CONTROLLER Magazin 1/2020

11 sächlich zeigen empirische Untersuchungen, dass außergewöhnliche Erfolge von Unter- nehmen sehr oft auf die Verfügbarkeit beleg- bar besserer Produkte zurückzuführen sind. Andererseits führen gute Produkte, die bei potenziellen Kunden nicht bekannt sind, nicht automatisch zum Markterfolg (Marktzugang ist ein wichtiger Erfolgsfaktor). 20. Kostenstrategie: Null-Fixkosten vs. Null-Grenzkosten Ein wesentlicher Aspekt der Kostenstrategie eines Unternehmens ist die grundlegende Ent- scheidung, ob das Unternehmen primär fixe oder variable (also absatzmengenabhängige) Kosten aufweisen sollte. Die denkbaren extre- men Positionierungen sind „Null-Fixkosten“ versus „Null-Grenzkosten“. Geringe Fixkosten haben den Vorteil einer risikoreduzierenden Wirkung bei schwankenden Absatzmengen. Gerade viele „digitale Geschäftsmodelle“ ha- ben dagegen weitgehend nur Fixkosten und oft hohe „sunk costs“ (Startinvestments) so- wie nahezu null Grenzkosten, was ein schnel- les Wachstum und mit diesem besonders aus- des eigenen Unternehmens und seiner Pro- dukte auf Online-Plattformen und in den Soci- al Media (siehe z. B. die so genannten „viralen Marketingkonzepte“). 19. Vertriebsansatz: Vertriebsorientierung vs. Produktorientierung Vertriebsorientierte Strategien gehen davon aus, dass ein leistungsstarker, kundenorien- tierter Vertrieb ein wichtiger Erfolgsfaktor ist. Sie zielen auf eine Steigerung sowohl der Ver- triebskapazität als auch der Anzahl der Kontak- te zu potenziellen Kunden. Vorteilhaft bei dieser Art von Wettbewerbsstrategien ist, dass die Vertriebsstärke sehr flexibel für unterschiedli- che Produkte genutzt werden kann. Im Gegensatz zu vertriebsorientierten Strate- gien gehen produktorientierte Strategien da- von aus, dass Markterfolg bei einem überle- genen Produkt langfristig fast zwangsläufig eintritt. Primäres Ziel dieser Unternehmen ist daher die Entwicklung (qualitativ) überlegener Produkte und Leistungen, die besonderen Nutzen für potenzielle Kunden bieten. Tat- 18. Kundenansprache: direkt vs. Online-Plattform Traditionell beabsichtigen Unternehmen eine direkte Kommunikation mit ihren (potenziellen) Kunden, um deren Präferenzen einschätzen und letztlich die eigenen Produkte verkaufen zu können. Eine nur noch „halb-direkte“ Kom- munikation mit Kunden findet statt, wenn Ver- mittler im Vertriebsweg zwischengeschaltet sind. In der Zwischenzeit gewinnt durch Digi- talisierung eine noch stärker indirekte Kom- munikation mit Kunden an Bedeutung, näm- lich eine Kundenkommunikation über (fremde) Plattformen und Social Media. Hier geht ein wesentlicher Teil der Kommunikation über Kunden, die anderen (potenziellen) Kunden über ihre Erfahrungen mit einem Unterneh- men und seinen Produkten berichten. Nut- zungserfahrungen werden auf Online-Platt- formen bereitgestellt (wie z. B. die Bewertun- gen bei Amazon) und tragen wesentlich zum Verkaufserfolg der Produkte bei. Eine auf sol- che Plattformen und Social Media ausgerich- tete Strategie stützt sich entsprechend stark auf Weiterempfehlung und positive Bewertung International Association of Controllers Infos zur Ausschreibung unter www.icv-controlling.com. Ei n s endeschluss i st der 31.01.2018. Verleihung des ICV Controlling Excellence Awards beim 43. Congress der Controller am 23./24. April 2018 in München. treust als Controller ein spannendes Projekt st damit in deinem Unternehmen neue te gesetzt? Dann reiche dein Projekt für V Controlling Excellence Award 2018 ein. denker gesucht. ig, was drauf hast! 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April 2018 in München. : treust als Controller ein spann ndes Projekt ast damit in deine Unterneh en ue te gesetzt? Dann r iche dei Projekt für V Controlling Excellence Award 2018 ein. rd r gesuc t. g, was d au h t! tro lin Ex e le Award 2 8 Medienpartner: Dotiert mit .0 0 ro International A sociation of Controllers Infos zur Au schreibung unt er www.icv-controlling.com. E i nsendeschlus ist der 31.01.2018. V rleihung des ICV Controlling Exc llence Awards beim 43. Congre s der Controller am 23./24. April 2018 in München. n: etreust als Controller ein spa nendes Projekt hast dam t in deinem U ternehme neue nte gese zt? Da n reiche dein Projekt für ICV Controlling Excellence Award 2018 ein. rdenker gesucht. i , rauf has ! Controlling Excellence Award 2018 M dienpartner: Dotiert mit 5. Euro Dotiert mit 3000 Euro ICV Controlling Excellence Award 2020 Du betreust als Controller ein spannendes Projekt und hast damit in deinem Unternehmen neue Akzente gesetzt? 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