messen und kongresse 48 wirtschaft + weiterbildung 02_2022 ständen eigentlich überhaupt nicht oder nur sehr bedingt präsentieren. Auch deshalb dockten viele Messegesellschaften an ihre Messen immer mehr Fachkongresse und Fachtagungen an. Diese dienten auch dazu, den Messeausstellern ein Forum zu bieten, wo sie ihre „Problemlösungen“ in aller Ruhe ihren potenziellen Kunden vorstellen und erklären können. Unternehmen gehen mit „Hausmessen“ eigene Wege Trotzdem entschieden nicht wenige Unternehmen bereits vor Jahren: Wir besuchen keine Messen mehr, sondern führen stattdessen eine Hausmesse beziehungsweise ein technisches „Open House“ mit praktischen Vorführungen durch. Als Vorbild diente ihnen dabei oft das Unternehmen Apple, das seit 40 Jahren solche Events durchführt – an seinem Stammsitz und als Roadshow. Ein Problem beim Realisieren dieses Vorhabens war laut Peter Schreiber oft: „Fast alle Unternehmen haben weder die Marktposition, noch eine solche Fangemeinde wie Apple.“ Zudem haben ihre Geschäftsführer und CEOs nicht den KultStatus, den zumindest Steve Jobs nicht nur bei vielen IT-lern hatte, weshalb es für sie schon ein Event war, ihn zu sehen und seinen Worten andächtig und ergriffen zu lauschen. Entsprechend schwer fällt es den Unternehmen oft, ausreichend und die richtigen Personen zum Besuch ihrer Events zu bewegen. Recht einfach gelingt ihnen dies meist noch bei Stammkunden, anders sieht dies bei den potenziellen Neukunden aus. Deshalb erfüllen viele Firmenevents eine Funktion nicht, die früher die Messebesuche gerade bei eher unbekannten Unternehmen hatten, nämlich: mit Neukunden in Kontakt zu kommen – und sei es zufällig, wenn diese beim Messebummel an ihrem Stand vorbei schlenderten. Firmenevents bedürfen einer sorgfältigen Planung Deshalb sollten sich Unternehmen, die beispielsweise eine Hausmesse planen, sich vorab unter anderem intensiv mit folgenden Fragen befassen, damit diese zu einem Erfolg wird: • Wer soll an dem Event teilnehmen? Schon vor Corona fragten sich viele Unternehmen: Lohnt es sich im Internetzeitalter für uns noch, als Aussteller an Messen teilzunehmen? Schließlich verursacht jeder Messeauftritt hohe Kosten. Und schon vor Corona beantwortete eine wachsende Zahl von Unternehmen die Frage, inwieweit bei Messen die InputOutput-Relation für sie noch stimmt, mit „Nein“. Das belegt zum Beispiel die Tatsache, dass 2019 die Computermesse Cebit, zu der zuvor Jahr für Jahr Millionen Besucher aus der gesamten Welt pilgerten, erstmals nach 33 Erfolgsjahren nicht stattfand – „für Außenstehende überraschend“, betont der CEO des Softwareunternehmens Innolytics AG in Leipzig Dr. Jens-Uwe Meyer. „Schließlich lautete schon damals der Megatrend „Digitalisierung“. Deshalb hätte man eigentlich erwarten können, dass gerade die im ITBereich angesiedelten Messen so richtig boomen.“ Das taten sie aber nicht. Dies lag dem Vertriebsexperten und Berater Peter Schreiber, Ilsfeld, zufolge auch daran, dass insbesondere Hersteller von Industriegütern vor Messen schon immer mit dem Problem kämpften: Wie präsentieren wir dort unsere erklärungsbedürftigen Produkte? Denn der Nutzen und Mehrwert ihrer „Problemlösungen“ erschließt sich den Besuchern – anders als bei Gebrauchsgütern – oft nicht von selbst. Dieser Mehrwert muss erklärt werden. Ein weiteres, häufiges Problem von ihnen ist: Sie können ihre „Produkte“ – zum Beispiel, weil sie maßgeschneiderte Problemlösungen oder nur Komponenten in komplexen Anlagen sind – auf MesseOnline-Events sind kein Selbstläufer INTERNET. Coronabedingt hat sich das Messe- und Tagungsgeschäft weitgehend ins Netz verlagert. Beratungsunternehmen wie Handelshäuser oder Industriefirmen experimentieren mit vielen neuen digitalen Veranstaltungsformaten. Als Crux erweist sich oft deren zielgerichtete Vermarktung.
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