un s e –
ren Vertrieb l a n g e d a z u e r z i e h e n mü s –
s e n , d a s s er e i n s t ü c kwe i t v e r s t a n d e n
ha t , d a s s e s n i ch t d a r um g e h t , auf Teufel
k o mm ' r au s nur Um s a t z z u m a c h e n , s on –
d e r n , d a s s e s a u c h w i c h t i g ist , d a s s d a s
Ge l d r e i n k omm t " , e r z ä h l t e i n Bu c h –
h a l t un g s l e i t e r Im Ge g e n z u g d a z u ist v o n
Ve r t r i e b sm i t a r b e i t e r n z u h ö r e n : „Di e
B u c h h a l t u n g m a c h t u n s m i t i h r e n
Fo r d e r un g s t e l e f o n a t e n u n s e r e Kund e n
kaput t . " S o l c h e g e g e n s e i t i g e n Vorwür f e
s i nd g ä n g i g e Prax i s in d e u t s c h e n Unter–
n e hm e n . Der l a c h e n d e Dr i t te ist d a b e i
d e r Schu l dner , de r s e i n e Za h l u n g e n we i –
t er zurückhä l t , we i l er Bu c h h a l t u n g u n d
Vertrieb l ocke r a u s s p i e l e n kann .
Be t r a c h t e t m a n d i e Zah l en zur z u n e h –
m e n d s c h l e c h t e n Z a h l u n g s m o r a l in
De u t s c h l a nd , l iegt klar auf de r Hand , d a s s
Bu c hh a l t un g u n d Vertrieb b e s s e r g eme i n –
s a m a n e i n em St rang z i e h e n s o l l t en . De nn
n u r s o s i n d d i e Ma h n t e l e f o n a t e d e r
B u c h h a l t u n g w i r k u n g s v o l l und he l f en ,
o f f e n e R e c h n u n g e n s c hn e l l h e r e i n z u
b e k o mm e n , Fo rde rung s au s f ä l l e z u mini –
m i e r e n und Fo r d e r un g s k o s t e n mö g l i c h s t
g e r i ng z u ha l t en .
Immer schlechtere Zahlungsmoral
Der E n t w i c k l u n g s t r e n d i s t e i n d e u t i g .
Die Zah l ung smo r a l in De u t s c h l and ver-
Dr Axel Koch, Spezialtrainer Telefoninkasso, Klausenburger Str 103,
64295 Darnnstadt, Email: lnfo@Der-Telefoninkasso-Trainerde.
s ch l e ch t e r t s i ch z u n e hme n d . Darin s ind
s i ch v e r s c h i e d e n e neue r e Stat i s t iken a u s
d e n jähren 2 0 0 3 und 2 0 0 4 und Debi toren-
Mi tarbe i t er ( i nn e n ) v e r s c h i e d e n s t e r Un–
t e r n e hme n e inig . Dazu ein paar Fakten:
Die Kölner IHK be f r ag t e 9 0 0 Unter–
n e h m e n in ihrer Frühjahrskonjunktur–
umf r a g e 2 0 0 3 . D a n a c h s a g e n 7 9 , 5 %
de r Be f rag t en , d a s s s i ch d i e Zah l ung s –
mo r a l in d e n l e t z t en 2 j ähren ver–
s c h l e c h t e r t h a b e .
* 5 5 % d e r 4 8 9 M i t g l i e d s f i r m e n
d e s B u n d e s v e r b a n d e s D e u t s c h e r
I n k a s s o u n t e r n e h m e n (BDIU) s pr e –
c h e n in d e r H e r b s t um f r a g e 2 0 0 3
e b e n f a l l s v o n Ve r s c h l e c h t e r un g .
^ Vo n 3 0 0 0 b e f r a g t e n Mi t g l i ede rn d e s
AGA Un t e r n e hme n - u n d Arbe i t gebe r –
v e r b a n d Gr oßhand e l , Au ß e n h a n d e l ,
D i e n s t l e i s t un g in Hamb u r g s e h e n e i n
Dr i t te l e i n e V e r s c h l e c h t e r u n g d e r
Za h l u n g smo r a l , d i e g r o ß e Me h r h e i t
me i n t , e s ist a n h a l t e n d s c h l e c h t ge –
b l i eben .
