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Controller magazin 1/97
August / September 2000
Controller Kraus entwickelt den Formular-Set für die Untemehmensplanung, soweit
die Planungsmethodik über die Budget-Struktur des Rechnungswesens hinausgeht.
Als Prolog ist dazu erstmal eine Checklist entwickelt, die mit dem Denken vom Kunden her begirmt - customer
focus. Die hinter der Checklist liegende Logik ist das Konzept der drei Stufen Deckungstieitrag im System der
Management-Erfolgsrechnung. In der Checkliste sind die auf Seite 26 gezeigten, von den Zahlen „abgehängten"
Sprechblasen - als Vorstufe für die Planungsarh)eit ausfüllfähig gemacht. Aus diesem einfädelnden Konzept her–
aus läßt es sich dann leichter innerhalb der Spalte/Zeile-Logik die Budgetstruktur einfangen.
Danach folgen sechs kennzeichnende Formulare für die Formulierung der strategischen Planung (Seite 31); für .
die Ortshiestimmung nach Portfolio-Strickmuster (Seite 32); für die Suche nach neuen Produkten und Märkten
(Seite 33); für das Sammeln der Sachverhalte/fact finding/Prognose-Sachverhalte (Seite 34); die operative
Maßnahmenliste (Seite 35) sowie das ganzheitliche Mehrjahres-Formularblatt, das in den ersten zwei Zeilen an
das Portfolio anbindet und mit der Spalte Neues auch die Quo vadis-Matrix herausfordert.
S c h o k o l a d e
S c h w e i ß m a s c h i n e n
Für welche Kunden (Endverbraucher)
Die sich das Rauchen abgewöhnen
Allein Gelassene
Kinder
Leute, die keine Zeit zum Essen haben
Gelangweilte (am Fernsehen)
Wartende (im Internet,
weil Stau auf der Datenautobahn)
In welchen Gebieten
national - Nordlichter - Südleute
"all business is local"
Über welchen Vertriebsweg
Lebensmittelhandel
Konditoreien
Belegschaftsverkauf
Kioske, Tankstellen, Automaten
Gastronomie
Mit Hilfe welcher Anwendungs-Experten
Eltern
Lehrer
Zahnärzte
Testinstitute
Gegen welche Mitbewerber (Substituts-Technologien)
Kaugummi
Spannende Spiele
Mittagessen
Welche Produkte in welchen Darreichungsformen
und Packungsgrößen
Zu welchem Preis (brutto / netto)
In Höhe welcher Produktkosten
(was ist die ins Produkt gebaute Qualität)
In welchen Mengen
Durch welche verkaufs-unterstützenden Maßnahmen
Werbung, Verkaufsförderung, Aktionen, Sponsoring
Mit welcher Vertriebsorganisation / Logistik
Niederlassungen, Vertretergebiete, Tourenplanung,
Besuchsfrequenz, Jahreslistungs-Gespräche
Technologie des Verbindens
Elektro-Industrie (Schalter, Schütze,
Relais)
Fahrzeugindustrie (Schweißpunkte in der
Auto-Karosserie)
Produkt-Entwickler dabei verkaufen an
Konstrukteur
Produzent
Qualitätskontrolle
Einkauf
als Kundschaft (wer ist meinungsbildend?)
Europa-organisierter Verkauf
(Markt-„Plätze")
direkt als Problemloser
Werkzeugmaschinen-Handel
Lehrstühle
Gewerbeämter
Klebetechnik
Nieten
Nageln
Exquisite Technik (High Tee? - oder
Low Standard)
Anwendungstechnische Projekte -
Problemlösungshilfe
Handelsvertreter, Verkaufsingenieure, Aus–
lieferungslager, techn. Büros,Ersatzteil–
versorgung
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