Wirtschaft und Weiterbildung 3/2020

aktuell 12 wirtschaft + weiterbildung 03_2020 Ein Trainer, der mich als Marketingberater engagie- ren wollte, stellte mir nach einer kurzen Begrüßung folgende Fragen: • Welche Garantien geben Sie mir, dass ich nach der Beratung auch wirklich die Zielgruppe gefun- den habe, bei der ich die größten Erfolgsaus- sichten habe? • Und welche Garantien geben Sie, dass das Mar- ketingkonzept, das wir zusammen mühsam erar- beiten, mir dann aber auch wirklich die gewünsch- ten Aufträge bringt? Meine Standardantwort in solchen Fällen lautet: „Ich gebe dieselben Erfolgsgarantien, die Sie Ihren Kunden bieten, wenn Sie deren Mitarbeiter trainie- ren: nämlich keine! Denn wenn die Positionierung und Marketingstrategie stehen, dann fängt erst die eigentliche Arbeit an!“ Die Reaktion ist dann in der Regel ein langes Schweigen. Diese Erfahrung sammelt man immer wieder mit Trainern gleich welcher Couleur. Wenn sie selbst vor der Frage stehen „Soll ich mir die persönliche Dienstleistung ‚Beratung‘ einkaufen?“, dann wird ihnen schlagartig bewusst: „Beim Einkauf von Beratungsleistungen kaufe ich ja die Katze im Sack. Es gibt keine Garantien, kein Umtausch- und Rück­ gaberecht.“ Dass sie selbst versuchen, ihren Kun- den (aus deren Sicht) die „Katze im Sack“ zu ver- kaufen, das machen sich viele Trainer leider nicht ausreichend bewusst. Viele Trainer verwechseln Leistungen wie die Pressearbeit mit einem Stückgut – einem Stückgut wie Schrauben, das industriell gefertigt und danach im Hunderterpack oder nach Gewicht verkauft wird. So fragen Trainer nicht selten: „Was kostet es, wenn Sie einen Artikel für mich schreiben und in drei, vier Medien platzieren?“ Auch da kann die Antwort nur lauten: „Das hängt von der Komplexität und Rele- vanz des Themas, Ihrem Input und auch den Son- derwünschen der Redaktionen ab.“ Ähnlich verhält es sich, wenn ein Trainer fragt: „Bringen Sie meine Homepage bezogen auf den Begriff Personalentwicklung, Führungskräfteent- wicklung und Change Management binnen drei Monaten im Google-Ranking auf Seite 1?“ Dann kann die ehrliche Antwort nur lauten: „Bezogen auf solche Wortkombinationen wie ‚Personalentwick- lung Beratung Köln‘ ist dies vermutlich realistisch. Eventuell können wir uns auch bezogen auf solche Wortkombis wie ‚Personalentwicklung Beratung‘ diesem Ziel weitgehend annähern. Doch dass ein Berater binnen drei Monaten mit seiner in der Regel recht schmalbrüstigen Webseite bezogen auf so stark umkämpfte Begriffe wie Personalentwicklung oder Change Management auf Seite 1 im Google- Ranking steht, ist absolut unrealistisch.“ Trainer rechnen ihre eigenen Leistungen meist nach Tagessätzen ab und geben ihren Kunden aufgrund der vielen Einflussfaktoren bestimmt nie solche Garantien wie „Nach dem Training sind Ihre Führungskräfte Profis, die Change- Projekte in der Hälfte der Zeit erfolgreich realisieren.“ Genau solche Garantien wollen viele Trainer aber von ihren eigenen Beratern und Unter- stützern haben. Entsprechend leicht gehen sie Anbietern auf den Leim, die ihnen zumindest in ihren Werbeaussagen solche Versprechen geben. Ein seriöser Berater – gleich welcher Art – tut dies nicht. Er gibt „nur“ eine Einschätzung ab, welche Ziele realistisch sind und was hierfür nötig ist und er knebelt niemanden mit langfristigen Verträgen. Marketingberater können genauso wie Trainer keine Erfolgsgarantien geben. „ „ Bernhard Kuntz Gastkommentar Manchmal die Katze im Sack kaufen Bernhard Kuntz ist der Gründer und Inhaber der Agentur „Die Profilberater GmbH“, Darmstadt, die Bildungs- und Beratungsanbieter beim (Online-)Marketing unter- stützt. Er ist Autor unter anderem der Bücher „Die Katze im Sack verkaufen“, „Fette Beute für Trainer und Berater“ und „Warum kennt den jeder?“. www.die-profilberater.de