Controller Magazin Special 5/2020

Controller Magazin _ Special 33 RALF SCHALL arbeitete zuvor als Key Accountant und Sales Experte imBereich Scientific- und High Performance Computing mit dem Schwerpunkt auf öffentliche Einrichtungen. Mit über 15 Jahren Erfahrung in der IT-Branche ist er der erste Ansprechpartner für Kunden und Interessentender neuen Software-as-a-Service QVANTUM. ken für ihren persönlichen Verantwortungs- bereich. Daneben ist es aus meiner Perspek- tive wichtig, dass wir insgesamt in der Vertriebsplanung wieder näher zur Realität rücken. Provisionsmodelle für Sales-Mit­ arbeiter führen häufig zu einem großem Pokerfaktor in der Vertriebsplanung. Mein Plädoyer ist daher der stärkere Einbezug der Bottom-up-Einschätzungen aus dem Ver- triebsteam. Einfach nur top-down die Latte hoch zu legen, schafft keine Motivation. Schlimmer noch: es führt zu unrealistischen Traumszenarien, die dann kurz vor Ende des Planungszeitraums im finalen Forecast zer- platzen. CM Special: Und inwiefern spielt dabei Soft- ware eine Rolle? Das klingt für mich erstmal nach einer Management-Aufgabe. Ralf Schall: Stimmt, es hat auch viel mit Un- ternehmens- und Fehlerkultur zu tun. Wenn sich ein Unternehmen am abgestimmten Budget festkrallt oder eine negative Planab- weichung als Versagen wertet, geht der Rea- litätswunsch nicht auf. Die Software kann aber dafür sorgen, dass Planer im Vertrieb nicht auf fiktive Planwerte hinarbeiten, son- dern beispielsweise Vorschlagswerte auf der Basis der Ist-Daten erhalten. Ein Sales- Forecast wird auf diese Weise zu einem Forecast-Adjustment. Die Planungsaufgabe wirkt dadurch nicht mehr so erschlagend und ist per se nah an der Wahrheit. Zudem stellt eine Software-as-a-Service eine konti- nuierliche Verfügbarkeit der Plandaten bereit, etwa durch eine kontinuierliche automatisierte Aggregation zum finalen Planergebnis. Auf diese Weise kann das Ver- triebscontrolling in viel kleineren Zeitabstän- den seinen Plan anpassen bis zur Extrem- form, einer Ad-hoc-Planung auf Zuruf. ⬛