Wirtschaft + Weiterbildung 4/2020

R wirtschaft + weiterbildung 04_2020 39 • Womit könnte er sich noch differen- zieren? Was hindert ihn im Moment daran, noch erfolgreicher zu sein? • Wofür braucht der Zielkunde eine (Pro- blem-)Lösung? Welche Ziele möchte er damit erreichen? • Welche Anforderungen sollte aus Kun- densicht die Lösung folglich erfüllen? Wie sollte die Lösung demzufolge ge- staltet sein? • Wie lässt sich die Wirtschaftlichkeit darstellen? Betrachtet der Kunde die Anschaffungskosten oder die Total Costs of Ownership? Einige B2B-Verkäufer mögen nun denken: Wozu muss ich das alles wissen, wenn ich dem Kunden nur eine Fräse oder Drehmaschine, drei Kopierer oder 10 000 Sensoren verkaufen möchte? Es ist doch klar, wozu er das Zeug braucht! Lösungen statt Produkte ver- kaufen Nein, denn einen Kopierer kann man zum Beispiel für das Ablichten einzelner Briefe für die Ablage und für das Erstellen von Massenmailings benötigen. Man kann ihn Fräsen und Drehmaschinen. Alle diese Details sollte ein Verkäufer in Erfahrung bringen, damit er einem Kunden aufzei- gen kann, warum seine Problemlösung die „preis-werteste“ ist – obwohl sie nicht die billigste ist. Denn welchen Nutzen hat ein Betrieb zum Beispiel von einem in der Anschaffung günstigen Kopierer, der permanent defekt ist, weil Hunderte von Menschen ihn benutzen, die nicht wis- sen, wie er zu bedienen ist? Und ist ein „billiger“ Kopierer, der ständig repariert werden muss, auf die Dauer nicht teurer als ein Gerät, das weitgehend störungs- frei arbeitet? Und könnte es für manche Kunden nicht eventuell sogar noch preis- werter sein, einen Leasingvertrag abzu- schließen, der auch die Wartung enthält? All dies sollte ein Verkäufer wissen, damit er dem Kunden die für ihn vorteilhafteste Lösung anbieten kann; außerdem, damit er ihm aufzeigen kann, welchen Mehr- wert, also welches Mehr an Nutzen, ihm die vorgeschlagene Lösung bietet. Denn gerade für Industriekunden gilt: Die rei- nen Anschaffungs- oder Beschaffungskos- ten interessieren sie meist nur am Rande. Viel wichtiger sind für sie die Fragen: • Erreiche ich mit der vorgeschlagenen Lösung meine Ziele? Und: • Wie hoch sind die „Total Costs of Ow- nership“? Das heißt: Mit welchen Gesamtkosten muss ich im Verlauf der Nutzungsdauer des angeschafften Geräts rechnen? • Welche Material- und Energiekosten kommen auf mich zu? • Wie hoch ist der Wartungsbedarf – an Zeit und Geld? • Wie zeitaufwendig ist das Umrüsten oder Updaten? • Wie hoch ist der Schulungsaufwand für meine Mitarbeiter? All diese Fragen stellen sich Kunden bei der Kosten-Nutzen-Abwägung, die sie vor der Kaufentscheidung vornehmen. Die preis-werteste Lösung für den Kunden erarbeiten Denn anders als von vielen Verkäufern vermutet, lautet das oberste Ziel der Un- ternehmen nicht: Kosten senken. Nein! Ihr oberstes Ziel ist: (möglichst viel) Ge- winn erwirtschaften. Und Kostensenkung ist nur ein Weg, um dieses Ziel zu errei- • Welche Kostenarten werden dabei be- trachtet? Entscheidet der Einkäufer auf- grund des Stückpreises oder aufgrund des Verwendungspreises? Aus den Antworten auf diese (und viele weitere) Fragen kann ein Lösungsverkäu- fer ableiten, was für den Kunden zum jetzigen Zeitpunkt ein echter „Mehr-Nut- zen“ ist. zum Vervielfältigen von Fotos oder von Bauplänen verwenden. Und es macht auch einen Unterschied, ob ein Kopierer regelmäßig von denselben drei, vier Per- sonen benutzt wird oder von Hunderten von Personen sporadisch, die in der Regel stets nicht wissen, auf welchen Knopf sie drücken müssen, wenn sie eine Ver- kleinerung wünschen. Ähnlich ist es bei