Schwerpunkt KI und Digitalisierung Auch die Vermarktung kann der „normale“ Makler digitalisieren: mit 360-Grad-Rundgängen, Drohnenaufnahmen oder Exposés, die vielfach den Ersttermin vor Ort ersetzen. Bewertungs-Tools geben Preisspannen vor, die der Makler im Gespräch durch lokale Marktkenntnis konkretisiert. Im Backoffice laufen Vertragsvorbereitungen, Energieausweise und Grundbuchauszüge online, Marktanalysen werden zunehmend KI-gestützt erstellt. Standardisierte Abläufe wie Terminvereinbarungen oder Erinnerungen sind automatisiert, was die Administration deutlich erleichtert. „Der klassische Makler muss durch digitale Prozesse nicht nur seine Effizienz erhöhen. Wenn er ein Exposé in fünf Minuten statt in drei Stunden erstellen kann, muss er die Zeitersparnis für besseren Service nutzen. Das kann ihn von der Online- sowie der hybriden Konkurrenz abheben“, so der CEO des Immobilienportals Ohne Makler (OM) Hendrik Richter. NEUES DENKEN Es geht aber längst nicht mehr um Verwaltungsvereinfachung und effektives Marketing. Roland Kampmeyer: „Stärker als die bisherige Online-Entwicklung wird künftig die Künstliche Intelligenz wirken. In den nächsten drei bis fünf Jahren wird sie grundlegend verändern, wie Menschen Immobilien suchen, vergleichen und auswählen. KI-gestützte Systeme machen Entscheidungsprozesse präziser und individueller.“ Die Rolle des Maklers verschiebe sich vom Vermittler zum Navigator durch digitale Optionen und persönliche Entscheidungen. Auch die Baufinanzierung bleibe ein Schlüsselfaktor. Digitale Verfahren und KI sorgten für bessere Vergleichbarkeit, präzisere Bonitätsprüfungen. Individuelle Modelle seien entscheidend dafür, ob Kaufabsichten realisiert werden können. Inzwischen ist von der einstigen Überheblichkeit gegenüber dem klassischen Makler nur noch wenig zu spüren. Es wächst die Erkenntnis, dass dessen Standortvorteile für das eigene Geschäft von großem Nutzen sein können. Die Zeichen stehen auf Kooperation. Homeday hat vor einem Jahr sein Lizenzmodell angepasst. „Wir betrachten als Hauptwettbewerb nicht einmal die anderen Makler, sondern Eigentümer, die den Verkauf aufschieben oder die Maklerleistung nicht ausreichend wertschätzen“, so Homeday-Geschäftsführer Benjamin Lorenz. WO DAS GELD BLEIBT Die Aufteilung in hybride und klassische Makler sei ohnehin überholt. „Nahezu alle erfolgreichen Makler sind heutzutage in gewisser Weise hybrid. Makler müssen nicht mehr exklusiv mit Homeday zusammenarbeiten, sondern können in jedem gewünschten Umfang Eigengeschäft betreiben.“ McMakler arbeitet dagegen weiter mit festangestellten Maklern. Jeder Kunde genieße eine persönliche Beratung zur Transaktion, Finanzierung und Energiesanierung, betont CEO Benedikt Manigold. Beispielsweise sei die Integration der Elemente Finanzierung und energetischer Sanierungsstand in einem hybriden Plattformmodell deutlich umfassender und tiefer abbildbar, als dies für primär auf ein lokales Netzwerk fokussierte Einzelkämpfer“ möglich sei. OM knüpft dagegen weitgehend an das Maklaro-Modell an. Zum Leistungspaket gehören Inserate, Energieausweise, Wertermittlungen, Fensterschilder und ein auktionsbasierter Immobilienverkauf bzw. Bieterverfahren. „Wir beweisen täglich, dass ein Makler nicht mehr zwingend notwendig ist, um eine Immobilie zügig und zu einem angemessenen Preis zu verkaufen“, so OM-CEO Hendrik Richter. Auf der Plattform wurden am 21.9.2025 1.731 Eigentumswohnungen und 2.154 Häuser angeboten. Reichweite und kostenoptimierende Skaleneffekte sind die wichtigsten wirtschaftlichen Argumente, die von den zentralistischen Organisationen in die Waagschale geworfen werden. Die Partner vor Ort partizipieren vor allem an den IT-Tools, weniger an den Umsätzen. Denn bei hybriden Maklern behalten die regionalen Mitarbeitenden als Angestellte, freie Mitarbeitende oder Lizenz- bzw. Franchisenehmer nur einen Bruchteil der Provision. Der Rest verbleibt bei der Zentrale für Organisation, Marketing, IT, Leadgenerierung und schließlich für den Gewinn der Firma. Bei McMakler liegt das Grundgehalt für Neueinsteiger laut dem Gehaltsportal Glassdoor zwischen 24.000 Euro und 55.000 Euro p. a.; das Unternehmen selbst nennt wie alle anderen keine Zahlen. Hinzu kommen erfolgsabhängige Boni, wodurch Spitzenkräfte durchaus sechsstellig verdienen können. Top-Makler wissen allerdings um ihr Potenzial. Dies könnte eine Erklärung dafür sein, dass Makler häufig bei Hybridanbietern in den Beruf starten, aber später die Selbstständigkeit wählen. Denn dort ist die Einkommensperspektive bei eigener Akquise deutlich besser. Auch ein Blick nach Großbritannien zeigt, wie schnell die Euphorie um Hybridmakler kippen kann. Dort ist deren Marktanteil seit 2019 von über acht Prozent auf weniger als fünf Prozent gefallen. Experten sehen die Gründe vor allem in gestiegener Zinslast und in der Kaufzurückhaltung, die viele Eigentümer veranlassten, auf erfahrene lokale Makler mit hoher Verhandlungskompetenz zu setzen. Hinzu kommt, dass Festhonorar-Modelle in einem schwachen Markt kaum tragfähig sind und dass Hybridanbieter bei Verkäufern das Image günstiger, aber weniger engagierter Dienstleister erhielten, schreibt der Branchen-Informationsdienst Estate Agent Today. Das Beispiel verdeutlicht: In Krisenzeiten zählt Vertrauen mehr als digitale Prozessoptimierung. 0 % Der Turnaround am Immobilienmarkt in den Jahren 2021/2022 schwächte die Hybriden grundlegend. Lockangebote wie „0 % Verkäufer- provision“ brachten nichts mehr. „DIE SUCHE NACH IMMOBILIEN WIRD SICH VERÄNDERN. DER MAKLER WIRD VOM VERMITTLER ZUM NAVIGATOR DURCH DIGITALE OPTIONEN.“ Roland Kampmeyer, Geschäftsführer Kampmeyer Immobilien 18 · Immobilienwirtschaft
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