Wirtschaft und Weiterbildung 1/2020

wirtschaft + weiterbildung 01_2020 47 weitgehend darüber, inwieweit es Ihnen gelingt, eine Beziehung zu Ihren Klien- ten aufzubauen, und bestimmt Ihre Ar- beitsweise. Die meisten Berater wissen das. Deshalb sind ihre Werbeunterlagen gespickt mit Floskeln wie „wertschätzen- der Umgang“ und „nachhaltige Lösun- gen“. Eine plastische Vorstellung von der Persönlichkeit eines Beraters und seiner Arbeitsweise erhalten die Zielkunden hierdurch nicht – auch weil kein Berater von sich das Gegenteil behaupten würde (etwa: „Ich ziehe meine Kunden gern durch den Kakao“). Verzichten Sie auf nichtssagende Flos- keln. Viel interessanter ist es für Ihre Zielkunden beispielsweise zu erfahren, wie Sie sich als Berater verhalten, wenn in einer Beratung scheinbar nichts mehr geht. Legen Sie dann die Hände in den Schoß und denken sich: „Es ist halt so.“? Oder ergreifen Sie dann die Initiative und sagen zum Beispiel: „Also, ich sehe die Lösungsmöglichkeiten 1, 2 und 3. Welche präferieren Sie?“. Indem Sie Ihr Verhal- ten in Beratungssituationen narrativ be- schreiben, entsteht ein viel klareres Bild von Ihrer Persönlichkeit, als wenn Sie mit Floskeln solche Selbstverständlichkeiten beschreiben wie • „Ich arbeite ziel- und lösungsorien- tiert.“ (Kommentar: Wie sonst?) • „Ich gehe wertschätzend mit Klienten um.“ (Kommentar: Wie sonst?) • „Ich arbeite systemisch.“ (Kommentar: Wie sonst?). Tipp 4: Das „Der-Berater-kennt-meine- Situation-Gefühl“ vermitteln „Diese Person versteht meine Situation. Sie weiß, wo mich der Schuh drückt“, dieses Gefühl können Sie Ihren Zielkun- den nicht vermitteln, indem Sie auf Ihrer Webseite in einer akademisch-abstrakten Sprache dozieren, sondern nur, indem Sie mit ihnen in einer einfachen, bildhaften Sprache kommunizieren – zum Beispiel, indem Sie als Managementberater auf Ihrer Webseite schreiben: „Als Topmana- ger kennen Sie gewiss folgende Situation: Sie müssen eine schwierige Entscheidung treffen. Zum Beispiel wie ... Oder wie ... Diese Entscheidung fällt Ihnen schwer. Zum Beispiel, weil Ihnen wichtige Infos fehlen. Oder weil Sie wissen, dass Mit- arbeiter gegen die Veränderungen op- ponieren werden. Wünschen Sie sich in solchen Situationen zuweilen einen Spar- ringspartner, der mit Ihnen tragfähige Lö- sungen erarbeitet und deren Umsetzung plant? Dann sollten Sie mich kontaktie- ren. Denn ...“ Ein solcher Text veranlasst Ihre Zielkunden eher, Sie zu kontaktieren, als die schlauste Abhandlung über das Thema Führung. Denn in ihm kommu- nizieren Sie mit ihnen und beziehen sich auf ihre Alltagserfahrungen. Außerdem fordern Sie Ihre Zielkunden direkt auf, Sie zu kontaktieren und eventuell als Berater zu engagieren. Tipp 5: Ein Leistungsversprechen geben Je bildhafter und konkreter (auf den Alltag Ihrer Zielkunden bezogen) Ihre Sprache ist, umso klarer wird Ihr Profil als Berater. Umso einfacher wird es für Personen, sich für oder gegen Sie zu ent- scheiden. Und umso eher werden Sie eine Marke. Denn jede Marke gibt ihren Ziel- kunden ein Leistungsversprechen. So wie dies zum Beispiel der Autohersteller Audi mit seinem Slogan „Vorsprung durch Technik“ und sein Konkurrent BMW mit dem Slogan „Aus Freude am Fahren“ tun. Dieses Versprechen gilt es im Beratungs- prozess einzulösen. Geschieht dies, sind Ihre Kunden zufrieden und empfehlen Sie weiter. Tipp 6: Das eigene Licht nicht unter den Scheffel stellen Zuvor gilt es jedoch noch, Ihre Marken- botschaft in die Welt hinauszutragen. Zum Beispiel, indem Sie Ihre Webseite für die Suchmaschinen optimieren. Oder mittels Werbebriefen. Oder Presseveröf- fentlichungen. Oder Vorträgen – ähnlich wie dies die Autohersteller Audi und BMW mit ihren Werbespots und Messe- auftritten tun. Denn wenn Sie Ihr Licht unter den Scheffel stellen und sich nicht zeigen, sieht es niemand. Also kontaktiert Sie auch niemand. Tipp 7: Sich nicht verzetteln Doch verzetteln Sie sich bei Ihren Marke- tingaktivitäten nicht. Diese Gefahr ist im digitalen Zeitalter größer denn je, denn in ihr werden Ihnen permanent neue Zau- bermittel offeriert, um sich zu vermark- ten: Blogs, Videos, Social-Media-Kanäle oder Sales Funnels. Hüpfen Sie nicht von einem Marketinginstrument zum nächsten. Definieren Sie ausgehend von Ihren Zielen und vom Informations- und Kommunikationsverhalten Ihrer Kunden eine Marketingstrategie und verfolgen Sie diese konsequent und nachhaltig. Tipp 8: Stehen Sie zu Ihren persönlichen Bedürfnissen Kein Berater oder persönlicher Dienst- leister tickt so rational, wie er sich gerne präsentiert – auch der Autor dieser Zeilen nicht. Auch ihm ist eine gewisse Eitelkeit nicht fremd. Sagen Sie ja zu Ihren kleinen Schwächen – zum Beispiel dazu, dass es Sie freut, wenn Ihr Nachbar oder Friseur Sie bewundert wegen der Artikel von Ihnen, die er las. Gönnen Sie sich solche kleinen Spielwiesen – wie Fotos auf Insta- gram oder Videos auf Youtube platzieren – sofern diese Ihrem Ego guttun, selbst wenn sie betriebswirtschaftlich völlig nutzlos sind. Denn auch hiervon profitie- ren Sie – wenn auch nicht materiell. Bernhard Kuntz