personal- und organisationsentwicklung 28 wirtschaft + weiterbildung 07/08_2022 das zu entwickelnde Trainingsprogramm definiert: • weltweite Harmonisierung des Vertriebsansatzes hin zu einem werteorientierten Verhalten • Sensibilisierung der Teilnehmer dafür, dass das gesamte Team für den Verkaufserfolg verantwortlich ist • stärkere internationale Vernetzung und ein intensiverer Erfahrungsaustausch • höhere Effektivität der Kundengespräche mittels einer verstärkten Teamarbeit und funktionsübergreifenden Vorbereitung • funktions- und bereichsübergreifendes Lernen • Einüben eines Kommunikationsstils, der die Brücke vom Nutzen zum Wert für den Kunden schlägt • Entwickeln von mehrwertorientierten Verkaufsstorys, unter anderem orientiert am Bedarf, der Geschichte, den (Entwicklungs-)Zielen der jeweiligen Kunden. Hierauf aufbauend entwickelte die Projektgruppe das Grobkonzept für das „Sales Enablement Program“. Diesem erteilte das Steering Committee seine Zustimmung. Danach sollte die Ausarbeitung des Programms erfolgen. Corona zwingt die Programmplaner zum Umdenken Wegen der ab Frühjahr 2020 geltenden Reise- und Kontaktbeschränkungen aufgrund der Coronaviruspandemie konnte das Trainingsprogramm in der angedachten Form nicht durchgeführt werden wie Susi Graham und Gilles de Groot, die beiden Programmverantwortlichen bei MTI, betonen. Kurze Zeit dachte das Planungsteam darüber nach, das Programm zu stoppen. Doch rasch reifte im Unternehmen die Erkenntnis: Pandemieunabhängig ist das Programm eine wichtige Unterstützung bei der Erreichung unserer Wachstums- und Entwicklungsziele. Deshalb wurde entschieden das ursprünglich als rein hybrides Format mit Face-to-Face-Anteilen geplante Sales Enablement Program als Blended-LearningTrainingsprogramm zu realisieren, das außer gemeinsamen Web Sessions auch asynchrone, eigenverantwortliche Selbstlernphasen umfasst. Dies bedeutete für alle Beteiligten zwar Mehrarbeit, doch sah die Projektgruppe auch Vorteile, wie Susi Graham berichtet: Ein Blended-Learning-Format mit vorerst ausschließlich Onlineanteilen ermöglichte es, das Programm nicht nur trotz der pandemiebedingten Kontaktbeschränkungen durchzuführen, sondern auch zeitnah auf die hierdurch bedingten neuen Anforderungen an die Vertriebsorganisation und -mitarbeiter zu reagieren sowie länder- und kulturübergreifende Lerngruppen zu bilden und so auch den globalen Erfahrungsaustausch zu forcieren. Durch die kurzen und regelmäßigen Interventionen kann zudem ein nachhaltiges Lernen gefördert werden, „indem situativ und bedarfsorientiert immer wieder Denkanstöße und Lernimpulse in die laufenden Sales- und Marktbearbeitungsprozesse eingestreut werden“. Insofern stellt ein solches Design laut Ines Rannenberg „auch den Einstieg in eine neue Lernkultur bei Sartorius dar“. Nachdem das Steering Committee diese Grundsatzentscheidungen abgesegnet hatte, begann die Ausarbeitung des Programms. Dabei wurde berücksichtigt, dass nun pandemiebedingt viele Vertriebs- und Personalführungsprozesse digital stattfinden mussten und hieraus neue Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter und ihre Führungskräfte resultierten. Um dem individuellen Bedarf gerecht werden zu können, wurden bei der Programmplanung und -gestaltung zudem folgende Teilnehmergruppen unterschieden: • Sales Leader (die Führungskräfte der Sparte, Regionalmanager) • Applikations- und Produktspezialisten • Sales Professionals. Als technische Hilfsmittel wurden das Learning-Management-System Elias und MS Teams genutzt; außerdem digitale Tools wie das Conceptboard und mehrere MTI-eigene Tools zur digitalen Moderation und zum Feedbackgeben – unter anderem, um das gewünschte TeilnehmerFeedback zu den Websessions sowie den für die Selbstlerneinheiten produzierten R Sartorius. Das Göttinger Unternehmen hilft mit seinen Technologien, Biopharmazeutika zuverlässig und effizient herzustellen. Fotos: www.satorius.com
RkJQdWJsaXNoZXIy Mjc4MQ==