Wirtschaft + Weiterbildung 6/2020

training und coaching 42 wirtschaft + weiterbildung 06_2020 quelle übernommen. Deshalb müssen die Marketing- und Vertriebsstrategien der Trainer und Berater heute ganz anders gestrickt sein. Und für ihr Entwickeln be- nötigt man mehr Marktkenntnis, Marke- ting- und Vertriebs- sowie Digital-Know- how als vor 20 oder 30 Jahren. Die Marketingsysteme sind komplexer Heute muss man zum Entwickeln einer Marketing- und Vertriebsstrategie, die nicht auf einem reinen Try-and-Error, sondern auf einem systematischen Vorge- hen basiert, genau differenzieren: • In welchem Markt bin ich überhaupt unterwegs? Im B2B- oder im B2C-Be- reich? • Welchen Charakter haben meine Pro- dukte und Dienstleistungen? Handelt es sich bei ihnen um Schnelldreher, die Kunden weitgehend spontan kaufen, oder strategisch relevante Investitions- güter? • Wie laufen die Meinungsbildungs- und Entscheidungsprozesse bei meinen Zielkunden ab? Wie ist ihr Medien- nutzungsverhalten? Nutzen Sie, um sich über die im Markt angebotenen Leistungen zu informieren, primär den PC am Arbeitsplatz oder zu Hause das Smartphone und solche Social-Media- Angebote wie Linkedin, Facebook, Ins- tagram & Co? Neben diesem allgemeinen Basis-Know- how ist eine recht hohe Digitalkompetenz vonnöten. So zum Beispiel ein Wissen darüber: • Welche (Teil-)Ziele meiner Marke- tingstrategie kann ich als B2B- bezie- hungsweise B2C-Anbieter oder als Die meisten Trainings- und Beratungsan- bieter haben keine Marketing- und Ver- triebsstrategie – das behaupteten Marke- tingexperten schon vor 30 Jahren. Und hat sich seitdem etwas geändert? Ja! Die Situation hat sich verschärft. Was konnten Bildungs- und Beratungsan- bieter vor 30 Jahren tun, um Kontakte zu Neukunden anzubahnen und (Erst-)Auf- träge von ihnen zu erlangen? Sie konnten Werbebriefe schreiben, Fachartikel und Anzeigen in Zeitschriften platzieren und die potenziellen Kunden anrufen und um einen Besuchstermin bitten. Außerdem konnte man Interessenten noch zu einer Kundenveranstaltung einladen. Mehr Marketingkanäle gab es nicht. Diese Situation hat sich dramatisch ver- ändert. Aufgrund des Siegeszugs des Internets haben heute Google & Co eine führende Funktion als Informations- Jetzt jeden Marketing- Aktionismus vermeiden TRAINERMARKETING. „In der Krise zeigen sich die Versäumnisse der Vergangenheit“, so lautet ein alter Beraterspruch. Und dieser Satz gilt auch für die Beraterzunft selbst. In der aktuellen Krise treten leider auch die (Kompetenz-)Defizite vieler Berater in Sachen Marketing offen zutage.