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CM Controller magazin 3/03 - Bernhard Böhm
Gründe (T), die Lieferzeit (LZ) oder Sonsti–
ges (S) l<enntlich gemacht. Die verant–
wortlichen Vertriebsmitarbeiter und wei–
tere Er l äut erungen können in der
Kommentarspalte aufgeführt werden.
Die Angebote werden in zwei Gruppen
eingeteilt; Die
wirklich „Heißen", deren
Auftragseingang innerhalb der näch–
sten zwei Monate mit einer Wahrschein–
lichkeit von mehr als 8 0 % erwartet
werden und die „Warmen", die inner–
halb der nächsten drei Monate mit
einer Auf t r agswahr s che inl i chke i t
zwischen 6 0
%
und 8 0 % akquiriert
werden sollen. Die Zuordnung der einzel–
nen Angebote zur jeweiligen Kategorie
erfolgt durch Eintragung des mit der Auf–
tragswahrscheinlichkeit multiplizierten
Angebotswerts in die Spalte der geschätz–
ten Auftragswahrscheinlichkeit, Der ge–
wichtete Angebotswert wird
als Auftrags–
eingangs- oder kurz AE-Erwartung
be
zeichneL
„
Die Summe der mit den jeweiligen
Auftragswahrscheinlichkeiten gewichte–
ten AE-Erwartungswerte und der im Be–
stand verbleibenden Volumina erlaubt
durch Division die Bestimmung der ge–
wichteten, durchschnittlichen Auftrags–
wahrscheinlichkeit des in der Liste abge–
bildeten Angebotsbestands. Rückläufige
AE-Erwartungswerte und sinkende ge–
wichtete Auftragswahrscheinlichkeiten
im Angebotsbestand sind
operative
Frühwamsignale für sich abzeichnen–
de Ges chä f t s rückgänge ,
drohende
Kapazi tätsunterauslastung und eine
sinkende Wettbewerbsfähigkeit bei den
von den Kunden anstehenden Auftrags–
vergaben.
Die Bewertung der in der heißen Liste
ge führ t en Angebo t e mit Auftrags–
wahrscheinlichkeiten und -fristen durch
den Vertneb ist zwangsläufig subjektiv.
Durch ihren formalen Aufbau sowie den
damit verbundenen Zwang zur quantita–
tiven Abschätzung dieser Angaben er–
laubt die Liste jedoch die kritische Sicht
auf den Angebotsbestand imVertrieb und
auf die aktuelle Wettbewerbssituation
bei anstehenden Auftragsvergaben, Die
monatliche Entwicklung der in der Liste
geführten Angebote zeigt die Geschäfts–
dynamik und macht sinkende oder
s t e i gende Er folgsquot en bzw. Auf–
tragswahrscheinlichkeiten deutlich.
Die heiße Liste kann auf einfache
Weise in EXCEL erstellt werden.
Sie soll–
te monadich begleitend zum Schnell- oder
Eilbericht gemeldet und besprochen wer–
den. Als Kommunikationsmittel bewährt
sie sich außerdem zur Diskussion der
aktuellen Angebotslage im Rahmen von
Review Meetings.
3. Anwendungsbeispiel
Das dargestellte Benchtsformular zur
heißen Liste enthält zehn Angebote mit
einem Gesamtvolumen von 18,7 Mio EUR
und ist für den Berichtsmonat Oktober
erstellt.
Der mit 8 gekennzeichnete Zugang des
ersten Angebots mit einem Volumen von
2,5 Mio EUR erfolgte im Berichtsmonat
August. Der Auftragseingang wird inner–
halb der nächsten zwei Monate mit einer
Wahrscheinlichkeit von ca. 90% erwartet.
Der AE-Erwartungswert beläuft sich des–
halb auf 2,5 Mio EUR * 0,9 = 2,25 Mio
EUR oder 2,3 Mio EUR bei Angabe einer
Dezimalstelle,
Das zweite und dritte Angebot wurde
ebenfalls im August in die Liste aufge–
nommen. Das Angebot 2 wurde im Okto–
ber an den Wettbewerber M aus Preis-
und Lieferzeitgründen verioren und wird
deshalb als Verlust ausgetragen. Das
Angebot 3 wurde vom Kunden auf unbe–
stimmte Zeit verschoben und vedässt
ebenfalls die Liste als Abgang. In beiden
Fällen ist die verbleibende AE-Erwartung
Null; beide Angebote werden deshalb
künftig nicht mehr in der heißen Liste
aufgeführt.
Angebot 4 wird als Auftragsabschluss
gemeldet und trägt mit 1,2 Mio EUR zu
dem im Schnellbericht für Oktober ge–
meldeten Auftragseingang bei. Bei der
zukünftigen AE-Erwartung wird deshalb
in der heißen Liste nichts mehr einge–
tragen. Auch dieses Angebot wird künf–
tig nicht mehr im Berichtsformular er–
scheinen.
Der Zugang der Angebote 5 bis 10 er–
folgte im September und imOktober mit
unterschiedlichen Auftragswahrschein–
lichkeiten und -fristen.
Die Zugänge zur Liste betrugen im Be-
richtsmonat insgesamt 6,9 Mio EUR.
Angebote mit einem Gesamtvolumen von
3,1 Mio EUR verlassen die heiße Liste als
Abgang. Ursache hierfür sind erwartete
Auf t ragswahr sche inl i chke i t en oder
-fristen, die mittlerweile weniger als
60 % bzw. mehr als drei Monate betra–
gen. Von den in der Liste geführten Ange–
boten wurde ein Gesamtvolumen von
0,8 Mio EUR an den Wettbewerb vedoren
und 1,2 Mio EUR erfolgreich als Auftrags–
eingang abgeschlossen. Der verbleiben–
de Angebotsbestand beträgt 13,6 Mio
EUR.
Der gewichtete AE-Erwartungswert der
Liste ist insgesamt 10,8 Mio EUR, Hier–
von werden 5,9 Mio EUR innerhalb der
nächsten zwei Monate mit einer Wahr–
scheinlichkeit von ca, 90 % erwartet.
Noch „he ißere" Angebot e mit fast
sicherer AE-Erwartung von ca. 99 %, etwa
durch Zusagen des Kunden bei noch aus–
stehendem Auftragsabschluss oder noch
nicht erhaltener Kundenanzahlung, gibt
es nicht.
Der AE-Gesamterwartungswert von 10,8
Mio EUR entspricht beim verbleibenden
Angebotsbestand von 13,6 Mio EUR ei–
ner mittleren, gewogenen AE-Wahr-
scheinlichkeit von 79 %.
AE-Gesamterwartungswert und mittlere
AE-Wahrscheinlichkeit verdichten den
Informationsgehalt der heißen Liste in
aggregierter Form und können als opera–
tive Frühwarnsignale monatlich verfolgt
werden.
Zuordnung CM-Themen-Tableau
21
35
V
T
B e m e r k u n g d e r R e d a k t i o n : d i e
he i ße Liste ist auch Indikator für
k r i t i s che r e Ze i t en und d i en t a l s
We r k z e u g i nsowe i t d em
Risiko–
management.
Das pass t zu d em jetzt k omme n d e n
Au f sa t z von Norber t Mas t , F i nanz –
vo r s t and bei MAN Tü r ke i . Bei Lek–
türe d i eses Be i t rags k ommt auch -
z. B. auf Se i te 270 - der Gedan k e ,
d a s s so e i n e h e i ß e L i s t e s e h r
b r auchba r se i n könn t e .
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