75 · Immobilienwirtschaft · 06 / 2024 bleiben zu können. In dieser Marktsituation scheint die Chance der qualifizierten Fachmakler gekommen zu sein, die mutig in bestehende Netzwerke und deren Ausbau investieren – auch oder gerade angesichts rückläufiger Transaktionen und längerer Vermarktungsdauer. Angesichts von zehn Kaufinteressenten, von denen am Ende vier besichtigen und noch einer übrig bleibt, der die Finanzierung bekommt, gehört es auch zur Realität, dass man heute als Immobilienunternehmer viel mehr erklären muss. Gleichzeitig ist Künstliche Intelligenz (KI) ein Wunschtool, dass mehr Effizienz in regelmäßig wiederkehrende Tätigkeiten bringen kann – und das hierzulande noch viel zu stiefmütterlich genutzt wird. „Während man in unseren europäischen Nachbarländern schon weiter ist– mit Holland als Vorreiter bei digitalisierten Netzportalen – , tun sich heimische Makler bei der Umsetzung digitaler Prozesse zum Teil immer noch schwer“, weiß Axel Wittlinger, Immobilienunternehmer und seit geraumer Zeit als Generalsekretär der CEPI (Europäischer Verband der Immobilienberufe) Lobbyist für die Branche. KI brauche Daten, dieser Schatz müsse für die deutschen Märkte viel besser gehoben werden, zuvor brauche es aber geordnete Arbeitsprozesse, so Wittlinger. FULL-SERVICE-PROGRAMME AUF DER KIPPE Und dort, wo Daten nur über viele Einzellösungen generiert werden, wie bei vielen Maklerunternehmen mit zumeist kleinerem Personalbestand, müssten laut Wittlinger entsprechende berufsspezifische Netzwerklösungen noch viel intensiver greifen, als das bislang schon geschehe. Das koste Kraft und Ausdauer, sei aber unumgänglich. Entsprechende Aus- und Fortbildungsprogramme in der Immobilienwirtschaft müssen, soweit noch nicht geschehen, an die neuen Prämissen beim Immobilienkauf angepasst werden. „Makler, die sich schon heute mit den möglichen Auswirkungen und dazu passenden Lösungen auseinandersetzen, haben einen klaren Vorteil“, fasst es Sebastian Kreutel zusammen, Senior Manager im Bereich Real Estate bei PwC Deutschland. Am Ende muss sich jeder Immobiliendienstleister auch klar darüber sein, dass erstmal Mehraufwand und auch Misserfolge warten, bis sich das Ganze rechnet. Ein weiterer Teil der Wahrheit ist wohl auch, dass das volle Service-Programm mit Exposé-Erstellung, Aufmaßen, Grundrisse aufnehmen am Verkaufsobjekt bei neuen Wohnungen mit Mietkosten von 350 Euro netto mit einer gängigen Provisionsregelung nicht zu erwirtschaften ist. Der Immobilienunternehmer Robert Vesely, Inhaber von „die immobilie“ in Magdeburg, setzt unter anderem auf KI und auf Schnelligkeit. KI-gesteuert bekomme man als Interessent einen Rückruf in weniger als 20 Minuten, direkt vom Chef. Vesely versteht sich im Makler-Team als „Wegbereiter“ und erzählt mit Blick auf potenzielle Kunden, was alles für ihn dazugehört: „Wir bereiten alle Informationen zum Objekt detailgenau vor und unternehmen mit dem Interessenten zunächst eine virtuelle 3D-Besichtigung, wo die Entscheidung für oder gegen eine Besichtigung vor Ort fallen kann. Das spart Zeit Lage, Lage, Lage oder doch Energie, Lage, Lage – während in boomenden Immobilienzeiten vor noch zwei, drei Jahren so gut wie jede Immobilie, war sie energetisch auch noch so schlecht aufgestellt, innerhalb weniger Wochen verkauft wurde, hat sich der Markt gedreht. Die Kaufzurückhaltung ist immer noch spürbar aufgrund der bekannten Parameter und unsicherer Wirtschaftslage; die Nachfrage nach Wohneigentum bleibt indes stabil. Chancen für Selbstnutzer liegen (auch) im Wohnbestand. Aber eben nur, wenn der nicht zur Energieschleuder wird. GESCHÄFTSMODELLE ANPASSEN In dieser Gemengelage sind besondere Expertise, Schnelligkeit und Flexibilität der Immobilienunternehmen gefragter denn je. Spätestens beim Bewohnerwechsel kommt der energetischen Sanierung zudem eine besondere Bedeutung zu, ein Grundwissen über bautechnische Standards ist unbedingt empfehlenswert. Es geht im Strukturwandel generell um die Frage, wie Makler ihre Geschäftsmodelle an die aktuellen Herausforderungen anpassen und auf welche Bereiche sie sich stärker spezialisieren müssen, um Kunden vernünftig zu beraten und konkurrenzfähig ROBERT VESELY Inhaber von „die immobilie“ in Magdeburg „Wir bereiten alle Informationen zum Objekt detailgenau vor und unternehmen mit dem Interessenten zunächst eine virtuelle 3D-Besichtigung, wo die Entscheidung für oder gegen eine Besichtigung vor Ort fallen kann. Das spart Zeit für die Kunden.“ AXEL WITTLINGER Generalsekretär der CEPI (Europäischer Verband der Immobilienberufe) „Während man in unseren europäischen Nachbarländern schon weiter ist – mit Holland als Vorreiter bei digitalisierten Netzportalen –, tun sich heimische Makler bei der Umsetzung digitaler Prozesse zum Teil immer noch schwer.“ 1 NEUE NETZWERKE Qualifizierte Fachmakler sollten mutig in bestehende Netzwerke und deren Ausbau investieren
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