CONTROLLER Magazin 5/2019

25 Im Vertrieb zählt der Umsatz. Umsatz ist aller- dings der letzte Teil im Verkaufsprozess. Es ist das Ergebnis des Prozesses davor – und somit zum Zeitpunkt der Messung nicht mehr steuer- bar. Bei mehrmonatigen Akquisitionszyklen brauchen Unternehmen also ein paar wei- tere und vor allem frühere Indikatoren , um das zu erwartende Ergebnis zu antizipieren und sich darauf einzustellen. Manager entwickeln zwar „Key Performance Indicators“ (KPIs) – begehen aber oftmals den Fehler, sie nicht mit dem Team zu teilen. Dabei sind KPIs für Mitar- beiter genauso wichtig wie für Manager. Denn: KPIs geben Mitarbeitern eine klare Aufgaben- stellung und Zielrichtung. Hausaufgaben machen Unternehmen stecken voller Zahlen. Welche Zahlen und Werte für den Vertrieb relevant sind und welche getrost im Shredder landen können, müssen Verantwortliche heraus­ arbeiten. Dabei gilt die Regel: Weniger ist mehr. Beispielsweise sind die Anzahl an Aufträgen von Neu-Kunden und Be- stands-Kunden , die Neu-Artikel-Ver- kaufs-Quote und die Storno-Quote sagen- haft relevante KPIs für den Vertrieb. Wichtig ist, seine Hausaufgaben zu machen und zu steuern: Woher kommen wir? Wo wollen wir hin? Wo stehen wir gerade? Was benötigen wir, um den Zielhafen zu erreichen? Betroffene zu Beteiligten machen! Viele Manager machen ihre Hausaufgaben unvollständig. Sie kennen die relevanten KPIs. Das Problem: Sie teilen sie nicht mit den Mitarbeitern. Dabei müssen KPIs mit al- len Mitarbeitern des Unternehmens ge- teilt werden . Auch mit den eigenen Reini- gungskräften. Kommt ein wichtiger Kunde für einen Vertragsabschluss ins Haus, muss das Unternehmen schließlich überall sauber sein. Es ist schon vorgekommen, dass Vertragsab- schlüsse aufgrund kleiner Details wie drecki- gen Toiletten gescheitert sind. Kein Scherz, das passiert. Neben sehr guten Mitarbeitern und sehr guten Produkten sind gute Steuerungsinstrumente unersetzlich. Sie nützen nur nichts, wenn die Belegschaft sie nicht kennt. Verantwortliche müssen KPIs mit ihrer Mannschaft teilen, den Fokus und die Team-Vision darauf auslegen, sich fragen: Haben wir eine Team-Vision? Da- durch entsteht ein geschärftes Mindset bei den Mitarbeitern. Alle sehen die Ziele klar vor Au- gen und wissen, an welchen Schrauben sie drehen müssen, um aus dem langsamen Schiff ein Schnellboot Richtung Umsatz zu machen. Mit klaren KPIs entwickeln Teams eine starke und positive Dynamik. Übrigens: Um diese „Power“ im Team zu entwickeln, reichen schon fünf Vertriebs-KPIs aus! Autor Ulvi Aydin ist ein erfahrener, ergebnisorientierter und international agie- render CEO und CSO. Als Unternehmensentwickler und Interim Manager unterstützt er mittelständische Unternehmen und Konzerne bei Vertriebsexzellenz, Marken- und Marktentwick- lung, Neu-Positionierung und Resturukturierung. E-Mail: ulvi.aydin@aycon.biz Wer nicht weiß, wo er hinwill, muss sich nicht wundern, wo er ankommt von Ulvi Aydin CM September / Oktober 2019 © nasir1164 – www.stock.adobe.com