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Es wäre berichts-psychologisch sogar zu fragen, ob man die Idee mit den Sprechblasen nicht wörtlich
realisieren kann. Dazu müßten diese Informations-Inhalte der Deckungsbeiträge auf eine Klarsicht–
folie - möglichst handschriftlich - notiert werden. Diese Folie müßte dann
Zei len
-konform etwa
über dem Ergebnisbericht des Blattes 3 liegen. Dadurch würde der Empfänger des Berichts veranlaßt
sein, nicht allein unten sich die Sache anzuschauen, sondern nach oben hin zu fragen, wo der E i n –
s t i e g in g e z i e l t e A n s a t z p u n k t e zu suchen ist. Dieser "Einstieg" von den Deckungsbeiträgen
her ist einmal sachbezogen zu verstehen, soweit es sich um die Produkt- und die Maßnahmen-Beur–
teilung für's Produkt handelt. Andererseits vermitteln die Deckungsbeiträge den Einstieg in die For–
mulierung von Zielen für die in der Organisation der Marktbearbeitung bestehenden "Profit Centers".
DB-BERICHT BE I M A T R I X - O R G A N I S A T I O N
Im Sprechblasen-Modell bildet der Deckungsbeitrag III den Zielmaßstab für die oberste Vertriebs –
lei tung. Im Berichtspapier Nr. 3 des Suchard-Beispiels wäre das sinngemäß genauso.
Jetzt ergibt sich aber die Frage, ob man die Deckungsbeitrags-Zuständigkeit nicht innerhalb des Ver–
triebsbereiches delegieren kann. Das könnte - abgeleitet aus der Marktgruppen-Analyse auf dem
Berichtspapier Nr.
5
- die zunächst einmal für die Produktlinien-Betreuung zuständigen Produkt–
gruppenleiter (Produktmanager) betreffen. Der Deckungsbeitrag II des Sprechblasen-Modells sowie
der Deckungsbeitrag II auf dem Berichtspapier Nr.
5
nach Abzug der Marketing-Kosten würde Ziel –
maßstab sein für das Produktgruppen-Management. In der stufenweisen Deckungsbeitragsrechnung
kennzeichnet eine höherstehende Zeile den Zielmaßstab des Unter-Profit-Centers.
Kombiniert man damit einen ergänzten Deckungsbeitrag II auch für die Gebietsverkaufsleiter -
abgeleitet im Suchard-Berichts-Beispiel aus dem Blatt Nr. 6 - , so entsteht das Bild einer Matrix-
Zuständigkeit für die Deckungsbeiträge im Vertrieb. Dazu braucht nur das Berichtswesen schematisch
in folgender Form gezeichnet werden:
Produktgruppenleiter
z . B .
Geb i e t s-
1
Verkaufsleiter
Tafeln
Pral inen
DB
Summe DBI
Pral inen
I
Di rekte
Market ing -
Kosten
= DB II des
Produkt-
G r uppen –
leiters
Summe DB I
* des Geb i e t s
./. Gebietsdi rekte
Fixkosten
DB II des
Gebietslei ters
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