Wirtschaft und Weiterbildung 9/2021

aktuell 12 wirtschaft + weiterbildung 09_2021 Anfang des Jahres sprachen mich viele Trainerinnen und Trainer an, die im Jahr 2020 große Umsatzver- luste hinnehmen mussten. Waren die der aktuellen Situation geschuldet oder gibt es hier vielleicht auch ein grundsätzliches Problem? Viele haben ihre Website aufpoliert und waren auf Linkedin und Xing unterwegs. Zum Marketing gehört jedoch auch der Vertrieb und zum Vertrieb gehört der Verkauf. „Ich bin doch kein Klinkenputzer“, bekomme ich oft zu hören, wenn ich Weiterbildungs- anbieter auffordere mehr Verkaufsgespräche zu führen. Aber ich bleibe dabei: Sales ohne Marketing funktioniert! Marketing ohne Sales ist Geldver- schwendung! Beim Thema Trainermarketing scheint es ein Pro- blem zu geben. Es heißt Passivität! Man konnte in der 9/11-Krise des Jahres 2001, in der Finanzkrise 2008 und auch in der Coronakrise 2020 eine gewisse Untätigkeit in der Trainerszene feststellen. Jetzt denkt der eine oder andere vielleicht: „Bei mir nicht, ich habe die Zeit genutzt, meine Profile zu überarbeiten. Ich habe in meine Weiterbildung und sehr viel in die Digitalisierung investiert.“ Aber in einer Krise muss man mehr Aktivitäten entfalten. Aktivitäten, die Umsätze oder Gewinne zumindest sichern. Marketing richtet sich am Markt aus, reagiert auf den Markt und auf die Bedarfe der Zielgruppen. Und Zielgruppen kommen Bedürf- nisgruppen gleich. Welche Bedürfnisse hat denn meine Zielgruppe? Dies ist die zentrale Frage, die man sich als Trainerin und Trainer stellen muss. Auf die aktuellen Bedürfnisse gilt es zu reagieren. Auf sie sollten perspektivisch alle Aktivitäten ausge- richtet sein. Vorbildlich agierten jene Trainerinnen und Trainer, die am 16. März 2020 aus einer (recht kurzen) Schockstarre erwachten und ihre Ansprechpartner und Partnerinnen bei allen beste- henden Kunden anriefen, um über deren aktuelle Bedürfnisse zu sprechen und erste Lösungsansätze anzubieten oder zumindest einen Termin für einen Video-Call zu vereinbaren. Telefonieren (auch mit potenziellen Interessenten) geht auch in einer Krise. Wohl dem, der sich beim Erstkontakt auch gleich die Nummer des Diensthandys geben lässt. Warum am 16. März? An diesem Tag hat die Bun- desregierung gemeinsam mit den Ministerpräsi- denten und Ministerpräsidentinnen die Leitlinien zur weiteren Beschränkung von sozialen Kontakten in Anbetracht der Coronapandemie vereinbart. Marketing bedeutet, sich frühzeitig darüber Gedan- ken zu machen, welche Themen auf die Zielgruppe zukommen könnten und wie sie sich auf diese Sze- narien proaktiv einstellen können. Sich auf Marketingagenturen zu verlassen, die einem das Blaue vom Himmel versprechen und den Sales-Part dabei komplett außer Acht lassen oder auf Empfehlungen zu hoffen, ohne diese aktiv einzufordern – das hat noch nie wirk- lich funktioniert. Eine Strategie, die Eigen- marketing mit Sales kombiniert und somit nachhaltige, kalkulierbare Umsätze bringt, ist das, worauf es ankommt. Nur wer Passivität in sinnvolle, nachhaltige Taten umwandelt, erzielt mit Marketing das, was er erhofft - den Return on Invest. Gastkommentar Marketing geht auch in Zeiten von Corona Sich auf Marketingagenturen zu verlassen, hat noch nie geklappt. „ „ Gianni Liscia Gianni Liscia ist Unternehmensberater, Coach und Führungskräftetrainer und einer von drei Gesellschaftern der Liscia Consulting GbR mit Sitz in Paderborn (www.liscia-consulting.com). Di e Beratungsgesellschaft begleitet Organisationen und Führungskräfte in ganz Europa. Gianni Liscia verantwortet die Bereiche Strategie, Marketing und Sales. Er ist auch Speaker – frei nach dem Motto „emotional – rational – unbequem”.