personal- und organisationsentwicklung 30 wirtschaft + weiterbildung 07/08_2022 Rändert sich.“ So gewannen zum Beispiel in der Pandemiezeit für viele SartoriusKunden die Faktoren Lieferfähigkeit und -sicherheit stark an Bedeutung, wie Groot erklärt. Deshalb müssen Verkäufer bzw. Sales-Teams gerade in Zeiten eines raschen gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Wandels regelmäßig überprüfen, ob die formulierte Value Proposition noch dem Bedarf des Kunden entspricht oder sich dessen Bedürfnisse und Kaufentscheidungskriterien zwischenzeitlich verändert haben. Alle sich hieraus ergebenden Teilaufgaben erledigten die Lerngruppen bezogen auf den von ihnen gewählten Zielkunden bis zur 11. und 12. Trainingswoche. Dabei erhielten sie in Websessions immer wieder Feedback von den MTI-Facilitatoren. Zudem stellten diese ihnen bedarfsorientiert Learning Nuggets in Form von Grafiken, Checklisten, Erklärvideos usw. zur Verfügung. Chefs spiele Kunden In der 13. Trainingswoche erstellten die Lernteams auf diesen Vorarbeiten aufbauend eine Onlineverkaufspräsentation. Diese präsentierten sie zum Abschluss in einer Art Business Simulation unter anderem Mitgliedern der obersten Führungsebene. Diese schlüpften in der Präsentation sozusagen die Rolle des Kunden, der auch kritische Rückfragen stellt und Einwände formuliert. Damit endete im Dezember 2021 der zweite Roll-out des Sales-Enablement-Program, also des Trainingsprogramms. Weitere Roll-outs sollten folgen. Den Verantwortlichen bei Sartorius war bewusst, dass auf die intensive Trainingsphase ein Follow-up folgen sollte, damit sich das erworbene Wissen und Können nicht nur nachhaltig in den Köpfen der Teilnehmer, sondern auch ihrem Tun verankert. Deshalb arbeiten die Programmteilnehmer seitdem in bedarfs- und funktionsabhängig zusammengestellten Lerngruppen an von ihnen selbst definierten vertriebsrelevanten Themen und tauschen sich regelmäßig online über ihre Erfahrungen aus. Dabei werden sie von MTI-Facilitators gecoacht. Zudem finden regelmäßig sogenannte Value Talks statt. Bei diesen Onlinemeetings tauschen Sales Professionals ihre Erfahrungen wie Best Practice und auch Lessons Learned untereinander aus. Auch Mitglieder des Core Teams sowie Program Champions nehmen an diesen Talkrunden teil, um • den funktions-, bereichs- und hierarchieübergreifenden Wissens- und Erfahrungsaustausch zu stimulieren und • wechselseitig voneinander zu lernen. Zudem erhalten die Teilnehmer zwischenzeitlich als Lernimpulse regelmäßig eNuggets zu vertriebsrelevanten Themen. So wird laut Hans-Peter Machwürth sichergestellt, dass • das in der Intensivtrainingsphase erworbene Wissen und Können nicht allmählich wieder in Vergessenheit gerät • ein weiterer Kompetenzausbau bei den Mitarbeitern erfolgt und • dieser sich an den Zielen des Unternehmens sowie den aktuellen Markterfordernissen orientiert. Der Erfolg des Programms wird prozessbegleitend gemessen, unter anderem, indem die Erfolgsrate der im Training erarbeiteten Value-Based-Selling-Konzepte für konkrete Kunden gezielt evaluiert und kommuniziert wird. Zudem werden Sales-Performance-Key-Indikatoren wie die Abschlussrate, Umsatzentwicklung und Kundenzufriedenheit erfasst. Ein wichtiges Steuerungsinstrument waren und sind zudem die Feedbacks der Teilnehmer in bzw. nach den Websessions. Sie werden gezielt danach ausgewertet, inwieweit das Design des Programms sowie sein Inhalt dem Bedarf der Teilnehmer sowie den Zielsetzungen des Unternehmens entsprechen. Zusammenfassend kann man sagen, dass das Sales-Enablement-Program ein voller Erfolg war und ist. Das zeigen außer den genannten Sales-Performance-Keyindikatoren auch die Verkaufsabschlüsse mit den Kunden, die im Training als Praxisfälle bearbeitet wurden. Deshalb und aufgrund der hohen Teilnehmerzufriedenheit ist laut Ines Rannenberg das Sales-Enablement-Program eines der erfolgreichsten Trainingsprogramme und globalen Projekte, die die Sparte Bioprocess Solutions bis heute durchgeführt hat. Deshalb entschied der Sartorius-Vorstand im Sommer 2021, also schon nach den Pilottrainings des Roll-outs, dass das Programm 2022 auch in der Sparte Lab Products & Services durchgeführt werden soll. Das ist inzwischen der Fall. Zentrale Erfolgsfaktoren des Sales-Enablement-Program waren und sind laut Hans-Peter Machwürth • der „co-kreative Konzeptionsprozess“ bei der Programmplanung mit dem Sartorius Core Team und Mitgliedern des globalen Senior Managements • das Einbinden firmeninterner Experten, der sogenannten Program Champions, als Unterstützer der Teilnehmer in das Programm und deren systematische Vorbereitung auf ihre Aufgabe • das Einbinden der Führungskräfte in den Praxistransfer des Gelernten • das Konzept des sozialen, also von-, für- und miteinander Lernens, bei dem Wissen weltweit geteilt und internationale Netzwerke aufgebaut werden. BDVT prämiert das Programm Als weitere Erfolgsfaktoren nennt Ines Rannenberg, dass sich die Teilnehmer in dem Sales-Enablement-Program auf „eine lange Lernreise“ mit kurzen Interventionen und eigenverantwortlichen Selbstlernphasen begeben, bei der aufgrund der „aktiven Gestaltung“ – mittels Rollenspielen, Gruppenarbeiten, kollegialem Feedback – ihre Lernmotivation stets hoch bleibt. Zudem war und ist durch die Arbeit an konkreten Praxisfällen stets die Relevanz des Gelernten für den Arbeitsalltag klar. All diese Faktoren trugen dazu bei, dass das Programm sowohl aus Sicht der Teilnehmenden als auch des Unternehmens ein Erfolg war und mit ihm in der betreffenden Sparte zumindest das Fundament für eine neue Lernkultur geschaffen wurde. Das sah auch die Jury des Berufsverbands für Training, Beratung und Coaching (BDVT) bei der diesjährigen Verleihung des renommierten Europäischen Trainingspreises am 25. Mai in Berlin so. Deshalb zeichnete sie das Projekt mit dem Europäischen Trainingspreis in Silber in der Kategorie Hybrid/Blended Learning aus. Außerdem lobt sie expressis verbis „den Aufbau der 13-wöchigen Wertereise“, der „ein synchrones und asynchrones Lernen auf Augenhöhe ermöglicht“. Ramon Lacher
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