R wirtschaft + weiterbildung 07/08_2022 29 Learning-Nuggets wie Erklärvideos, Reader, Podcasts und so weiter zu erhalten, um diese bei Bedarf weiter optimieren zu können. Lernbegleiter qualifiziert Parallel zur Ausarbeitung des Trainingsprogramms, die in mehreren Planungs- und Feinjustierungsschleifen erfolgte, wurden bereits außer den „Facilitators“ genannten MTI-Projektmitarbeitern die „Program Champions“, also erfahrene Konzernvertriebsmitarbeiter auf ihre Aufgabe vorbereitet, die in dem Programm als Lernbegleiter und -unterstützer ihrer Kollegen sowie als Prozessmoderatoren fungieren sollten. Dies war Susi Graham und Gilles de Groot zufolge wichtig, weil das Onlinevermitteln von Lerninhalten und Online-Feedback-Geben alle Projektbeteiligten vor neue Herausforderungen stellte. Zudem lauteten die Anforderungen von Sartorius an das Gesamtprogramm: • Das Lernen soll im Sales Enablement Program anhand realer Aufgaben und Praxisfälle im Vertriebsalltag erfolgen. • Es sollen ein regelmäßiger, funktionsübergreifender Austausch über das Gelernte und eine gemeinsame Vorbereitung auf die nächste Websession in den Lerngruppen stattfinden. • Das in den Websessions Gelernte soll unmittelbar im realen Führungs- und Vertriebsprozess sowie im realen Mitarbeiter- beziehungsweise Kundenkontakt angewendet werden und hierüber soll ein Erfahrungsaustausch erfolgen. • Das selbstregulierte Lernen der Teilnehmer soll stimuliert werden, um ihre Eigenverantwortlichkeit zu stärken. Im Februar 2021 begann die erste Rollout-Phase des 13-wöchigen Trainingsprogramms Value Based Selling Fundamentals – Prinzipien des wertebasierenden Verkaufens. In einem Pilotprojekt wurde das Trainingskonzept mit mehreren Pilotgruppen in der Praxis erprobt. Diese Phase diente auch dazu, vor dem großflächigen Roll-out zu prüfen, inwieweit das pandemiebedingt modifizierte Programm den realen Anforderungen entspricht, vor denen die Teilnehmer in ihrem Arbeits- und Vertriebsalltag stehen, und den gewünschten Beitrag zum Befriedigen des unter anderem im Benchmark Assessment ermittelten Entwicklungsbedarfs leistet. Der Praxistext zeigte: Das modifizierte Programm funktioniert. Deshalb startete im September 2021 die zweite Roll-out-Phase, die das gesamte Vertriebsteam der Sparte umfasste. Lernen anhand realer Aufgaben im Vertriebsalltag Die Konzeption und Arbeitsweise im Training sei exemplarisch am Programm für die 11. bis 13. Trainingswoche verdeutlicht, in der die Teilnehmer das Wissen zusammenführen sollten, das sie sich in den Wochen zuvor angeeignet hatten. Hierfür wurden sie von Anfang an in Lernteams, bestehend aus einem Verkäufer, einem technischen Spezialisten und einer Führungskraft, eingeteilt. Die Teams erhielten den Auftrag, in mehreren Prozessschritten eine Verkaufspräsentation für einen realen Kunden vorzubereiten, und zwar basierend auf einer „Value Proposition“, also einem Wertversprechen, das sie vorab bezogen auf den jeweiligen Kunden formuliert beziehungsweise definiert hatten. Dies ist laut Susi Graham eine herausfordernde Aufgabe, „weil die den Kunden gegebenen Versprechen selbstverständlich auch eingelöst werden müssen – also müssen sie Hand und Fuß haben“. Deshalb setzt das Formulieren einer „tragfähigen Value Proposition“ voraus, dass man den realen Bedarf des Kunden unter anderem mit Blick auf dessen Marktsituation, (Entwicklungs-)Zielen kennt. Denn nur daraus kann man ableiten, was für ihn einen echten Mehrwert darstellt. Dies zu ermitteln, ist nicht leicht, insbesondere in einer Marktsituation, in der man mit den Kunden weitgehend nur per Telefon und online kommunizieren kann. Das Bewusstsein für die Kundenbedürfnisse schärfen Hinzu kommen zwei weitere erschwerende Faktoren, wie Gilles de Groot betont. Erstens: In den Kaufentscheidungsprozess für die Sartorius-Produkte sind auf der Kundenseite in der Regel mehrere Personen und Bereiche involviert, die teils unterschiedliche Erwartungen an die „Problemlösung“ haben. Also setzt das Entwickeln einer tragfähigen Value Proposition auch voraus, im Dialog mit dem Kunden zu ermitteln, welche Personen am sogenannten Buying Process mitwirken und was deren konkrete Nutzenerwartungen an das Produkt bzw. die Problemlösung sowie dessen Anbieter sind – und zwar nicht nur in technischer und wirtschaftlicher bzw. kaufmännischer Hinsicht, sondern auch ablauf-organisatorisch und kommunikativ. Der zweite erschwerende Faktor ist laut de Groot: Die Nutzenerwartung der Kunden ändert sich permanent. Oder anders formuliert: „Die Bedeutung, die Kunden den verschiedenen für ihre Kaufentscheidung relevanten Faktoren beimessen, verSiegerlächeln (v.l.): Susi Graham (Machwürth Team), Ines Rannenberg (Sartorius), Verena Hammond (Machwürth Team) und Hans-Peter Machwürth. Foto: BDVT/j. Konrad Schmidt
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