*
Eine S t ud i e v o n Bürge l Wi r t s cha f t s –
i n f o rma t i o n e n GmbH b e s a g t , d a s s
1 , 74 Mi l l i onen g e r i ch t l i che Ma ß n a h –
m e n g e g e n Pr i v a t s c hu l dn e r im jähr
2 0 0 4 er fo l gt s i nd , w a s e i n em Wa c h s –
t um v o n 3 , 7
7o
en t s pr i ch t .
Di e s c h l e c h t e Za h l u n g smo r a l s t e l l t a u c h
d e r Forum Verlag Herkert a u s Me r c h i ng
f e s t . Er i s t d e r f üh r e nd e Anb i e t e r für
o f f ene S em i n a r e z u m T h e m a „Te l e f on –
i n k a s s o " . Se i t e i n i g e n l ahr en ve rans t a l –
t e t d e r Verlag in D e u t s c h l a n d jährl ich 2 0
S emi n a r e , d i e a l l e g u t b e s u c h t s i nd , s o
Ma r c u s Edhol zer , P r o d u k t ma n a g e r Di e s
i s t e i n e ü b e r r a s c h e n d h o h e Te i lnehmer –
q u o t e für s o l c h e i n o f f e n e s B i l dung s –
a n g e b o t . Di e Te i l nehme r a u s d e n ver–
s c h i e d e n s t e n Br a n c h e n u n d Re g i o n e n
D e u t s c h l a n d s
berichten, dass vielfach
auf schriftliche Mahnungen gar nicht
mehr reagiert wird.
Eine p e r s ö n l i c h e
An s p r a c h e a m Telefon sei im Ma h n v e d a u f
mi t t l e rwe i l e e h e r d i e Rege l a l s d i e Aus –
n a hm e , u m d i e De b i t o r e nd a u e r z u
ver–
r ingern . Für v i e l e Un t e r n e hme n ist
es
a n g e s i c h t s d i e s e r S i t ua t i on s e l b s t v e r –
s t änd l i ch , d a s s Kunden a b e i ne r b e s t i mm –
t e n Ma h n s t u f e v o n de r De b i t o r e nbu c h –
h a l t un g a n g e r u f e n we r d e n . Dami t l a s s e n
s i c h je n a c h Br a n c h e u n d Ge s p r ä c h s –
qua l i t ä t 3 0 - 8 0 % de r A u ß e n s t ä n d e
i nn e r ha l b w e n i g e r Tage h e r e i nho l e n .
Ein
Teil der Te l e fonat e läuft dabe i - bi ldl ich
g e s p r o c h e n - n a c h der
„Pitbull-Strate–
gie"
ab . Die
Buchhaltung „beißt" sich
quasi am Kunden fest,
i n d em s i e freund
l ieh und pene t r an t s o oft per Telefon nach –
hakt , b i s der Kunde zahl t . Die Erfahrung
ist: je s c h l e p p e n d e r schri f t l ich o d e r tele–
f on i s ch g e m a h n t wi rd, u m s o s c h l e c h t e r
wi rd d i e Zah l ung smo r a l . Die Schu l dner –
s e i t e m u s s mö g l i c h s t w e n i g Ge l e g enhe i t
h a b e n , u m Zah l ung e n h e r a u s z u z ö g e r n .
Eine g e s c h i c k t e Ge s p r ä c h s f üh r un g a m
Telefon ist d a h e r unb e d i n g t erforderl ich,
d ami t Ma hn t e l e f o n a t e Erfolg h a b e n .
Eine ande r e wi rkung s vo l l e St rat eg i e ist,
d e n Kunden d a n n anzuru f en , w e n n i hm
u n a n g e n e hm e Ko n s e qu e n z e n d r oh e n -
w i e z. B. e i ne Liefersperre od e r der Rechts–
we g . DemKunden wird d i e s e r Anruf a l s e in
kundenor i en t i e r t e s En t g e g e n k omme n der
Firma „verkauft". Die
Gläubigerfirma will
die gute Kundenbeziehung nicht da–
durch belasten, dass der Kunde negati–
ve Folgen erfährt. Die Buchhaltung trägt
somit entscheidend dazu bei, dass das
Geschäft mit dem Kunden weiterlaufen
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