personal- und organisationsentwicklung 26 wirtschaft + weiterbildung 07/08_2022 R und eine lange Erfahrung im Konzipieren solcher Programme und deren weltweiten Roll-out mit modernen Medien hat. Dies war, wie die Programm-Managerin für das „Sales Enablement Program“ bei Sartorius, Ines Rannenberg, betont, ihrem Arbeitgeber wichtig, weil das Entwicklungsprogramm hybrid geplant war. In ihm sollten also das Lernen in Gruppen und das selbstregulierte Lernen sowie das Lernen in Präsenzveranstaltungen und das Onlinelernen miteinander verknüpft sein – auch um länder- und kulturübergreifend die Kommunikation und den Erfahrungsaustausch zwischen den SalesMitarbeitern zu stärken. Den Bedarf der Teilnehmenden mit System ermittelt Den Mitgliedern der Projektgruppe war klar: Um die Projektziele zu erreichen, müssen sie den konkreten Bedarf der Zielgruppe kennen. Deshalb wurden zunächst entsprechende Interviews mit relevanten Stakeholdern der Sales-Organisation und mit Kunden geführt – funktions- und bereichsübergreifend. Außerdem fand ein Benchmarking Assessment mit 670 Sales-Mitarbeitern statt, um den Entwicklungsbedarf und das Entwicklungspotenzial der Vertriebsmannschaft zu identifizieren; auch durch einen Vergleich des Stärkenprofils mit dem von Vertriebsmitarbeitern anderer Unternehmen. Wichtige Erkenntnisse waren hierbei: Das Sartorius-Vertriebsteam ist stark in den Bereichen Veränderungsmanagement und Anpassung an veränderte Rahmenbedingungen und Anforderungen sowie im Erkennen von Vertriebschancen. Entwicklungspotenzial besteht aber noch beim … • Aufzeigen des Mehrwerts der SartoriusProdukte und Problemlösungen für die Zielkunden • effizienten und effektiven Bearbeiten der jeweiligen Business Opportunities • Führen der Kunden zur Kaufentscheidung. Zudem zeigte sich laut Rannenberg, dass es kein einheitliches Verständnis über die wichtigsten Schritte im Verkaufszyklus gibt. Die lokalen Organisationen und wichtige Stakeholder beschrieben den Verkaufszyklus sehr unterschiedlich. Es gab zwar Best Practices, doch diese wurden zu wenig an die Kollegen kommuniziert. Das lag auch daran, dass sich die Spezialisten für die verschiedenen Applikationen und Produktfamilien nur bedingt als Teil des Vertriebsteams verstanden und sich deshalb nicht ausreichend mitverantwortlich für den Vertriebserfolg fühlten. Und die Sales Professionals? Hans-Peter Machwürth, dem geschäftsführenden Gesellschafter von MTI, zufolge war „ihr Blick noch zu stark auf die Benefits und Problemlösungen der Sartorius-Produkte fokussiert und zu wenig auf den Mehrwert für den Kunden“. Deshalb sollte die Vertriebsmannschaft darin gestärkt werden, künftig die Vorzüge der SartoriusProdukte und Problemlösungen so zu präsentieren, dass die Zielkunden deren Mehrwert für sich – „auch verglichen mit den Konkurrenzprodukten“ – bildhaft vor Augen haben. Basierend auf den Ergebnissen der Bedarfsanalyse wurden unter anderem folgende Lern- und Entwicklungsziele für Der Sartorius Konzern ist ein international führender Partner der biopharmazeutischen Forschung und Industrie mit weltweit mehr als 14.000 Mitarbeitern. Anfang 2020 entschied das Unternehmen, für seine globalen Vertriebsmitarbeiter der Sparte „Bioprocess Solutions“ ein neues, maßgeschneidertes Trainingsprogramm zu entwickeln. Diesem sollte länder- und kulturübergreifend ein einheitlicher Vertriebsansatz zugrunde liegen. Mit dem Vorhaben verbunden waren neben einer noch stärkeren Marktdurchdringung auch Ziele wie die Kundenorientierung weiter zu erhöhen, die Vertriebsperformance zu steigern und aufgrund des Mehrwerts, den die Sartorius-Produkte den Kunden bieten, höhere Gewinnmargen zu erzielen. Mit der Aufgabe, ein solches Trainingsprogramm zu planen und durchzuführen, wurde eine Projektgruppe beauftragt. Ihr gehörten als Projektsponsor die Head of Sales & Service der Sparte Bioprocess Solutions, Bettina Berendsen, und mehrere obere Führungskräfte als Steering Committee (Steuerungskreis) an. Außerdem kamen mehrere Mitglieder des Core Teams (Kernteams), das sich aus Führungskräften verschiedener Level der Sales-Organisation zusammensetzt, dazu. Zudem war das Machwürth Team International (MTI) in der Projektgruppe vertreten, das den Konzern beim Planen und Realisieren des Trainingsprogramms unterstützen sollte. Für dieses Trainings- und Beratungsunternehmen als Unterstützer entschied sich Sartorius unter anderem, weil es ebenfalls international tätig ist und über Niederlassungen auf fast allen Kontinenten verfügt Wenn der Außendienst auf Lernreise geht VERTRIEBSTRAINING. Anfang 2020 plante der Sartorius-Konzern in Göttingen für die Vertriebsmitarbeitenden seiner Sparte „Bioprocess Solutions“ ein Trainingsprogramm im Präsenzformat. Doch dann kam Corona. Also wurde die Weiterbildung in ein Blended- Learning-Angebot mit synchronen und asynchronen Lerneinheiten umgewandelt.
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