Wirtschaft und Weiterbildung 11-12/2019

training und coaching 44 wirtschaft + weiterbildung 11/12_2019 und diese dann Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führt. Jedem Vertriebs- und Verkaufstrichter liegt letztlich die altbekannte Aida-Formel für den Verkauf insbesondere von komplexen, erklärungs- bedürftigen Produkten und Dienstleistun- gen zugrunde, die keine sogenannten „Schnelldreher“ sind – also Produkte, die ein potenzieller Kunde mal eben so schnell und spontan wie eine Kugel Eis im Sommer kauft, weil er gerade mal Lust darauf hat. Der AIDA-Formel zufolge durchläuft jeder Kunde, bevor er ein Pro- dukt kauft, mehrere Stufen der Kaufent- scheidung. Diese sind • Stufe 1: Attention (Aufmerksamkeit) • Stufe 2: Interest (Interesse) • Stufe 3: Desire (Kaufwunsch) • Stufe 4: Action (Kaufaktion) Und dafür, dass der (potenzielle) Kunde diesen Prozess durchläuft, sollte jeder Anbieter sorgen. Denn es nutzt zum Beispiel dem Besitzer eines Ladengeschäfts wenig, wenn dieses zwar viele Besucher, sogenannte „Schau- kunden“, aber kaum „Kaufkunden“ hat – zum Beispiel, weil das Geschäft die falschen Produkte anbietet oder diese schlecht präsentiert. Am Abend ist seine Kasse leer. Ebenso wenig nutzt es jedoch einem Ladenbesitzer, wenn er in seinem Geschäft eine Topware für seine Zielkun- den anbietet und diese 1-a präsentiert, es ihm aber nicht gelingt, ausreichend Inte- ressenten hierfür in seinen Laden zu zie- hen. Dann stehen er und seine Mitarbei- ter allein im Laden, und am Abend ist die Kasse ebenfalls leer – weil das Gesamt- system nicht stimmt. Ähnlich verhält es sich mit Berater-Web- seiten. Es nutzt einem Berater wenig, wenn seine Webseite, weil sie gut im Netz gefunden wird, zwar viele Besucher hat, (er also eine hohe Aufmerksamkeit hat), diese jedoch rasch wieder verschwinden, weil die Inhalte der Webseite weder ihr Interesse, noch einen Kaufwunsch bei ihnen wecken. Umgekehrt nutzt es einem Um das Thema Marketing und Sales Fun- nel machen aktuell einige Onlinemarke- ter ein ebenso großes „Bohai“ wie in den zurückliegenden Jahren zunächst um die Themen Blogs, dann Guerilla-Marketing, dann Social Media, dann Videos, dann Content Marketing, dann Landingpages. Und wie die vorgenannten Themen ver- suchen sie, auch dieses als das Zauber- mittel beziehungsweise Nonplusultra im Trainer- und Beratermarketing zu verkau- fen. Die Aida-Formel ist die Basis Dabei sind „Sales Funnel“ oder „Mar- keting Funnel“ ein alter Hut, den jeder Vertriebler unter dem Namen „Vertriebs-“ oder „Verkaufstrichter“ kennt und der letztlich das Maßnahmenbündel bezeich- net, mit dem eine Organisation oder ein Verkäufer zunächst die Aufmerksamkeit und das Interesse der Zielkunden weckt Wozu diese Sales Funnels? ONLINE-MARKETING. Webseite war gestern, denn heute ist Funnel – mit solchen Botschaften versuchen derzeit viele Marketingberater, ihrer Trainerzielgruppe sogenannte „Sales Funnels“ als innovative Zaubermittel zu verkaufen. Dabei sind sowohl diese „Funnels“ als auch ihre theoretischen Grundlagen ein alter Hut. Foto: cnythzl / gettyimages.de Bernhard Kuntz ist Geschäftsfüh­ rer der Profilbera­ ter GmbH, Darm­ stadt, die Trainer, Berater und Coachs bei der Vermark­ tung ihrer Person und Organisation unterstützt. Er ist Autor der Marketing- und PR-Ratgeber „Die Katze im Sack verkaufen“, „Fette Beute für Trainer und Berater“ sowie „Warum kennt den jeder?“. Die Profilberater GmbH Eichberg 1, 64285 Darmstadt Tel. 06151 89659-0 www.die-profilberater.de AUTOR