56 SERVICE_FORSCHERPORTRÄT PERSONALquarterly 04 / 22 Wie die Einführung von neuen Technologien in Organisationen gelingt Sascha Alavi lehrt und forscht an der Ruhr-Universität Bochum zu Allgemeiner Betriebswirtschaftslehre und Vertriebsmanagement. Dr. Christina Guthier, Wirtschaftspsychologin in Düsseldorf Die Forschung von Prof. Dr. Sascha Alavi hat mit klassischen Themen der Betriebswirtschaftslehre – Pricing und Sales Management – im Rahmen seines Diplomstudiums an der Universität Mannheim begonnen. Während seiner Promotion an der Ruhr-Universität Bochum bei Prof. Dr. Jan Wieseke (u. a. finanziert durch ein zweijähriges Promotionsstipendium der Studienstiftung des deutschen Volkes) fing er direkt an, sich mit Effekten von Mitarbeiterführung zu beschäftigen. Insbesondere untersuchte er, wann es Managerinnen und Managern gelingt, die Motivation von Kundenbetreuerinnen und -betreuern1 zu steigern. Ein charismatischer Führungsstil sowie Ähnlichkeit zwischen Managern und Kundenbetreuern stellten sich als entscheidende Bedingungen für erfolgreiches Motivieren heraus. Wesentliche Grundsteine für seine wissenschaftliche Karriere legte Sascha Alavi mit dem Best Paper Award und Honorable Mention Award auf der Winter Marketing Educators’ Conference 2013 der American Marketing Association, die er für eine Publikation im Journal of Marketing2 gemeinsam mit Jan Wieseke und Johannes Habel erhielt. Zudem wurde seine Doktorarbeit 2013/14 mit vier Dissertationspreisen ausgezeichnet. Internationale Forschung zu Sales-Themen und Vergütung Nachdem Sascha Alavi Rufe an die Toulouse Business School in Frankreich und die Warwick Business School in Großbritannien für Associate-Professor-Stellen 2015 abgelehnt hatte, begann er 2016 als Assistant Professor an der Universität Lausanne in der Schweiz zu forschen und lehren. Einen Ruf an die Brandenburgische Technische Universität Cottbus-Senftenberg schlug er aus. Im September 2017 folgte er dem Ruf an die Ruhr-Universität Bochum als Lehrstuhlinhaber für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Vertriebsmanagement und wurde Teil des Sales Management Departments, das er gemeinsam mit Prof. Dr. Jan Wieseke und Prof. Dr. Christian Schmitz leitet. Sascha Alavi arbeitet darüber hinaus international eng mit Prof. Valéry Bezençon und Prof. Dr. Bruno Kocher (beide Université de Neuchâtel, Schweiz) zusammen und untersucht mit ihnen bspw., wie sich künstlich intelligente Assistenten (z. B. Alexa) auf das Stressempfinden von Kunden auswirken. Ebenso kollaboriert er mit Prof. Dr. Johannes Habel und Prof. Dr. Mike Ahearne (beide C. T. Bauer College of Business der University of Houston, USA), mit denen er den Einfluss von Leistungsanreizen auf die Motivation und Gesundheit von Mitarbeitenden(vor allem im Vertrieb) untersucht und dies sehr erfolgreich: Sascha Alavi und Johannes Habel haben mit ihrer gemeinsamen Publikation3 „What does adaptive selling mean to salespeople?“ mit Kim Linsenmayer den 2020 Marvin Jolson Award for Best Contribution to Selling and Sales Management Practice gewonnen. In einer weiteren Publikation4 mit Johannes Habel und Kim Linsenmayer zeigte Alavi, dass, „wenn der Anteil der variablen Vergütung am Gesamtgehalt steigt, sich dies erst einmal positiv auf die Leistung der Beschäftigten auswirkt. Gleichzeitig nimmt allerdings auch das Stresslevel bei steigender variabler Vergütung zu, was wiederum gesteigerte Krankmeldungen und geringere Leistungsfähigkeit mit sich bringt“. Variable Vergütung sei als Motivationshebel mit viel Bedacht zu verwenden, wenn überhaupt. „Ich finde es besorgniserregend, wie sich die Zahlen, was Stress und Burn-out angeht, in der Gesellschaft entwickeln. Daher ist es mir wichtig, mit meiner Forschung dabei zu unterstützen, die Herausforderungen, die gerade auch neue Technologien für Beschäftigte und Kunden mit sich bringen, besser zu verstehen und evidenzbasierte Handlungsempfehlungen für die Praxis abzuleiten.“ Erfolgreiche Einführung von neuen Technologien dank mitarbeiterfreundlicher Arbeitskultur National forscht Sascha Alavi in unterschiedlichen Projekten mit Prof. Dr. Laura Marie Edinger-Schons (Universität Mannheim), die als Expertin für Corporate Social Responsibility gilt. Gemeinsam untersuchen sie aktuell mit einer Forschergruppe, wann die Einführung von neuen Technologien in Organisationen erfolgreich ist. Dabei zeigt sich, dass die Wahrscheinlichkeit für Erfolg von digitalen Change-Prozessen dann höher ist, wenn Organisationen den Beschäftigten nachhaltige Arbeitsbe-
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