Wirtschaft + Weiterbildung 4/2020

training und coaching 38 wirtschaft + weiterbildung 04_2020 dern sie den Kunden die technischen Merkmale ihres Produkts und welche Vorzüge sich daraus aus ihrer Sicht für den Kunden ergeben. Doch dann stellen sie erstaunt fest: Der Kunde interessiert sich hierfür überhaupt nicht, weil der be- schriebene „Mehrwert“ gar nicht seinen Bedürfnissen entspricht. Mit Nachdruck sollten deshalb Verkaufs- und Vertriebsleiter ihren Mitarbeitern immer wieder vermitteln: Was aus Sicht des Kunden ein „Mehrwert“ ist, ergibt sich stets aus dessen Bedarf und indivi- duellen Zielsetzungen. Also gilt es, diese Faktoren vor dem Verkaufsprozess zu- nächst zu erkunden. Kernfrage: Was will und braucht der Kunde? „Das tun wir doch“, erwidern Verkäufer häufig auf diese Aufforderung. Stimmt, die meisten Investitionsgüterverkäufer fragen ihre Kunden, welche (technischen) Anforderungen diese an das Produkt stellen. Sie gleichen damit einem Auto­ verkäufer, der seine Kunden fragt: • „Wie viele Sitze soll das Auto haben?“, • „Wie schnell soll es fahren?“ Und: • „Wie viel darf das Auto kosten?“ Dies ist das typische Vorgehen eines Produktverkäufers, jedoch nicht eines Lösungsverkäufers. Ein solcher bietet als „Selling Consultant“ seinen Kunden einen echten Mehrwert – also mehr Nut- zen, indem er sie zum Beispiel beim ge- zielten Erhöhen ihrer Wettbewerbsfähig- keit unterstützt. Ein Investitionsgüterverkäufer, der sich als Lösungsverkäufer versteht, erkundigt sich im Verkaufsgespräch oder Kunden- kontakt zunächst detailliert: • Was ist das Geschäft des potenziellen Kunden? Wie kommt er selbst an Neu- kunden heran? • Womit versuchte er sich bisher in sei- nem Markt von seinen Wettbewerbern zu differenzieren? Was macht ihn bei seinen Kunden erfolgreich? „Ihr müsst euren Kunden einen Mehr- wert bieten – und zwar verglichen mit euren Mitbewerbern. Denn nur dann kauft der Kunde euer Produkt und ist eventuell sogar bereit, hierfür mehr zu zahlen“, diese Aussage hört man sehr oft in Deutschlands Verkaufsseminaren – und das nicht erst, seit der Begriff Mehr- wertstrategie (neudeutsch Added-Value- Strategie) gefühlt in aller Munde ist. Der Verkäufer als Detektiv auf der Suche nach dem Bedarf Entsprechend agieren dann auch viele Verkäufer in ihren Verkaufsgesprächen und -verhandlungen. Ausführlich schil- Den Kunden Mehr-Nutzen bieten und verkaufen VERKAUFSTRAINING. „Der Kunde braucht Löcher und keine Bohrer“, so lautet eine alte Verkäuferweisheit. Trotzdem denken viele Verkäufer noch zu stark in Produktkategorien. Und deshalb können sie ihren Kunden auch nicht vermitteln, dass ihre „Problemlösung“ mehr Nutzen als das Konkurrenzprodukt bietet. Die Folge: weniger Aufträge und oft endlose Preisdiskussionen. Foto: Lane Oatey / Blue Jean Images / gettyimages.de Peter Schreiber ist der Inhaber eines auf den B2B-Vertrieb spe- zialisierten Bera- tungs- und Trainingsunternehmens. Am 17. und 18. März sowie am 17. und 18. September 2020 leitet er an der ZFU International Business School in Rüschlikon (CH) jeweils das Seminar „Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung – aber nicht über den Preis!“. Peter Schreiber & Partner Eisenbahnstraße 20/1 D-74360 Ilsfeld-Auenstein Tel. 07062 96968 www.schreiber-training.de AUTOR